فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی

معیار های ارزیابی محصول چیست؟

تحقیقات بازاریابی کاربردی

در محیطی که ثابت ترین چیز موجود در آن، عدم اطمینان است، به شدت رقابتی و مرگبار شده، نوآوری و فناوری متنوع و متغیر آن راپوشانده است و مشتریان آگاه، دارای گرایش های متنوع و کوتاه مدت، عملکرد کسب وکارها را تحت تاثیر قرار میدهند، یک راه حل جهت تداوم فعالیت، استفاده از تحقیقات بازاریابی است.

برای مواجهه با تغییرات محیطی و حرکت در جهت رشد و افزایش سهم بازار به ویژه در بازارهای خارجی، تحقیقات بازار نقش موثری ایفا میکندو در واقع بنگاه ها با استفاده از تحقیقات بازار و بازارشناسی علمی، ریسک و عدم اطمینان خود را در ورود به بازارها و به ویژه بازارهای جهانی به حداقل رسانده و حتی از این طریق به یک مزیت رقابتی پایدار دست می یابند.

تحقیقات علمی و مشخصات آن

برای آنکه وارد حوزه تحقیقات بازاریابی شویم، بهتر است، با مقدمه ای از تحقیق علمی و مشخصات و مختصات آن شروع کنیم. اینکه اساسا پژوهش علمی چیست، دارای چه ویژگی های خاصی است و چگونه بفهمیم که یک بررسی، تحقیق علمی است یا خیر؟

هر تحقیق علمی دارای یک سری مشخصات به شرح زیرمی باشد:

برخوردار بودن از آداب و تشریفات خاص

کار تحقیق علمی آداب ویژه خود را دارد و نمی توان آن را به صورت ذهنی انجام داد. در این نوع تحقیقات پژوهشگر باید مسئله ای را که برای بررسی انتخاب میکند، مورد ارزیابی همه جانبه قرار دهد. سپس برای انجام دادن آن طرح تحقیق مناسبی تهیه کند.

توسعه قلمرو معرفت

تحقیق باید مطلب تازه ای را کشف نموده، بر حجم دانش و معرفت بشر بیفزاید و معلومات او را افزایش دهد.

شناخت

شناخت حاصل از نتیجه و تحقیق باید دربیرون ذهن واقعیت و مایه ازای خارجی داشته باشد. یعنی بتوان برای آنچه تحقیق بهعنوان نتیجه و شناخت عرضه میکند، در خارج ذهن مصداق و واقعیت و ما به ازای خارجی پیدا کرد.

مستدل و مستند بودن نتایج

یافته های تحقیق علمی به دلیل استفاده از مکانیسم علمی و طی کردن مراحل خاص، باید از اطمینان مشخصی برخوردار بوده و در جاهای مختلف به صورت مستند قابل ارائه باشد.

مراحل یک تحقیق علمی

روش علمی تحقیق مراحلی دارد که عبارتند از:

• طرح مسئله
  
• تهیه و تنظیم فرضیه یا سوالات تحقیق
  
• جمع آوری اطلاعات
  
• طبقه بندی اطلاعات
  
• مطالعه اطلاعات بدست آمده و تشخیص روابط علت و معلول
  
• تعیین اعتبار و نقد فرضیه یا یافتن جواب سوالات تحقیق
  
• نتیجه گیری و تهیه گزارش تحقیق
  

تعریف تحقیقات بازاریابی

عبارت است از مجموعه فعالیت هایی که ارتباط لازم را بین مصرف کنندگان، خریداران و مدیران بازاریابی از طریق تبادل اطلاعات برقرار میکند. طبق تعریف دیگری از این مفهوم؛ تحقیقات بازاریابی به معنی جمع آوری اطلاعات در تمامی زمینه های مرتبط با بازاریابی و کانال های فروش می باشد.

اهمیت تحقیقات بازاریابی

ازآنجا که اطلاعات در فرایند کسب وکار دنیای امروز نقش فوق العاده ای ایفا میکند لذااستفاده مناسب از تحقیقات بازاریابی عدم اطمینان در فرآیند تصمیم گیری را کاهش داده و توانایی بنگاه ها را در شناخت درست فرصت ها و تهدیدات بازارها افزایش داده و توان رقابت پذیری بنگاه ها را بالا می برد .

اولین اهمیت تحقیقات بازاریابی در زمینه اطلاعات مفید گردآوری شده توسط آن و در مرحله بعد خروجی تحقیق یا نتایج و راهکارهای عملیاتی و ارزشمند آن است.

مراحل تحقیقات بازاریابی

تحقیقات صورت گرفته در کشور های پیشرفته نشان میدهد که درآینده تحقیقات بازاریابی شکل وشمایل جدید به خود میگیرد و بیشتر بر اساس کلان داده خواهد بود.

کلان داده ها اطلاعاتی هستند که به مرور زمان و با نفوذ تکنولوژی به زندگی تک تک افراد، اطلاعات کاملی از تمامی بخش های زندگی آنها جمع آوری میکند و با پیشرفت هر چه بیشتر تکنولوزی این اطلاعات کامل تر و دقیق تر میشود. در نتیجه باید آمادگی مواجه با بازاری کاملا مدرن و ناشناخته را داشته باشیم.

"اسمث وآلبام" در کتاب خود مراحل تحقیقا ت بازاریابی را شامل یک فرایند نه مرحله ای به شرح زیر، معرفی نموده اند:

تعریف مساله

در این مرحله محقق بایستی اهداف اصلی تحقیق سوال اصلی آن را تعیین نموده، محیط و زمینه مسئله را بازنگری کند و روابط متغیرهای تحقیق را ترسیم نمایدو براساس آن اهمیت هرکدام از متغیرها را بر حل مسئله شناسایی کند.

تحلیل هزینه –ارزش

میزان هزینه هایی که برای انجام پژوهش بایستی از بودجه بنگاه صرف شود و رقم کلی آن برآورد میشود.

روش بررسی

پژوهش علمی به دو روش کمی و کیفی صورت می گیرد و در پژوهش کمی از یک فرآیند عینی و رقم محور استفاده شده و بر تحلیل های بیشتر بی طرفانه پژوهشگر متکی است درحالیکه در روش کیفی از یک مسیر ذهنی و همراه با قضاوت های بیشتر پژوهشگر استفاده می شود.

تهیه طرح تحقیق

به طور کلی دو روش اصلی تهیه طرح تحقیق تجربی و غیر تجربی وجود دارد. در روش های تجربی امکان کنترل متغیرهای غیرعادی و دستکاری یک یا چند متغیر اصلی وجود دارد، در حالیکه در روش های غیر تجربی، امکان مشاهده برای محقق وجود دارد ولی مداخله و کنترل امکان پذیر نمی باشد.

طراحی روش جمع آوری داده

در این مرحله طرح یا چارچوب اصلی جمع آوری داده های تحقیق تعیین می شود و به صورت یک شمای کلی مراحل انجام این کار تعریف شده و سپس ابزار گردآوری داده ها معرفی می گردد.

نمونه گیری

به دلیل کمبود بودجه و زمان، و عدم امکان بررسی کل جمعیت، نمونه گیری انجام می شود.

جمع آوری داده مورد نیاز تحقیق

در این مرحله نیروی انسانی و بودجه مورد نیاز برای جمع آوری داده و ارتباطات و مکاتبات مورد نیاز برای این کار مشخص میشود.

تحلیل داده و تفسیر

داده های خام جمع آوری شده در مراحل قبل مورد تحلیل و تفسیر قرارمیگیرند.

گزارشت حقیق

فرآیند تحقیق با گزارش پژوهش به پایان می رسد که بایستی با زبان ساده، علمی و با نتیجه گیری و تفسیر و تحلیل عالمانه نهایی شده و مهم تر از همه اینکه برای مسئله تحقیق راهکارهای عملیاتی و مشخص ارائه نماید.

تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار

افرادغیر فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی حرفه ای معمولا تفاوت میان تحقیقات بازار و تحقیقات بازار را درک نمی کنند و این دو را یکسان می پندارند. این در حالی است که این دو نوع تحقیقات کاربردی دارای طبیعت، ماهیت و کاربردهای کاملا مجزایی از یکدیگر هستند. تحقیقات بازاریابی کلی ترو کلان تر از تحقیقات بازار بوده و به دنبال افزودن چیزی به دانش موجود در حوزه بازاریابی است در حالیکه تحقیقات بازار به دنبال حل یک مسئله خاص در مورد یک بازارخاص، یک بنگاه خاص، یک محصول خاص و یا یک مشتری خاص است.

این مقاله بخشی از کتاب " تحقیقات بازاریابی کاربردی - براساس رویکردهای کمی و کیفی پژوهش " نوشته علی اشرف احمدیان بود. این کتاب بر اساس رویکردهای کمی و کیفی پژوهش و با توجه به نیاز دانشجویان رشته های بازرگانی و مدیران بنگاه های کسب وکار تدوین شده است. کتاب در نه فصل طراحی و تنظیم گردیده و نهایت تلاش بر آن بوده که مجموعه ای خلاصه، ساده و روان به مخاطبان عزیز ارائه گردد.

ارزیابی محصول و معیاری های مهم آن

ارزیابی محصول به فرآیندی گفته می‌شود که در نتیجه آن کسب و کاری شکل می‌گیرد و ارزیابی صحیح موجب دوام و سودآوری این کسب و کار می‌شود. در آموزش هک رشد یکی از فاکتورهایی که در نظر گرفته می شود ارزیابی محصول می باشد. ارزیابی صحیح محصول می تواند به رشد هر چه سریع تر کسب و کار کمک کند. پس از انتخاب محصول، باید تحقیقات گسترده‌ای انجام و تمامی معیارها با توجه به اهداف سازمان بررسی شود تا محصول بتواند در ارزیابی، نمره قبولی دریافت کند و وارد خط تولید شود

معیار های ارزیابی محصول چیست؟

معیارها معمولا به دو دسته طبقه بندی می‌شود که اولین دسته مربوط به بازار فروش محصول است که شامل تقاضا و نیاز بازار، شناسایی مشتری هدف، تحلیل بازار و غیره می‌شود. اما ویژگی‌های خاص محصول در دسته دوم قرار می‌گیرد. یعنی معیارهایی از قبیل قیمت، طرح، کیفیت، دوام، کاربرد و دیگر موارد که محصول را برای ورود به بازار رقابت بررسی می‌کند. در این مطلب از هکربیز به بررسی فرآیندهای ارزیابی محصول خواهیم پرداخت.

چگونگی ارزیابی محصول

ارائه طرح یا محصول به بازار و در ادامه ساختن یک کسب و کار موفق، نیازمند مقدماتی است که با توجهارزیابی محصول به آن‌ها شناخت کاملی از ایده یا محصول و همچنین بازار بدست می‌آید. معیارهایی برای ارزیابی محصول وجود دارد که به تولیدکننده‌ها کمک می‌کند تا درک بهتری از محصول مورد نظر و همچنین فاکتورهای یک کسب و کار موفق داشته باشند. در ادامه به معرفی معیارهای ارزیابی محصول می‌پردازیم و هر یک را به طور مختصر توضیح می‌دهیم. تصمیم‌گیری درباره برخی از این معیارها می‌تواند به دلخواه انجام شود و یا توجه به اهداف هر تولیدکننده، اندکی متفاوت باشد.

معیارهای مبتنی بر بازار

با استفاده از این معیارها می‌توانید چارچوبی برای محصول خود انتخاب کنید تا ایده بهتری از پتانسیل آن داشته باشید. این معیارها می‌تواند فرصت‌های خوبی در اختیار شما قرار دهد و از مشکلات احتمالی در کسب و کار جلوگیری کند. معیارهای مبتنی بر بازار یا بازار محور اغلب به محیط خارج از سازمان پرداخته و ارزیابی محصول را از دیدگاه بازار بررسی می‌کند.

معیار های مبتنی بر بازار در ارزیابی محصول

اندازه یا تقاضای بالقوه بازار چیست؟

قبل از سرمایه‌گذاری بر روی زمان، پول و انرژی‌تان، لازم است اندازه یا تقاضای بالقوه بازار را شناسایی کنید. اندازه یا تقاضای بالقوه بازار به معنی تعداد افراد در یک بازار خاص است که خریداران یا فروشندگان یک محصول یا خدمات هستند. این فاکتور برای سرمایه‌گذاران بسیار مهم است و اغلب تمایل دارند پیش از ارائه محصول یا خدمات خود، از اندازه بازار اطلاع داشته باشند.

این کار ممکن است تا حدی دشوار باشد اما برخی ابزار‎‌های جستجوی کلمات کلیدی از جمله گوگل (Google Keyword Planner Tool) می‌تواند به شما کمک کند تا از تعداد افرادی که کلمات کلیدی مرتبط با محصول شما را جستجو کرده‌اند یا در باره آن صحبت کرده‌اند اطلاع پیدا کنید. با این کار میزان تقاضای محصول خود و محبوبیت آن را ارزیابی می‌کنید. در ارزیابی محصول، اطمینان صد درصدی وجود ندارد اما این اعتماد را ایجاد می‌کند که احتمالا علاقه‌مندانی برای محصول ما وجود دارد.

چه کسانی رقیب‌های شما محسوب می‌شوند؟

هنگامی که فعالیت و کسب و کار خود را آغاز می‌کنید، لازم است بدانید که رقبای شما چه کسانی هستند و اطلاعاتی از نحوه عملکرد، نوع و کیفیت محصول و سطح کسب و کار آن‌ها بدست آورید. در واقع یکی از نکات کلیدی در آموزش هک رشد شناخت دقیق رقبا می باشد. هرچه فضای رقابتی حوزه فعالیت خود را بیشتر بشناسید، در آینده با شگفتی کمتری روبه رو خواهید شد. افزایش و تنوع محصولات، ارائه خدمات، قیمت و نحوه توزیع محصول و رشد حیرت‌انگیز تکنولوژی عواملی هستند که هر روزه ارزیابی رقبا را مهمتر و اصل رقابت را پیچیده‌تر می‌کند. از این رو در ارزیابی محصول همیشه باید رقیبان را جدی بگیریم.

تحلیل SWOT

تحلیلSWOT از حروف ابتدایی کلمات قوت (Strength)، ضعف (Weakness)، فرصت (Opportunity) و تهدید (Treat) گرفته شده است. ماهیت قوت و ضعف مربوط به درون سازمان و فرصت و تهدید معمولا مربوط به محیط است. با کمک این تحلیل می‌توانید شناخت خوبی از توانایی‌ها، کمبودها، فرصت‌های موجود در محیط خارجی و تهدیدهای احتمالی در زمینه کسب و کار خود داشته باشید. مزیت‌های رقابتی با هماهنگی بین قوت‌ها و فرصت‌های کوچک و بزرگ خارجی ایجاد می‌شود.

روند بازار چگونه است؟ مسطح یا رو به رشد؟

به همان اندازه که اطلاع از اندازه و تقاضای بالقوه بازار اهمیت دارد، روند بازار نیز مهم است. اطلاع از اینکه بازار به کدام سمت حرکت می‌کند، روبه رشد است یا در حال زوال و نابودی، به شما کمک می‌کند وقت، هزینه و تلاش خود را برای ارائه محصول و یا راه‌اندازی کسب و کار بهینه کنید. برای ارزیابی محصول با این معیار باید موارد زیر را بررسی کنید:

• روند مصرف محصول در گذشته و حال
• وضعیت ارائه محصول یا حدمات در گذشته و حال
• امکانات و محدودیت‌های موجود در تولید
• وضعیت واردات و صادرات محصول مورد نظر
• وضعیت بازار رقابت
• محدودیت‌های قانونی، فنی و اداری در کسب و کار

چه کسانی مشتریان هدف شما هستند؟

پیش از روانه کردن محصول به بازار باید درباره مشتریان بالقوه خود اطلاعات حداقل نسبی داشته باشید. اهمیت این امر در آن است که سازمان نمی‌تواند رضایت همه مشتریان را جلب کند، لذا در محیط رقابتی امروز، انتخاب مشتری هدف، جذب و حفظ بلند مدت آن‌ها، تنها راه موفقیت در کسب و کار است. مهمترین معضلات سازمان از جمله فروش کمتر از انتظار، مرجوعی فراوان، شکایت‌های پی‌در پی در اثر عدم شناخت مشتری هدف ایجاد می‌شود. علاقه‌مندی مشتریان، سبک زندگی، نوع دسترسی مشتریان به محصول، ویژگی‌های فردی اعم از سن و جنسیت و تقریب درآمد آنان، به شما در تولید محصول و نحوه قیمت‌گذاری و توزیع آن در بازار کمک می‌کند.

رابطه مشتریان هدف و ارزیابی محصول

معیارهای مبتنی بر محصول

پس از بررسی روند بازار، شناسایی رقبا، جهت‌گیری و انتخاب مشتریان هدف، باید به ارزیابی محصول با توجه به معیارهای خاص آن بپردازیم. محصول تا زمانی که برای مشتری و نیز سازمان ارزش خلق کند، زنده است و تا هر زمانی که محصول زنده باشد، توسعه آن ادامه خواهد داشت. اگر بخواهیم از دیدگاه محصول محور به ارزیابی محصول بپردازیم، باید چرخه عمر محصول را درنظر بگیریم. معیارهای مبتنی بر محصول یا به عبارتی محصول محور به شما کمک می‌کند درک بهتری از نقاط قوت و ضعف محصول داشته باشید.

قیمت فروش محصول، چقدر است؟

قیمت همان بخش بازاریابی است که درآمد ایجاد می‌کند و لذا جذاب‌ترین بخش کار است. قیمت کمتر، مسلما سود بالقوه کمتری برای هر واحد از محصول ایجاد می‌کند. اما اهمیت‌ قیمت‌گذاری زمانی مشخص می‌شود که در مقایسه دو محصول توسط مشتری، اولین گزینه قیمت آن است. اگر قیمت‌گذاری بگونه‌ای باشد که محصول شما انتخاب نشود، امکان این را ندارید که برتری خود را نسبت به سابر محصولات مشابه به نمایش بگذارید. در روند ارزیابی محصول، قیمت‌گذاری باید منطقی و با توجه به شرایط رقابتی بازار انجام شود. اگر در لحظه قیمت‌گذاری دچار اشتباه شوید، احتمال نابودی سود، اعتبار و کسب و کارتان وجود فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی خواهد داشت.

علاوه بر قیمت اصلی کالا، کیفیت خوب، خدمات پس‌ از فروش و حس اعتماد به برند، ارزش‌هایی هستند که مشتری بابت آن‌ها پول پرداخت می‌کند. بنابراین ارزش کالا از دیدمشتری فقط به کالایی که خریداری می‌کند نیست. به طور خلاصه باید گفت که مشتری یک ریال هم بیشتر از ارزش واقعی که دریافت می‌کند، پرداخت نخواهد کرد.

تنوع محصول شما چگونه است؟

انواع یا سبک‌های مختلف محصول به فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی معنی دردسرهای بیشتر است. وقتی به ویژگی‌هایی مانند اندازه، رنگ و طرح محصول ورود پیدا می‌کنیم، با مساله بزرگی برخورد خواهیم داشت. ایجاد تنوع و سبک‌های مختلف محصول، هزینه‌های موجودی، ذخیره و حمل و نقل را افزایش خواهد داد. به عنوان مثال، فروش آنلاین شلوار جین را درنظر بگیرید. در این کسب و کار شما مجبور خواهید بود شلوارهایی با سایز، رنگ، طرح و حتی قیمت مختلف تهیه کنید. برای اینکه متحمل هزینه‌های اضافی نشوید، با ارزیابی محصول خود می‌توانید چند سبک یا حتی یکی از انواع محصول خود را انتخاب و با آن کار کنید.

آیا قادر به ایجاد اشتراک هستید؟

ارائه اشتراک به مشتری، بسار مطلوب است. زیرا ارزش مشتری را افزایش می‌دهد، موجب وفاداری مشتریان می‌شود و تعداد مشتریان مورد نیاز برای موفقیت در کسب و کار شما را کاهش می‌دهد. ارائه اشتراک انگیزه خرید دوباره از محصول شما را در مشتری ایجاد می‌کند و لذا از این طریق شما به مشتریان ثابت و وفادار دست می‌یابید. در نتیجه می‌توانید هزینه‌های گزاف بازاریابی برای یافتن مشتری جدید را به حداقل برسانید.

اندازه و وزن محصول شما چقدر است؟

ارزیابی محصول از نظر اندازه و وزن، تاثیر زیادی در فروش و خط تولید شما دارد. اگر محصول شما بیش از اندازه و نیاز، بزرگ یا سنگین باشد، علاوه بر هزینه گزاف حمل و نقل، مشتریان شما را محدود می‌کند. همچنین این معیار می‌تواند عامل پر هزینه‌ای در نگه‌داری و انبار محصول باشد. بنابراین اندازه و وزن مناسب محصول علاوه بر رضایت مشتری، کاهش هزینه برای تولید کننده را نیز به همراه دارد.

بسته‌بندی محصول نیز از موارد مهم جذب مشتری است. بسته‌بندی باید ابعاد و اندازه متناسب داشته باشد و ایمنی کالای درون خود فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی را تضمین کند. استفاده از بسته ساده باشد و در طرح و رنگ جذاب به مشتری ارائه شود. در ارزیابی محصول، بسته‌بندی از آن جهت اهمیت دارد که علاوه بر رضایت مشتری، می‌تواند جنبه تبلیغاتی داشته باشد. لذا می‌توان از شکل ظاهری آن استفاده تبلیغاتی کرد و اطلاعات درستی از محصول و سازنده در اختیار مشتری قرار داد. این معیار در صادرات از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

طرح محصول از ویژگی‌های دیگر مورد توجه مشتری است.کیفیت محصولات به میزان انطباق طرح محصول و درک مشتری از کیفیت آن بستگی دارد. متناسب بودن طرح محصول با نیاز مشتری سبب ارتقا سطح ابعاد کیفی محصول می‌شود. رقابت شدید در بازار جهانی از یک سو و افزایش پیچیدگی در طراحی محصول از سوی دیگر، طراحی و انتخاب محصول را به یک دانش تخصصی تبدیل کرده است. بنابراین تصمیم‌‌گیری در فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی زمینه انتخاب طرح محصول از معیارهای مهم در کسب و کار جهانی امروز است.

دوام محصول شما چگونه است؟

یک محصول بادوام، همیشه برای مشتری ایده‌آل بوده و به نفع تولیدکننده تمام می‌شود. دوام مناسب محصول، هزینه‌های حمل و نقل را کاهش می‌دهد و از شکستگی پرهزینه در هنگام انتقال جلوگیری می‌کند. از طرف دیگر، دوام محصول برای مشتری بسیار مهم است؛ به طوری که با ضمانت تولیدکننده مبنی بر دوام و کیفیت محصول، مشتری حاضر است بهای بیشتری نیز بپردازد. از این رو در ارزیابی محصول، نباید از طول عمر و کیفیت غفلت کرد.

لازم به ذکر است که نیازی نیست که تولید کننده همیشه باکیفیت‌ترین کالا را تولید کند، زیرا همه مشتریان تمایل به خرید محصول با طول عمر بالا نداند و یا از نظر هزینه نمی‌توانند بهای آن را پرداخت کنند. بنابراین تولید کننده باید سطح دوام و کیفیت کالای خود را بنا بر نیاز بازار، مشتریان هدف و سطح کیفی محصول رقیب تعیین کند.

آیا با نوسانات فصلی روبرو هستید؟

نوسانات فصلی به تغییرات رفتار خرید در طول سال گفته می‌شود. علت اصلی این نوسانات، به نیازهای مختلف مشتریان در فصول مختلف سال بستگی دارد. نوسانات فصلی به دلیل تاثیراتی که بر گردش پول و دوام کسب و کار می‌گذارد، از عوامل مهمی است که هنگام ارزیابی محصول باید به آن توجه ویژه داشت. تولید کننده باید بتواند بازار فروش را به گونه‌ای برنامه‌ریزی کند که بتواند در تمام فصل‌های سال فروش بهینه داشته باشد و متحمل ضرر نشود. پیش‌فروش محصول فرصتی مناسب برای فروش محصولات در فصل‌هایی است که تقاضای کالا کاهش می‌یابد. به عنوان مثال در فصل تابستان می‌توان محصولات پرفروش فصل پاییز را پیش‌فروش کرد.

ارزیابی محصول و تاثیر فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی فصلی بودن آن

آیا محصول شما دردی را درمان می‌کند؟

در هنگام ارزیابی محصول باید به این نکته توجه داشت که محصول شما صرفا به علت علاقه‌مندی و اشتیاق به فروش می‌رسد یا اینکه کاربردی است و یا به اصطلاح دردی را چاره می‌کند. معمولا دسته دوم را بهتر و راحت‌تر می‌توان به فروش رساند. مشتری هدف دسته اول محدودتر است و بازاریابی برای تولیدکننده سخت‌تر می‌شود هرچمد ممکن است سود خوبی را بدست آورد. اما محصولاتی که نیاز عموم مردم هستند این مزیت را دارند که در صورت برخورداری از حداقل استانداردها، به فروش بالایی برسند.

آیا محصول شما یکبار مصرف است؟

از دید تجاری، کالای مصرفی یا یک بار مصرف، فرصت خوبی برای جلب اعتماد مشتری و تکرار خرید توسط همان مشتری را ایجاد می‌کند. در نتیجه هزینه بازاریابی کاهش و ارزش متوسط طول عمر مشتری افزایش می‌یابد. بنابراین در ارزیابی محصول باید به این نکته توجه داشت که محصولی باید وارد بازار شود که اولا رضایت مشتری را جلب کند و سپس او را ترغیب به تکرار خرید خود کند. در واقع در این معیار، وفاداری مشتری نقش مهمی در فروش محصول دارد.

آیا محصول شما تاریخ انقضا دارد؟

انتخاب یک محصول فاسدشدنی برای تولید و عرضه در بازار می‌تواند یک فاجعه باشد. اما با توجه به نیازی که مشتریان هدف به محصول دارند، می‌توان این خطر را به جان خرید و کسب و کار را آغاز کرد. به طور کلی بدون درنظر گرفتن طول عمر محصول و احتمال فاسد شدن آن قبل از رسیدن به دست مشتری در هنگام ارزیابی محصول، باید در انتظار خسارت‌های هنگفت بود.

سخن پایانی برای ارزیابی محصول

کسب و کار همیشه با سود و ضرر همراه بوده است و راه‌اندازی فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی یک کسب و کار همواره ریسک‌های احتمالی در پیش داشته است. اما هنر تولیدکننده برنامه‌ریزی و خلاقیت برای بقا در بازار جهانی و کسب سود فراوان است که برای این منظور باید کسب و کار خود را با استفاده از آموزش هک رشد توسعه دهد . در واقع با آموزش هک رشد شما یاد می گیرید که چطور و با استفاده از چه استراتژی هایی رشد کسب و کار خود را بیشتر و سریع تر کنید. معیارهای مختلف و اهمیت هر کدام را در ارزیابی محصول بررسی کردیم که شامل ارزیابی مبتنی بر بازار و مبتنی بر محصول بود.

تمامی این معیارها در موفقیت یک کسب و کار برای فروش محصول خود نقش اساسی دارند. اما گاهی با توجه به شرایط کسب و کار و مشتریان و همچنین اطلاع از بازار پر نوسان رقابت، نمی‌توان همه معیارها را برای محصول در نظر گرفت. بنابراین شناخت بازار و مشتری هدف اصلی‌ترین مشخصه‌هایی است که نباید در ارزیابی محصول به راحتی از آن عبور کرد. هر تولیدکننده با توجه به محصول و بازار خاص آن می‌تواند معیارهای لازم را انتخاب و بهترین محصول ممکن را وارد بازار کند.

شناسایی به موقع فرصت‌ها و چالش‌های کسب و کار با تحلیل pest

همه می‌دانیم که محیط کسب و کار، یک محیط کاملا متغیر است و و هیچ کدام از عوامل آن، روند ثابت و مشخصی ندارند. این تغییرات، فرصت‌ها و تهدیدات زیادی برای سازمان ایجاد می‌کند. مثلا ممکن است دسترسی به تکنولوژی‌های جدید، مشتریان جدیدی به همراه داشته باشد، یا تغییر در سیاست‌ها و قوانین، باعث به وجود آمدن بازارهای تازه‌ای شود. این عوامل فرصت‌های جدیدی برای کسب و کار ایجاد می‌کنند. از سوی دیگر، حذف برخی از قوانین یا افزایش نرخ تورم، رقابت‌ها را تشدید کرده و مشتریان را کمتر می‌کند. این عوامل نیز به عنوان نمونه‌ای از تهدیدات تغییر در محیط کسب و کار به شمار می‌روند.

امروز می‌خواهیم راجع به ابزار ساده و پرکاربردی صحبت کنیم که به شما کمک می‌کند تغییرات عوامل گوناگون سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و تکنولوژیک را در محیط کسب و کار خود تحلیل کنید. نام این ابزار استراتژیک، تحلیل pest است که به وسیله آن یک سازمان می‌تواند عوامل خارجی موثر بر عملکرد خود را ارزیابی کند. همراه ما باشید تا به طور کامل با تحلیل pest و کاربرد آن در مدیریت کسب و کار آشنا شویم.

تحلیل pest چیست؟

تحلیل pest، نوعی روش مدیریتی و یک ابزار استراتژیک است که برای کشف، ارزیابی، سازماندهی و ردیابی عوامل کلان اقتصادی موثر بر عملکرد سازمان، مورد استفاده قرار می‌گیرد.

این تحلیل به شما کمک می‌کند تا ضمن شناخت محیط کسب و کار، فرصت‌ها و تهدیدات خارجی را نیز شناسایی و ارزیابی کنید. نتایج حاصل از این تحلیل، برای کمک به سایر ابزارهای مدیریت کسب و کار مانند تجزیه و تحلیل swot و بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) مورد استفاده قرار می‌گیرد. همچنین، فرآیندهای برنامه ریزی استراتژیک را تکمیل کرده و با بررسی عوامل بیرونی مختلف، به تحقیقات بازار کمک می‌کند.

مطلب بوم مدل کسب و کار را بخوانید تا به طور کامل با این مفهوم و مراحل طراحی آن آشنا شوید.

تجزیه و تحلیل pest ، برای اولین بار توسط Francis Aguilar (فرانسیس آگیلار) با نام etps مطرح شد. وی در نشریه Scanning the Business Environment (ارزیابی محیط کسب و کار)، عوامل اقتصادی، سیاسی، فنی و اجتماعی را به عنوان مهم‌ترین عوال موثر بر محیط کسب و کار معرفی کرد. پس از مدتی، برای ایجاد یک مخفف راحت‌تر، تغییراتی در حروف ایجاد و تحلیل etps به تحلیل pest تبدیل شد.

مهم‌ترین متغیرهای خارجی موثر بر کسب و کار که تحلیل pest نیز از حروف ابتدای این فاکتورها تشکیل شده، عبارتند از:

مسائل سیاسی (Political)

مسائل اقتصادی (Economic)

مسائل اجتماعی (Social)

مسائل تکنولوژیک (Technological)

برای شناسایی عوامل تاثیرگذار بر کسب و کار، ابتدا باید محیط عملیاتی آن را به خوبی تحلیل کنید. محیط عملیاتی از دو بخش تشکیل می‌شود که در ادامه به معرفی و بررسی این بخش‌ها می‌پردازیم.

مجموعه عوامل داخلی که سازمان قادر به هدایت و کنترل آنها است، محیط خرد را تشکیل می‌دهد.

نیروهای تاثیرگذار خارج از سازمان، محیط کلان را تشکیل می‌دهند. از آنجا که سازمان قادر به کنترل مستقیم این محیط نیست، باید آن را به صورت غیرمستقیم کنترل و مدیریت کند تا برایش مطلوب و سودآور باشد.

الگوی تجزیه و تحلیل pest چیست؟

همان طور که اشاره کردیم، الگوی تجزیه و تحلیل pest شامل 4 بخش سیاسی (Political)، اقتصادی (Economic)، اجتماعی (Social) و فناوری (Technological) است که نشان دهنده عواملی است که تاثیر قابل توجهی در کسب و کار شما دارند. در ادامه این موارد را بررسی خواهیم کرد.

عوامل سیاسی (Political)

عوامل سیاسی یا انگیزه‌های سیاسی از طریق قانون گذاری، تاثیر زیادی بر روی کسب و کار دارد. برخی از این عوامل عبارتند از:

• سیاست‌های دولت
• ثبات یا بی ثباتی سیاسی در جامعه
• قدرت سیاسی
• سیاست تجارت خارجی
• تنظیم و انتخاب بازار توسط سیاست
• سیاست‌های مالیاتی
• محدودیت‌های سیاسی
• مالیات
• قوانین کار
• تعارضات سیاسی
• تصمیمات رهبران سیاسی
• تعرفه‌های تجاری و…

عوامل اقتصادی (Economic)

این بخش شامل تمامی نیروهای اقتصادی است که می‌توانند بر روی کسب و کار شما تاثیرگذار باشند. این عوامل عبارتند از:

• روندهای اقتصادی
• نرخ رشد
• نرخ ارز بین المللی
• هزینه‌های کارگران
• شاخص‌های فصلی
• نرخ رشد صنایع
• میزان درآمد مصرف کننده
• نرخ بیکاری
• مالیات
• تورم
• سیاست‌های پولی
• نرخ بهره
• قدرت خرید مردم
• روند تجارت داخلی
• میزان اعتبارات
• هزینه تامین مواد اولیه و…

عوامل اجتماعی (Social)

عوامل اجتماعی، همان نگرش‌ها، رفتارها و تمایلات اجتماعی هستند که بر سازمان و بازار هدف تاثیر می‌گذارند. برخی از این عوامل اجتماعی موثر بر کسب و کارها عبارتند از:

• رشد جمعیت
• توزیع سنی
• نگرش شغلی
• امید به زندگی
• تعهدات کاری
• مذهب
• تابوهای فرهنگی
• بهداشت
• اشتغال
• کیفیت ارائه خدمات
• نگرش و عقاید مشترک در مورد عوامل مختلف
• اوقات فراغت
• محیط زیست
• مهاجرت
• اندازه خانواده
• ساختار خانواده

فناوری (Technological)

امروزه تغییرات تکنولوژی، در شیوه‌ راه اندازی و اجرای کسب و کارها تغییرات اساسی ایجاد کرده است. طبیعتا این امر می‌تواند در نحوه ایجاد، توزیع و بازاریابی محصولات و خدمات شما موثر باشد.

عوامل تکنولوژیکی موثر بر روی کسب و کارها عبارتند از:

• فعالیت‌های تحقیق و توسعه
• تغییرات تکنولوژیک
• تاثیر تکنولوژی بر ساختار هزینه
• تاثیر تکنولوژی بر ساختار زنجیره ارزش
• نوآوری در فناوری
• زیرساخت‌های فناوری
• تکنولوژی‌های جدید
• قوانین حوزه فناوری
• سیستم اتوماسیون
• میزان دسترسی مخاطبان به فناوری و…

انواع تحلیل pest چیست؟

در این بخش به معرفی انواع تحلیل pest می‌پردازیم:

PESTEL

عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیک، قانونی و محیطی را در نظر می‌گیرد.

SPECTACLES

عوامل اجتماعی، سیاسی، اقتصادی، فرهنگی، تکنولوژیک، زیبایی شناختی، مصرفی، قانونی، محیطی و منطقه‌ای را در نظر می‌گیرد.

PESTLIED

عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی، تکنولوژیک، قانونی، بین المللی، محیطی و جمعیت شناختی را در نظر می‌گیرد.

PEST-C

عوامل جامعه شناختی، قانونی، اقتصادی، محیطی، سیاسی، تکنولوژیک و فرهنگی را در نظر می‌گیرد.

LONG PESTLE

عوامل محلی، ملی و نسخه‌های جهانی را در نظر می‌گیرد.

بهتر است با بررسی هر کدام از این موارد و در نظر گرفتن موقعیت کسب و کار خود ، بهترین و مناسب‌ترین نوع تحلیل را انتخاب کنید.

در میان انواع تحلیل‌هایی که معرفی کردیم، یکی از مرسوم‌ترین و متداول‌ترین آنها، تحلیل PESTEL است. در واقع، PESTEL نوعی آنالیز pest به حساب می‌آید، با این تفاوت که دو عامل محیطی و قانونی نیز به آن اضافه شده است.

چرا تحلیل PEST مهم است؟

موارد زیر نشان می‌دهند نمونه تحلیل pest تا چه اندازه اهمیت دارد:

• این چارچوب به شما امکان می‌دهد تا فرصت‌ها و تهدیداتی که ممکن است با آنها روبرو شوید را شناسایی و بررسی کنید.

• آنالیز pest کمک می‌کند تا از شروع پروژه‌هایی که به هر دلیلی تحت کنترل شما نیستند و منجر به شکست می‌شوند، جلوگیری کنید.

• با این تحلیل، می‌توانید جهت تغییر در کسب و کارتان را شناسایی و مشخص کنید.

• با این ابزار می‌توانید فعالیت‌های خود را طوری تنظیم کنید که با تغییرات کسب و کار، هم راستا باشد.

• همچنین به شما کمک می‌کند تا هنگام ورود به یک بازار جدید، راجع به شرایط آن، به صورت کاملا بی طرفانه قضاوت کنید.

به جای خرید خرید چندین نرم افزار مدیریت کسب و کار، با bms راهبران، کسب و کار خود را مدیریت کنید.

اهداف تحلیل pest چیست؟

حتما متوجه شده‌اید که هدف اصلی تحلیل pest این است که به شما بگوید کدام عوامل خارجی ممکن است بر کسب و کارتان تاثیر بگذارد و این عوامل چه فرصت‌ها و تهدیداتی ایجاد می‌کنند؟

علاوه بر این، برنامه کنترل pest کمک می‌کند تا:

• عوامل خارجی موثر بر سازمان را پیدا کنید.
• عواملی که در آینده ممکن است تغییر کنند، را شناسایی کنید.
• در مقابل فرصت‌ها و تهدیدات بهتر از رقبا عمل کنید.

مراحل تجزیه و تحلیل pest چیست؟

آنالیز pest شامل 5 مرحله است:

درک روندهای مربوط به دسته بندی

• مطالعه متغیرها
• بررسی رفتارهای گذشته آنها
• تعیین روندهای بلند مدتی که بر این متغیرها اعمال می‌شود
• تجزیه و تحلیل میزان پیش بینی بودن روندها و نوسانات آنها
• ارزیابی تاثیر این روند فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی روی سازمان

درک وابستگی میان روندها

• تجزیه و تحلیل روندهای مرتبط
• مشخص کردن این موضوع که کدام روندها در جهات متضاد مقابله می‌کنند

حذف مسائل احتمالی از روندهای تعیین شده

• اعتبارسنجی تاثیر روندها در سازمان
• انتخاب مهم‌‌ترین و موثرترین روندها بر روی اهداف سازمان

پیش بینی جهت مسائل

• مشخص کردن ریشه‌های اصلی یک روند بحرانی
• ارزیابی رفتار این روند
• اجرای تست حساسیت برای تعیین میزان ارزیابی تاثیر

پیدا کردن و مشخص کردن پیامدها

• سنجش و ارزیابی تاثیر تغییرات محیطی بحرانی بر کسب و کار
• سنجش و ارزیابی تاثیر تغییرات محیطی بحرانی بر موقعیت رقابتی کسب و کار
• سنجش و ارزیابی تاثیر تغییرات محیطی بحرانی بر موقعیت رقبا

تحلیل pest چه کاربردی دارد؟

• تجزیه و تحلیل pest می‌تواند به وسیله شرایط موجود در محیط کسب و کار، در شناخت و بهره‌برداری از فرصت‌های ارائه شده، به شما کمک کند.

• می‌توانید از این چارچوب، برای شناسایی چالش‌های فعلی یا چالش‌های احتمالی آینده استفاده کرده و امکان برنامه ریزی موثر برای نحوه مدیریت بهترین چالش‌ها رافراهم کنید.

• نمونه تحلیل محیط کسب و کار، می‌تواند در بررسی و ارزیابی ساختار داخلی سازمان، به منظور شناسایی نقاط قوت و ضعف در سیاست‌های داخلی، چشم انداز اقتصادی، فضای اجتماعی و پایه فناوری آن مورد استفاده قرار گیرد.

• نتایج این تحلیل، باعث می‌شود در مناطقی که به عنوان سطوح پایین کسب و کار شناسایی شده‌اند، اعمال تغییرات و عملیات بهبود، سریع‌تر و راحت‌تر انجام شود.

• برای دست پیدا کردن به یک نتیجه جامع و کارآمد، می‌توانید تحلیل pest را همراه سایر اشکال تجزیه و تحلیل استراتژیک کسب و کار مانند مدل SWOT، مورد استفاده قرار دهید.

• مقایسه بین تحلیل‌های انجام شد، می‌تواند مبنای بسیار مطمئنی برای تصمیم گیری‌های موثر و آگاهانه فراهم کند.

چگونه از تحلیل pest استفاده کنیم؟

برای انجام این تحلیل، لازم است 3 مرحله زیر را دنبال کنید:

• برای شناسایی تغییراتی که در محیط کسب وکارتان در حال شکل گیری است، از طوفان فکری (Brainstorm) و آنالیز pest استفاده کنید.
• تهدیدات و فرصت‌هایی که هر کدام از این تغییرات می‌توانند ایجاد کنند، با طوفان فکری شناسایی کنید.
• در مرحله آخر باید با در نظر گرفتن فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی شرایط، اقدامات متناسب را انجام دهید.

مزایای تجزیه و تحلیل pest چیست؟

• تحلیل pest ، از محیط، خطرات و فرصت‌های موجود، درک واضح و روشنی را در اختیار کسب و کارهای مختلف قرار می‌دهد.

• انجام این تحلیل به سازمان‌ها کمک می‌کند تا با در نظر گرفتن شرایط حاکم بر کسب و کار خود، به تشخیص درست فرصت‌ها و سرمایه گذاری بر روی آنها بپردازند.

• همچنین، به کسب و کارها کمک می‌کند تا بتوانند خطرات و تهدیدات را نیز به درستی شناسایی کرده و آنها را کاهش دهند.

• با بررسی عوامل تحلیل pest می‌توانید آینده پروژه یا محصولات خود را پیش بینی کنید. این عامل، کسب و کار شما را به سمت موفقیت هدایت می‌کند.

• آنالیز pest ، آگاهی شما را نسبت به مواردی که یک پروژه را تهدید می‌کند، افزایش می‌دهد.

• با استفاده از این ابزار فرصت پیدا می‌کنید تفکر استراتژیک سازمان و کارکنان را بهبود دهید.

• این تحلیل برای سنجش ساختار داخلی سازمان‌ها بسیار موثر و کارآمد است.

• می‌توانید از آنالیز pest برای تشخیص نقاط قوت و ضعف سیاست‌های داخلی سازمان و تکنولوژی‌های موجود استفاده کنید.

برای انجام تحلیل pest چه زمانی مناسب‌تر است؟

به طور کلی، این ابزار زمانی برای سازمان شما کارآمد و موثر است که فرایند بررسی و انتخاب بازارهای خارجی به نوعی «درک تصویری» در کسب و کار خود رسیده باشید. اما بهترین مواقع برای انجام آن، وقتی است که:

• یک کسب و کار جدید راه‌اندازی کرده‌اید.
• با یک مسئله یا چالش بزرگ مواجه شده‌اید.
• کسب و کار شما در حال تغییر است.
• تغییرات پیش بینی نشده را در یک بخش تشخیص داده‌اید و می‌خواهید محیط را مجددا ارزیابی کنید.

به خاطر داشته باشید که تحلیل پست، برای ارزیابی در سطح کلان کاربرد دارد و نباید برای مسائل داخلی کوچک مورد استفاده قرار گیرد.

و در انتها…

همان طور که گفتیم، تجزیه و تحلیل pest، از بخش‌های کلیدی و موثر در فرآیند برنامه ریزی استراتژیک به شمار می‌رود. با آگاهی و اطلاعات کلی در مورد عوامل خارجی موثر بر سازمان و استراتژی‌های برخورد منطقی و مناسب با آنها، می‌توانید مطمئن باشید که به اهداف و نیازهای کسب و کار خود دسترسی پیدا خواهید کرد. از سوی دیگر، با نگرش جامعی که آنالیز pest برایتان ایجاد می‌کند، می‌توانید از موفقیت استراتژی‌های خود مطمئنن شوید.

بررسی رقبا در بازار هدف صادراتی

هرآنچه که باید در مورد بررسی رقبا در بازار هدف صادراتی بدانید:
یکی از کلیدی ترین موضوعات در بازاریابی بین الملل، انتخاب بازار هدف صادراتی است. این اقدام به عنوان اولین مرحله در فرآیند بین المللی شدن یک شرکت محسوب می شود.

در این مقاله قصد داریم چند عامل بسیار مهم برای تجزیه و تحلیل بازار هدف صادراتی را بررسی نماییم و در ادامه هر آنچه که لازم است در خصوص تجزیه و تحلیل رقبا در بازار هدف صادرات به عنوان یک تاجر بدانید تا مسیر تجارت بین الملل را با موفقیت سپری کنید را بررسی نماییم.

بررسی بازار هدف صادراتی:
پیش از آنکه در بازار هدف صادرات به بررسی رقبا بپردازیم ابتدا باید بازار هدف را آنالیز و مورد بررسی قرار داهیم که در اسن مسیر باید به چند عامل مهم و کلیدی توجه کنید:

شناسایی تمام محصولات مشابه محصولتان در بازار هدف صادرات:
به این معنی که شما بایستی بررسی نمایید که چه محصولاتی، با چه کیفیت هایی، در چه ابعاد و اندازه و چه مدل بسته بندی در بازار کشور هدف صادرات وجود دارد.

بررسی میزان استقبال محصول رقیب شما در بازار هدف صادرات:
شما بایستی میزان استقبال محصول رقیبتان در بازار کشور هدف را بررسی نمایید به این معنی که شما ابتدا باید تحقیق کنید که چه چیز سبب شده که محصول رقیب شما در بازار هدف تبدیل به بهترین محصول شود و جز اولین درخواست های مشتری باشد.

بررسی راه های ورود رقبا در بازارهای بین المللی:
در این قسمت بایستی بررسی نمایید که رقبا از چه راهی وارد بازارهای بین الملل و تجارت خارجی شده اند و به چه نکاتی توجه کرده اند تا محصولشان در بازار خارجی تا این حد مورد توجه مردم آن کشور قرار گرفته است.

شناسایی راه های طی شده در بازارهای خارجی:
وقتی که شما به عنوان یک تاجر با بررسی های انجام شده به این نتیجه رسیدید که کدام محصول در بازارهای بین الملل بهترین است، حال بایستی قدم به قدم به شناسایی راه هایی که یک محصول باید طی کند تا به عنوان محصول متنخب مشتری های خارجی قرار بگیرد بپردازید. این بررسی های میدانی به عوامل زیادی از جمله نوع محصول بستگی دارد. با تهیه یک چک لیست از وضع موجود و شرایطی که باید در آینده به آن دست پیدا کنیم می توان این مسیر را طی کرد و قدم های موثری در جهت صادرات موفق برداشت.

بررسی رقبا در بازار هدف صادراتی:
یکی از مهم ترین سرفصل هایی که در کلاس های آموزش صادرات تدریس می شود، تجزیه و تحلیل رقبا بعد از انتخاب بازار هدف صادراتی است. زیرا این امر به شدت در میزان فروش محصول صادراتی تأثیر مستقیم دارد. برای بررسی و آنالیز رقبا در بازار هدف صادرات چگونه باید عمل کرد؟

اگر بخواهید در مسیر تجارت به صورت اصولی و با برنامه ریزی پیش روید بهترین اقدام برای بررسی رقبا در بازار هدف صادرات استفاده از نمودار و یا ماتریس SWOT می باشد. حال سوال پیش می آید که این ماتریس SWOT چیست؟

S: نقاط قوت (strength).
W: نقاط ضعف (weakness).
O: فرصت ها (opportunities).
T: تهدید-خطرات (threats).

با بررسی ماتریس SWOT می توان تصمیم گرفت که بهترین بازار جهت صادرات کدام است که به آن بازار جهت صادرات محصولتان وارد شوید. قابل ذکر است که هر بازار صادراتی مشخصات خاص خودش را دارد. رقبا، عوامل محیطی، فنی و اقتصادی، نقاط قوت، فرصت، ضعف و تهدید رقبای هر بازار با بازار دیگر متفاوت می باشد.

این عوامل برای صادر کننده در بازار امارات، عراق، افغانستان، ترکیه، آلمان و … متفاوت می باشند. بنابراین برای هر بازار باید تجزیه و تحلیل SWOT جداگانه ای انجام شود.

استراتژی های رقابتی در بازار های صادراتی:
علامت تجاری Brand و Positioning و متمایز ساختن محصول، تعرفه ترجیحی، ورود موقت و استرداد حقوق ورودی، خوشه سازی و تشکیل شرکت های بزرگ صادراتی از ابزارهای استراتژی رقابتی می باشند.

واحد های صادراتی کشور با استفاده از این ابزارها می توانند زمان ماندگاری خود در بازارهای هدف را افزایش دهند. ایجاد نام تجاری Trade Market و جایگاه محصول از عوامل موثر در توانمند سازی شرکت های صادراتی است.

درصورت نبود برند در صادرات کالا، در زمانی که یک کالا با مشکل مواجه شود به همه کالاهای صادراتی مُهر بی اعتباری می خورد.

استراتژی رقابتی:
استراتژی عمومی مایکل پورتر درمورد رهبری هزینه ها و ایجاد شرکت های بزرگ کاهش هزینه و متمایز ساختن محصول می باشد. کار عمده پورتر این بود که بگوید تنها راه حل های زیر برای عملکرد موثر جهت نفوذ در بازارهاص صادراتی وجود دارد:

کاهش هزینه:
در این استراتژی صادر کننده درصدد کاهش دادن هزینه است و از طریق کاهش دادن هزینه در مقایسه با شرکت های رقیب سهم بیشتری از بازار را به دست می آورد.

متمایز ساختن محصول:
صادر کننده در اجرای متمایز ساختن محصول درصدد برمی آید تا محصولات و خدماتی ارائه کند که نسبت به محصولات و خدمات شرکت های رقیب متمایز شود.

ویژگی های خاصی که می تواند یک محصول (مثلا خودرو) را از محصولات شرکت رقیب متمایز سازد، عبارت از خدماتی که پس از فروش ارائه می نماید.

هرکدام از این موارد دارای نمودارها و جداولی هستند که با پر کردن آنها، به طور حتم می توانید به بهترین بازار هدف و پرسود ترین روش فروش کالا در بازار هدف دست پیدا کنید.

از آنجایی که تمامی قوانین، فرم ها، جدول ها، نمودارها، … در این مقاله نمی گنجد، پیشنهاد ما این است جهت آموزش صادرات از صفر تا صد، به صورت کاربردی و قدم به قدم از بسته جامع توانمند سازی صادرات استفاده نمایید.

این بسته ویژه ی کسانی است که می خواهند برای اولین بار وارد کار صادرات شوند اما نمی دانند که باید از کجا شروع کنند. دسته دوم مخاطبان این بسته کسانی هستند که در حوزه صادرات فعالیت دارند اما به دلیل اطلاعات ناقص متحمل ضرر شده اند یا سود مناسبی در این زمینه کسب ننموده اند.

پنج مرحله‌ی فرآیند بازاریابی استراتژیک

بازاریابی استراتژیک بخشی از مدیریت استراتژیک است که به سازماندهی یک مسیر مشخص و تعیین هدفی یکپارچه برای همه‌ی فعالیت‌های بازاریابی می انجامد. نتایج بازاریابی استراتژیک به صورت یک برنامه‌ی بازاریابی منسجم است که به طور مستمر به روزرسانی می‌شود.

پنج مرحله‌ی فرآیند بازاریابی استراتژیک شامل : تعیین مأموریت، تجزیه و تحلیل شرایط، هدف گذاری، توسعه‌ی یک استراتژی بازاریابی، و برنامه‌ریزی برای ارزیابی می‌باشد.

تعیین مأموریت

اولین مرحله در بازاریابی استراتژیک، مشخص کردن دلایل اصلی وجود سازمان و چگونگی خدمت‌رسانی به مشتریان هدف در بلندمدت می‌باشد. این گزارش مأموریت به طور ویژه برای پیش بینی آینده و معرفی یک نقش پایدار برای محصولات و خدمات ‌کسب‌وکار شما می‌باشد. برای مثال مأموریت یک شرکت هواپیمایی شاید نوآوری مستمر در مسافرت هوایی باشد و یا مأموریت یک بیمارستان، داشتن بهترین عملکرد در آموزش و بهداشت عمومی است.

تحلیل و بررسی شرایط

سازمان‌ها این تجزیه و تحلیل موقعیت را که به عنوان تحلیل SWOT شناخته می‌شود، انجام می‌دهند تا نقاط ضعف، قوت، فرصت‌ها و تهدیداتشان را ارزیابی و اولویت‌بندی کنند. این مرحله در فرآیند بازاریابی استراتژیک به مدیران کمک می‌کند که منابع موجود را شناسایی کرده و چالش‌های آتی را درک کنند. نقاط قوت و ضعف، عوامل درون‌سازمانی هستند که تحت کنترل شرکت قرار دارند. برای مثال یک عکس خوب در مجله‌ی مد روز، یک نقطه‌ی قوت برای یک تولیدکننده‌ی لباس است، در حالی که روابط ضعیف با خرده‌فروشان لباس یک نقطه‌ی ضعف برای همان تولیدکننده‌ محسوب می‌شود. فرصت‌ها و تهدیدها نیز از عوامل خارجی سازمان محسوب می‌شوند. مانند اقتصاد قوی یا نرخ مالیات حقوق جدید.

اهداف

مرحله‌ی سوم در بازاریابی استراتژیک تعیین اهداف بازاریابی است. اهداف مشخص و قابل‌سنجشی که به عنوان معیاری برای انتخاب و ارزیابی پیشرفت کسب‌وکار شما توسط تصمیم‌ گیرند‌گان استفاده می‌شوند. این اهداف معمولا به صورت یک یا تعدادی عناصر کمی مانند درآمد، سود، فروش و یا سهم بازار بیان می‌شوند. نکته‌ی قابل‌ توجه این است که هر هدف باید در یک دوره‌ی زمانی مشخص قابل دستیابی باشد؛ برای مثال، رسیدن به یک افزایش پنج درصدی در سود سالانه شاید منطقی به نظر برسد، اما چنین هدفی برای یک دوره‌ی سه ماهه واقع‌بینانه نیست.

توسعه‌ی یک استراتژی بازاریابی

مرحله چهارم در بازاریابی استراتژیک، گسترش استراتژی بازاریابی است. در این مرحله یک یا چند بازار هدف انتخاب می‌شود، یعنی گروه مشخصی از مشتریان شما که به احتمال زیاد خریدار محصولاتتان هستند و یا در آینده خواهند شد. سپس باید تاکتیک‌های بازاریابی را نیز تعیین کرده و به طور ویژه راه‌های مؤثر برای استفاده از چهارP بازاریابی ( product, promotion, price, place ) را برای دستیابی و جذب مشتریان بالقوه مشخص نمایند.

ارزیابی

ارزیابی، به عنوان مرحله‌ی آخر فرآیند بازاریابی استراتژیک، نشان می‌دهد که این تاکتیک‌های بازاریابی چگونه، چه زمانی و توسط چه کسی باید نظارت، بررسی و ارزیابی شود.