استراتژی ورود به بازار چیست؟

در درس بعدی همراه با مثالی کوتاه و عملی در کنارتان هستیم. این بار واقعا قول می دهیم که کوتاه باشد.

۶ استراتژی قیمت گذاری: چگونه محصول خودمان را قیمت گذاری کنیم؟

قیمت‌گذاری برای محصولات یا خدمات صرفاً به یک محاسبه ساده محدود نمی‌شود. قیمت‌ها می‌توانند ابزاری عملی برای رسیدن به اهداف باشند و همچنین نوعی تاکتیک بازاریابی استراتژی ورود به بازار چیست؟ برای ارتباط مخاطب با ارزش پیشنهادی شما به حساب بیایند. درواقع استراتژی قیمت گذاری به روش شرکت‌ها برای ارزش‌گذاری محصولات یا خدماتشان اشاره دارد. تقریباً تمام شرکت‌های بزرگ یا کوچک، قیمت محصولات و خدمات خود را بر اساس هزینه‌های تولید، میزان کار انجام‌شده و تبلیغات تخمین می‌زنند و پس‌ازآن درصد مشخصی را این میزان اضافه می‌کنند تا بتوانند سودآور باشند. برای تشخیص بهترین روش قیمت‌گذاری، بهتر است یک قدم به عقب بردارید و اهداف و استراتژی‌های قیمت‌گذاری خود را مجدداً بررسی کنید تا بتوانید به ایده واضحی از آنچه می‌خواهید برسید. چندین استراتژی قیمت ‌گذاری مختلف وجود دارد که هر کدام در شرایط خاص خود اثربخش خواهد بود.

قیمت‌گذاری نفوذی

استراتژی قیمت گذاری نفوذی به معنی ارائه پایین‌ترین قیمت ممکن با هدف جایگیری در بازاری رقابتی است. با اتخاذ چنین روشی در قیمت‌گذاری احتمالاً می‌توانید افراد بیشتری را ترغیب به استفاده از محصول یا کالای خود کنید و در مرحله بعد با استفاده از ابزارهای بازاریابی شهرتی به دست آورید و با استفاده از قدرت برندتان مشتریانی همیشگی و وفادار برای خود ایجاد کنید که حاضرند در قبال داشتن محصول، هزینه‌های بیشتری بپردازند. بیشتر جامعه هدف چنین روشی شرکت‌های کوچک و نوپایی هستند که معمولاً با امید ایجاد سهم بازار از روش قیمت‌گذاری نفوذی استفاده می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، یک توزیع‌کننده کوچک نرم‌افزار اینترنتی ممکن است قیمت پایینی برای محصولات خود تنظیم کند و سپس هر ماه با ارائه محصولات نرم‌افزاری اضافی به مشتریان هزینه‌های فرعی محصول را افزایش دهد. یک شرکت کوچک به سختی کار خواهد کرد تا بتواند مشتریان را از این طریق نسبت به برندش وفادار کند اما باید توجه داشت که استراتژی نفوذ در بازار می‌تواند خطرناک باشد، زیرا مشتریان به این افزایش قیمت تدریجی واکنش نشان می‌دهند و این انتظار را دارند که همواره با همان قیمت پایه محصولات و خدمات شما را داشته باشند. بااین‌وجود، این روش در صورتی که کالا یا خدمات شما دارای کیفیت بی‌نظیر یا ویژگی‌های منحصربه‌فردی باشد که مشتری بتواند خود را برای پرداخت اضافه بها قانع کند، می‌تواند موفقیت‌آمیز باشد. دیجی‌کالا در برخی از محصولاتی که روی پلت‌فرم خود به فروش می‌رساند، این استراتژی را در پیش می‌گیرد.

قیمت‌گذاری گزاف

نوع دیگری از استراتژی قیمت گذاری، روش قیمت‌گذاری گزاف است که در آن یک شرکت قیمت‌های خود را بالا می‌برد تا به سرعت هزینه‌های تولید محصول و تبلیغات را پوشش دهد. هدف اصلی یک استراتژی قیمت گذاری گزاف، دستیابی سریع به سود است. استراتژی قیمت گذاری گزاف دقیقاً منطق متضادی با استراتژی قیمت ‌گذاری نفوذی دارد. با وجودی که در استراتژی نفوذ بازار از قیمت پایین برای جلب‌توجه افراد استفاده می‌شود، روش قیمت‌گذاری گزاف از شهرتی استفاده می‌کند که قبلاً ساخته شده است و از این طریق درصدد است تا هزینه‌های تولید، منابع انسانی، نوآوری و … را پوشش دهد. اگر مشتریان در مورد محصولات شما پرشور باشند و مایل به پرداخت هزینه اضافی در اولین تجربه خریدشان هستند، می‌توانید ابتدا از قیمت‌های پایه برای معرفی خطوط جدید تولید یا نوآوری جدیدتان استفاده کنید و سپس قیمت‌ها را بالا ببرید. شرکت‌ها اغلب به‌صورت جهشی و کوتاه‌مدت از این استراتژی استفاده می‌کنند تا منابع مالی محدود خود را جبران نمایند و در عوض، از نقدینگی ایجادشده برای تأمین محصولات فرعی و تبلیغات گسترده استفاده می‌کنند.

استراتژی های رشد کسب و کار

استراتژی رشد کسب و کار یک برنامه عملی است که برای دستیابی به یک هدف خاص طراحی می شود. اغلب شرکتها، برنامه های ویژه ای برای رشد و بهبود کسب و کار خود دنبال میکنند، تا بتوانند فروش و سودآوری خود را افزایش دهند. استراتژی های رشد کسب و کار، راهبردی بلند مدت است. که به شرکت ها کمک میکند تا بتوانند مسیر مشخصی را در راستای رشد و بهبود کسب و کار خود دنبال نمایند. در واقع، عبارت است از رویکرد بلند مدت سازمان ها در استفاده از منابع موجود برای رسیدن به درآمد و سودآوری بالاتر. ایگور آنسوف، برای اولین بار با ارائه یک ماتریس در دو بعد محصول و بازار به تبیین جهت استراتژیک برای رشد کسب و کار پرداخت. که در این ماتریس، استراتژی های رشد کسب و کار را در چهار دسته اصلی دسته بندی کرد :

1 . نفوذ در بازار

2 . توسعه بازار

3 . توسعه محصول

4 . تنوع گرایی

حال به توضیح هر یک از این استراتژی های رشد کسب و کار می پردازیم.

1 . استراتژی نفوذ در بازار

یک کارآفرین از طریق استراتژی نفوذ در بازار می تواند درصد بیشتری از سهم استراتژی ورود به بازار چیست؟ بازار را مورد هدف قرار دهد. این نوع استراتژی معمولا به دنبال کسب یک مزیت رقابتی از طریق قیمت گذاری، بازاریابی یا سایر طرح ها است. هدف اصلی در این استراتژی افزایش سهم بازار محصول موجود در بازار فعلی می باشد. استراتژی نفوذ در بازار می تواند با ارئه پیشنهادات فروش، افزایش نیروی فروش، افزایش هزینه های توزیع و ارتقاء محصولات اعمال شود. که در نهایت با اعمال هزینه های بیشتر در حوزه بازاریابی و تبلیغات میتواند میزان فروش را افزایش دهد. این استراتژی عمدتا زمانی مورد توجه قرار میگیرد که پتانسیل بالایی در بازار فعلی و در مورد محصولات فعلی وجود داشته باشد، و یا زمانی که ورود به بازارهای جدید یا تولید محصولات جدید؛ با ریسک زیادی همراه باشد یا هزینه های بالایی بر سازمان تحمیل نماید. انتخاب صحیح این استراتژی رشد کسب و کار عمدتا به وجود اطلاعات صحیحی از وضعیت فعلی بازار بستگی دارد و این که درک عمیقی از پتانسیل بازار فعلی وجود داشته باشد.

2 . توسعه بازار

یکی دیگر از استراتژی های رشد کسب و کار، استراتژی توسعه بازار است که به آن رشد بازار نیز گفته میشود، که مستلزم فروش محصولات فعلی در یک بازار حدید است. دلایل مختلفی وجود دارد که یک شرکت ممکن است به سراغ استراتژی توسعه بازار برود. اول، ممکن است این رقابت به گونه ای باشد که جایی برای رشد در بازار فعلی وجود نداشته باشد. اگر یک شرکت نتواند برای کسب و کارش بازار جدیدی پیدا کند، نمی تواند فروش یا به دنبال آن سود خود را افزایش دهد. در صورت یافتن کاربردهای جدید حتی ممکن است یک شرکت کوچک نیز از استراتژی توسعه بازار استفاده کند.

3 . توسعه محصول

هدف از این استراتژی توسعه و بهبود محصول موجود در بازار فعلی است. برخلاف دو استراتژی قبلی که برای افزایش سهم بازار سعی در جلب مشتریان بیشتری داشتند. در این حالت حفظ مشتریان موجود خود از ارکان فرآیند افزایش سهم بازار است. این استراتژی در شرایط زیر مؤثر است:

1 . زمانی که سازمان در صنعتی فعالیت میکند که چرخه عمر محصولات در آن کوتاه است.

2 . زمانی که سازمان سهم عمده ای از بازار را در اختیار دارد. و می تواند با استفاده از موضع قوی خود در بازار، محصولات جدید ارائه کند.

3 . زمانی که ترجیحات مشتریان تغییر می کند و از محصولات جدید استقبال می کنند.

4 . زمانی که رقبای نزدیک نیز قبلا این کار را انجام داده اند.

5 . سازمان در تحقیق و توسعه و مدیریت محصولات جدید توانمند است.

4 . تنوع گرایی

هدف از بکارگیری این استراتژی، رشد از طریق ارائه محصولات نو و حضور در بازارهای جدید می باشد. استراتژی تنوع گرایی در بین استراتژی های رشد کسب و کار از جهت انتخاب و اجرا، از دشواری بیشتری برخوردار است. بکارگیری این استراتژی، با ریسک زیادی همراه است چرا که هزینه های توسعه محصول جدید، قابل توجه است. و ورود به بازارهای جدید نیز با مخاطرات بسیاری همراه است. البته در عین ریسک زیاد، اگر این استراتژی به درستی و بر اساس شناخت دقیق از بازار صورت گرفته باشد؛ می تواند موفقیت زیادی برای سازمان ها به همراه داشته باشد. اجرای موفق این استراتژی تا حد زیادی به شناخت کامل از بازار هدف و زیر ساختهای نوآورانه سازمان بستگی دارد.

استراتژی های رشد کسب و کار از نوع تنوع گرایی شامل :

1 . تنوع همگون

شرکت ها این استراتژی رشد کسب و کار، را زمانی به کار می برند که قصد دارند محصولات جدیدی را به بازار عرضه کنند. که با محصولات قبلی خود هم ارتباط دارند و مشتریان با آنها بیگانه نیستند. شرکت ها زمانیکه یک محصول آنها به پایان سلطنت خود در بازار نزدیک میشود باید از این روش استفاده کنند. یا حتی زمانیکه بازار دچار رکود شده و رشد کمی را تجربه میکنند. آنها با عرضه محصولات جدید ذهن مشتریان رو به سمت خود جلب میکنند و می کوشند که بازار را تکان بدهند و سود خوبی از آن خود بکنند. آنها با این روش گاها فروش محصولات قبلی را هم به واسطه ارائه محصولات مرتبط جدید افزایش میدهند.

انواع تنوع همگون

1 . تنوع عمودی : در این استراتژی سازمان سعی دارد خود را در طیفی گسترده از فعالیت های زنجیره تامین درگیر نماید. در بیشتر موارد سازمان ها فقط ب کار تولید محصول می پردازند. و سایر فعالیتهای زنجیره ارزش کسب و کار مثل بازاریابی، فروش و توزیع محصولات و تولید مواد اولیه و تجهیزات را سایر سازمان ها انجام میدهند. شامل دو نوع یکپارچگی عمودی رو به جلو و یکپارچگی عمودی رو به عقب میشود.

2 . تنوع افقی : کسب و کارها گاها محصولات جدیدی را به بازار عرضه میکنند که هیچ ربطی به محصولات گذشته آنها ندارد. ولی جامعه هدف آنها همان مشتریان قبلی خود میباشند. این استراتژی رشد کسب و کار تنوع گرایی افقی نامیده میشود. مزیت این کار این است که چون مشتریان را از قبل میشناسیم ریسک ارائه محصول جدید ما کاهش میابد.

3 . تنوع مورّب : در این استراتژی سازمان ب محصولات و یا خدمات جدید اما مرتبط با محصولات قبلی خود افزوده و به مشتریان فعلی ارائه میکند. با این استراتژی سازمان میتواند محصولات مکمل را به سبد محصول خود بیافزاید. این استراتژی زمانی که خطوط تولید، قابلیت تولید محصولات مکمل را داشته باشند و مواد اولیه مشابهی لازم باشد، مناسب است.

2 . تنوع ناهمگون

در تنوع ناهمگون، رشد از طریق محصول و بازاری که هر دو برای سازمان کاملا جدید هستند، به دست می آید. به عنوان مثال شرکت مینو با تولید محصول جدید خود، سافت ژل و ارائه آن به صنعت دارویی کشور، هم محصول کاملا بی ربط نسبت به محصولات قبلی خود (شکلات) تولید کرده و هم آن را ب بازار و مشتریان جدید ارائه نموده است. این استراتژی در مقایسه با تنوع همگون از خطرات بیشتری برخوردار است. ضمن اینکه مدت زمان بیشتری را نیز برای رسیدن به سود آوری لازم دارد. اما به هر حال در هر شرایطی میتواند جذاب و مؤثر در رشد کسب و کار باشد.

شما می توانید فایل PDFاین مقاله را نیز دانلود کنید

این پست چقدر مفید بود؟

روی ستاره کلیک کنید تا به آن امتیاز دهید!

میانگین امتیاز 1 / 5. شمارش آرا: 1

تاکنون رأی ندارید! اولین نفری باشید که به این پست امتیاز می دهد.

این نوشته در رهبری کسب و کار ارسال شده و با استراتژی های رشد کسب و کار، کارآفرینی برچسب گذاری شده است.

استراتژی ورود به بازار چیست؟

عوامل جذابیت بازار : ۵ نیروی رقابتی پورتر

جهت ورود به یک بازار جدید جذابیت آن بازار است که اشخاص حقیقی و حقوقی را برای ورود به بازار ترغیب مینماید. اگر بازاری از جذابیت برخوردار نباشد قطعا جای مناسبی جهت ورود رقبا نمی باشد. عوامل بسیاری در جذابیت یک بازار نقش دارند که ما در اینجا به ۵ عامل مهم که با نام پنج نیروی رقابتی پورتر نیز شناخته می شوند، اشاره خواهیم کرد.

۱- قدرت و سهم بازار رقبا :

در یک بازار رقابتی برای شرکتی که در داشتن سهم بازار، پیش گام است، ریسک ورود به بازار دیگر از اهمیت بالایی برخوردار است. شرکتی که بیش ترین سهم بازار را داراست معمولاً یک شرکت پیش گام است یا حداقل یکی از آن شرکت هایی است که زودتر وارد آن بازار شده است. دشواری کار این شرکتها دو برابر است زیرا علاوه بر تلاش جهت حفظ مشتریان فعلی، جهت ورود به بازارهای استراتژی ورود به بازار چیست؟ جدید و مشتریان جدید نیز تلاش میکنند. لذا شرکت های تازه وارد تنها با استراتژی جذب مشتریان جدید یا همان مشتریان رقبا می توانند شروع به کار کنند.

۲- کالا یا خدمات جانشین :

کالا یا خدماتی که میتوانند به جای همدیگر مورد استفاده قرار گیرند را جانشین می نامند. ممکن است محصول یا خدمتی که قصد ارائه آن را داشته باشید جایگزینی داشته باشد بطور مثال استفاده از مترو به جای اتوبوس. از این رو دشواری هایی پیش روی شما خواهد. شما علاوه بر پیدا کردن مشتریان جدید باید برای کالا یا خدمات خود نسبت به جانشین ها مزایا و امکانات بیشتری ایجاد نمایید تا از این اقیانوس قرمز نجات یابید. باز ارهایی که کالا یا خدمات در آن ها امکان جایگزینی کمتری دارد از جذابیت بازار کمتری برای ورود برخودار هستند.

۳- ورود رقبای جدید و تازه واردها :

جهت ورود به بسیاری از بازارها نیازی به دانش یا سرمایه هنگفتی نیست. اشخاص حقیقی و حقوقی به راحتی میتوانند وارد آن بازار شوند و جذابیت بازار استفاده نمایند. این در حالیست که اگر ورود به بازار جدید نیاز به دانش و یا سرمایه زیاد داشته باشد ورود رقبا نیز به آن سخت می شود و سهم بازار اصولا در بین عرضه کنند گان آن جابجا می شود. بطور مثال صنعت ساخت هواپیما جز بازارهایی است که ورود به آن سخت است. زیرا دانش آن تنها در اختیار تعداد محدودی از شرکت ها می باشد و همچنین نیاز به سرمایه زیاد جهت راه اندازی دارد. در نتیجه تعداد شرکت های سازنده آن انگشت شمار بوده اما از طرفی ورود به بازارهای خدماتی همچون فروش آبمیوه و یا فروشگاه های مواد غذایی به راحتی صورت میپذیرد.

۴- قدرت چانه زنی خریداران :

در بازاری که عرضه کنندگان کالا و خدمت در مقابل خریداران از قدرت کمی در تعیین قیمت برخوردار هستند و خریداران قدرت چانه زنی بالایی دارند آن بازار از جذابیت پایینی برخوردار می باشد. قدرت چانه زنی به عوامل متعددی وابسته است که می توان به تعداد محدود خریداران، هزینه تعویض کم، امکان ادغام و … اشاره کرد. بازاری که خریدار قدرت چانه زنی کمی داشته باشد، بازار از جذابیت بیشتری برخوردار است.

۵- قدرت تامین کنندگان :

گاهی اوقات عرضه کنندگان مواد اولیه یک صنعت نقش بسزایی در آن صنعت بازی میکنند. بطور مثال نقشی که قیمت شکر و آرد در قیمت تمام شده شیرینی و شکلات خواهند گذاشت غیر قابل انکار میباشد. یعنی با افزایش قیمت شکر قیمت تمام شده یک شیرینی نیز افزایش خواهد یافت. بازاری که عرضه کننده در آن نتواند به راحتی قیمت محصول را افزایش دهد از جذابیت بیشتری برخودار خواهد بود.

بررسی عوامل رقابتی پورتر با اینکه به گفتی برخی کارشناسان ساده و سطحی می باشد، ولی می تواند در کنار بررسی های SWOT و STP دید خیلی خوبی برای عملکرد ما در بازار و یا بررسی مطلوبیت ورود به بازار جدید ارائه نماید.

درباره استراتژی بازاریابی بین المللی بیشتر بدانید

بازاریابی بین‌المللی یا International Marketing چیست؟

کلمه «بازاریابی بین المللی» که به عنوان بازاریابی جهانی هم شناخته می‌شود، تحت عنوان مبادله کالاها و خدمات در سراسر مرزهای ملی برای پاسخگویی به نیازهای مشتریان تعریف می‌شود. بازاریابی بین‌المللی شامل تجزیه و تحلیل مشتری و به کارگیری اصول بازاریابی توسط صنایع مختلف در کشورهای خارجی و شناسایی بازار هدف است. به عبارت دیگر به هرگونه فعالیت‌های بازاریابی که در خارج از مرز تولید کننده انجام بشه، بازاریابی بین‌المللی می‌گویند.
این روزها با پیشرفت در ارتباطات، حمل و نقل، جریان مالی و در نهایت گسترش بازاریابی بین‌المللی، شرکت‌ها دیگر محدود به مرزهای ملی خود نیستند و می‌توانند بسته به نیاز کسب و کار خود تقریبا در هر کشوری در سراسر جهان تجارت کنند.

شرکت‌کنندگان عمده در بازاریابی بین‌المللی چه کسانی هستند؟

بسیاری از شرکت‌ها بر این باورند که تنها تمرکز بر یک بازار واحد، اهداف آنها را محدود می‌کند. پس برای غنی سازی حضور خود در بازارهای مختلف، همیشه در جستجوی فرصت های بهتر در سراسر جهان و جذب مشتری‌های بیشتر هستند که شامل موارد زیر می‌شود:

شرکت های چند ملیتی سازمان‌هایی هستند که امکان تولید کالا و خدمات را در یک یا چند کشور به غیر از کشور خود برای مشتری هدف فراهم می کنند . این سازمان‌ها عموما یک دفتر مرکزی برای هماهنگی‌های جهانی با سازمان‌های دیگر کشورها دارند.

هدف اصلی این شرکت‌ها ایجاد درآمد از طریق تجارت بر روی خدماتی است که ارائه می‌دهند یعنی در این شرکت‌ها کالای فیزیکی برای ارائه وجود ندارد. مانند شرکت‌های حسابداری، مارکتینگ و دیجیتالی.

صادرکنندگان مسئولیت ارسال و فروش محصولات و ارائه خدمات به خارج از کشور را برعهده دارند.

واردکنندگان همان خریداران خارج از کشور هستند که با رعایت قوانین قضایی، محصولات و خدمات را از صادرکنندگان خریداری می‌کنند.

بیشتر بخوانید:

انواع استراتژی بازاریابی بین‌المللی

معمولا کسب و کارهای بین‌المللی که به دنبال فروش محصولات یا خدمات خود در یک کشور جدید هستند با صادرات یا صدور مجوز شروع می‌کنند. اما علاوه بر این دو مورد، گزینه‌های دیگری هم برای پیاده‌سازی استراتژی بازاریابی بین‌المللی در کسب و کارهای مختلف وجود دارد که در ادامه به بررسی آنها می‌پردازیم.

این استراتژی زمانی کاربرد دارد که برای فروش بیشتر محصول یا ارائه بهتر خدمات به دنبال ارتباط، ویژگی‌های مشترک و تضادهای بین بازار داخلی و خارجی ارائه محصول باشیم.
انطباق محصول و خدمات می‌تواند به دو روش اجرا شود که عبارت اند از؛ ۱. انطباق فیزیکی محصول و ۲.انطباق ارتباطات.

هنگامی که وقایع فرهنگی و اجتماعی در مورد مصرف کالا، در کشور مورد نظر با کشور هدف تفاوت داشته باشد، اما شرایط استفاده به عنوان قسمتی از وقایع فیزیکی یکسان باشد، می‌توان همان کالا را با تغییر در استراتژی ارتباطات به فروش رساند. استراتژی انطباق ارتباطات از روش‌های کم هزینه برای فروش محصول در بازار محلی به شمار میره.
برای مثال: تولید و فروش دوچرخه و موتورسیکلت‌های کم مصرف در کشورهای توسعه یافته مثل: هلند و ژاپن که از آن‌ به عنوان وسیله حمل ونقل اصلی استفاده می‌کنند به نسبت فروش در کشورهای اروپایی و امریکایی که صرفا به عنوان وسیله تفریح و ورزش به آن‌ها نگاه می‌کنند، موثر تر خواهد بود.

زمانی که واقعه فیزیکی در اطراف محصول متنوع باشد اما وقایع فرهنگی و اجتماعی، مانند بازار داخلی تولید کننده یکسان باشد، برای بالابردن فروش و جذب مشتری بومی از این استراتژی استفاده می‌شود. با اینکه استراتژی انطباق مستقیم و تغییر کالا و خدمات به نسبت انطباق ارتباطات پرهزینه‌تر است اما وقتی نیاز به بالابردن نرخ فروش داشته باشید بسیار تاثیرگذار خواهد بود.

همانطور که گفته شد متداول‌ترین استراتژی بازاریابی بین‌المللی، صادرات است. یعنی صاحبان کسب و کار، محصولات و خدمات خود را برای فروش و ارائه به کشورهای دیگر می‌فرستند.
صادرات به دو روش ۱.مستقیم و ۲.غیر مستقیم اجرا می‌شود. در بازاریابی مستقیم، خود شرکت تولید کننده مستقیما اقدام به ارسال و فروش محصولات خود در کشورهای خارجی می‌کند اما درصادرات غیر مستقیم، کار صادرات محصول از طریق شرکت‌های واسطه انجام می‌گیرد.
درصد اطمینان بالا و پاسخ‌دهی سریع به خواست صاحب کسب و کار از جمله مزایای صادرات نسبت به دیگر استراتژی‌های بازاریابی بین‌المللی است.

حق مالکیت، لیسانس قراردادی است که به به وسیله آن شرکت تولید کننده به یک شرکت خارجی حق استفاده از مالکیت معنوی خود را می‌دهد. این حق مالیکت معمولاً طبق قراردادی بین مجوز دهنده و مجوز گیرنده برای یک دوره خاص تنظیم می‌شود و مجوزدهنده در ازای آن، حق امتیاز بهره‌مندی از سود حاصل از فروش محصولاتش را دریافت می‌کند.
قرارداد حق مالکیت عموما اختراعات، حق چاپ، فرآیندهای تولید و نام‌های تجاری برند را شامل می‌شود.

• اعطای نمایندگی یا ( Franchising ):

در این روش یک شرکت مادر به یک شرکت خارجی حق انجام تجارت به نام خود را می‌دهد. شرکت خارجی که نمایندگی برند مادر را دریافت می‌کند عموما باید دستورالعمل‌های سخت‌گیرانه تری را در راه اندازی کسب و کار خود برای صدور مجوز دنبال کند.
این نوع بازاریابی بین‌المللی در بین شرکت‌های خدماتی مانند هتل‌ها، خدمات اجاره و رستوران‌ها رایج‌تر است و معمولاً تنها به بخش تولید محدود می‌شود.

به همکاری مشترک دو شرکت از دو کشور مختلف برای رسیدن به اهداف مشترک و سود متقابل، همکاری مشترک می‌گویند. این مشارکت می‌تواند در قالب ادغام دو یا چند شرکت و تبدیل یه یک شرکت واحد هم باشد.
استراتژی همکاری مشترک در بازاریابی بین‌المللی شرایط ویژه‌ای دارد که برای پیشبرد اهداف مشترک، کسب و کارهای همکار ملزم به رعایت آن هستند. به این صورت که در این همکاری هر کسب و کار

۱. تا حدودی مالک نهاد است.
۲. به دارایی های کل بیزینس کمک می‌کند .
۳. ریسک کاری را به اشتراک می‌گذارد.
مثال نام آشنا همکاری مشترک در بازاریابی بین‌المللی، برند معروف سونی اریکسون است که بر اثر همکاری یک شرکت الکترونیک ژاپنی، شرکت سونی، و شرکت مخابراتی سوئدی اریکسون تشکیل شده است.

• سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی یا ( FID ) :

در سرمایه گذاری مستقیم خارجی، یک شرکت دارایی ثابتی را در یک کشور خارجی قرار می‌دهد تا محصول مد نظرش را در آن کشور تولید کند. برخلاف سرمایه گذاری های مشترک که تمام شرکت‌های حاضر در فرآیند سهم یکسانی دارند، در FID شرکت مادر به طور کامل مالک شرکت فرعی است. پس کنترل مؤثر و قابل توجهی بر فرآیند تصمیم‌گیری کسب و کار خواهد داشت.
سرمایه گذاری مستقیم خارجی می‌تواند شامل ادغام، تملک، خرده فروشی، ارائه خدمات، لجستیک( مدیریت فرآیند جمع آوری، ذخیره و انتقال منابع یا کالا از نقطه مبدأ به مقصد) و از این دست موارد باشد.

عوامل تاثیرگذاری بر تدوین استراتژی بازاریابی بین‌المللی

عوامل تاثیرگذار بر استراتژی بازاریابی بین‌المللی انتخابی توسط کسب و کار، با توجه به استراتژی ورود به بازار چیست؟ محصول و خدمت ارائه شده، کشور انتخابی و هدف نهایی مد نظر صاحبان کسب و کار می‌تواند با دیگری متفاوت باشد. به طور کلی توجه به عواملی که در ادامه ذکر می‌شوند برای بالابردن درصد موفقیت کسب و کار شما در تدوین استراتژی بازاریابی بین‌المللی مفید خواهد بود:

۱. پتانسیل بازارهای خارجی و موقعیت شرکت در آن
۲. بررسی توانایی‌های سازمان مادر
۳. میزان تاثیر مدیریت در بازاریابی بین‌المللی
۴. قوانین کشور خارجی هدف و میزان ریسک موجود در اثر بازاریابی در آن کشور
۵. تخمین سود وزیان نهایی کسب و کار

مزایای بازاریابی بین‌المللی

• گسترش بازار و افزایش مشتری
• ثبات اقتصادی و در امان بودن از رکود اقتصادی
• استفاده موثر از تولید مازاد محصولات
• فراهم کردن مزایای رقابتی و پیشی گرفتن از رقبا
• افزایش فرصت‌های شغلی

معایب بازاریابی بین‌المللی

• تفاوت‌های فرهنگی
• محدودیت‌های دولتی کشور میزبان
• تنش‌های تاثیرگذار در موقعیت‌های جنگی
• رقابت بالا( هم با شرکت‌های داخلی و هم با شرکت‌های بین‌المللی)

مثال‌هایی از بازاریابی بین‌المللی

تا اینجا متوجه شدیم هیچ رویکرد یکسانی برای بازاریابی بین المللی وجود ندارد. به این ترتیب، برندها معمولاً باید با توجه به شرایط خود استراتژی‌های مختلفی را بازاریابی جهانی و جذب مخاطبان بکار بگیرند. تنظیم منوها، ترجمه به چندین زبان و انطباق با سیستم اجتماعی جامعه هدف برای جلوگیری از اشتباهات از جمله موارد ضروری در بازاریابی بین‌المللی است تا در نهایت کسب و کار شما بتواند بیشترین بازدهی را از مشتری هدف خود دریافت کند. در ادامه به معرفی چند برند مطرح جهانی که در زمینه بازاریابی بین‌المللی موفق بودند می‌پردازیم.

برند نایک ( Nike ):

نایک طی سال‌های حضورش در عرضه جهانی از طریق حمایت‌های بین‌المللی توانسته شهرت خود را بیش از پیش افزایش دهد. برای مثال همکاری با تیم فوتبال انگلیس، فرانسه ، پرتغال و باشگاه‌های ورزشی منچستریونایتد، بارسلونا و چلسی از جمله عوامل پیشرفت برند نایک در بازاریابی بین‌المللی است.

پلتفرم اسپاتیفای ( Spotify ):

اسپاتیفای یک پلتفرم ارائه دهنده محتوا و خدمات صوتی سوئدی است که در سال ۲۰۰۶ تاسیس شد و امروزه (تا سال ۲۰۲۲) بیش از ۱۸۲ میلیون کاربر و ۲۰ دفتر در سراسر جهان دارد.
علت پیشرفت اسپاتیفای در سطح بین‌المللی را می‌توان در سیاست ارتباطی و ارائه خدمات آن دید به این صورت که این سرویس استریم، کاربران را وادار می‌کند روی عادت یا سبک زندگی که مردم در سراسر جهان به اشتراک می‌گذارند تمرکز کنند نه فقط موسیقی که در دسترس آنهاست. برای مثال، در اسپاتیفای می‌توانید تنظیمات برگزیده موسیقی خود را تغییر دهید و به سبک مورد نظر خود برای ورزش، خواب، کار، آرامش، هیجان، مطالعه و.. دسترسی داشته باشید . در نتیجه این حرکت، هنرمندان بین‌المللی که محتوای آنها در یکی از این دسته‌بندی های خاص قرار می‌گیرد، می‌توانند به سرعت شنوندگان کشورهای دیگر را جذب خود کنند.

برند اپل ( Apple ):

استراتژی اصلی بازاریابی بین‌المللی اپل که بسیار هم در اجرای آن موفق بوده، حفظ یک برند ثابت در بین فرهنگ‌های مختلف است. به این صورت که سازندگان اپل بر ارائه یک برند با ساختار و کیفیت یکسان و تجربه مشتری ثابت و به اصطلاح برندینگ محصول خود تمرکز می‌کنند.

کلام آخر

در این مقاله، تعریف بازاریابی‌ بین‌المللی، شرکت کنندگان عمده آن در سطح جهانی و استراتژی‌های پیاده سازی آن برای کسب و کارهای مختلف را بررسی کردیم. درباره نمونه‌هایی از برندهای شناخته شده جهانی و مزایا و معایب آن صحبت کرده و عوامل تاثیرگذار بر پیشبرد استراتژی‌های بازاریابی بین‌المللی را شناختیم.
نکته مهم در این روش بازاریابی این است که به خاطر بسپارید رویکرد‌های مختلف استراتژی‌های بازاریابی بین‌المللی ممکن است برای تمام کسب و کارها به یک میزان کارساز و موثر نبوده و نتیجه یکسان ندهند .پس لازم است با مطالعه و شناخت کافی درباره شرایط محصول و خدمات خود و کشورهای هدف بازاریابی بین‌المللی به درک درست و استراتژی واحد و مناسبی برای بازاریابی بین‌المللی کسب و کار مورد نظر رسیده و حداکثر مشتری ممکن را جذب کنید.

معرفی استراتژی های بازار هدف (بررسی نیاز، خواسته، تقاضا و کیفیت)

در درس قبل به این اشاره کردیم که تقسیم بازار چیست ؟ و انواع آن را نام بردیم و همچنین از شما خواستیم که کاربردی ترین تقسیم در کسب و کار خودتان را برایمان بنویسید. تا به این درس، ویژگی ها لازم برای طراحی استراتژی بازاریابی ، انواع آن و همچنین عناصر آمیخته بازاریابی 4p را یاد گرفتیم. در این درس، ادامه ای از مبحث تقسیم بازار و تدوین استراتژی آن را پیش خواهیم گرفت.

با توجه به تقسیم بندی هایی که در درس قبل گفتیم، لازم به توضیح است که ممکن است یک شرکت از هر کدام از معیارهای تقسیم بازار فقط یک یا چند پارامتر را انتخاب کند. مثلا در معیار تقسیم جمعیتی فقط پارامتر میزان درآمد را مد نظر قرار دهد و آن را با چند پارامتر دیگر از معیارهای دیگر ترکیب نماید. بحث تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف در طراحی استراتژی های بازاریابی به قدری حائز اهمیت است که عملا بدون انجام این کار عملا طراحی استراتژی های بازاریابی امکان پذیر نخواهد بود.

عوامل موثر در تقسیم بندی بهینه ی بازار و استراتژی بازار هدف

از همه ی عواملی که در درس قبل ذکر شد، بسیاری بر روی فروش کالای خاصی بی اثر می باشند و پرداختن به آن ها امری بی ثمر محسوب می شوند. برای همین، برای تاثیر گذاری بیشتر این تقسیم بندی ها، ویژگی های زیر را توصیه می کنیم :

1. مقرون به صرفه باشد .
2. اجرایی و شدنی باشد .
3. میزان خریدهای هر بخش مشخص باشد .
4. خریداران و مشتریان قابل دسترس باشند .

در خواندن ساده هستند ؟ مگر نه ؟ اما چه کسب و کارهای بزرگ و کوچک که بخاطر رعایت نکردن این چهار جمله ورشکست شده اند.

استراتژی های بازار هدف

پس از تعیین بازار هدف و تجزیه و تحلیل آن و با توجه به شرایط، استراتژی های متفاوتی می توان اتخاذ کرد که در زیر ذکر می شوند. در درس های آینده هر یک از مفاهیم را عمیق تر و در درس هایی جداگانه بررسی می کنیم. در توانا به صورتی جدی یکی از دوره های جامع مدیریت بازاریابی کشور را تعریف می کنیم و راه حل یادگیری آن بخاطر مفاهیم بسیار، صبوری است.

۱ – استراتژی بازاریابی یکسان (غیرتفکیکی)

این استراتژی به منظور تولید انبوه و در مقیاس وسیع مقرون به صرفه ی اقتصادی می باشد. به دلیل عدم توجه به خواسته ها و انتظارات خریداران مختلف، این امکان وجود دارد که مشتریان وفادار موسسه از دست رفته و به سمت کالاهای رقیب گرایش پیدا کنند که این امر خود زیان هایی برای موسسه در پی دارد .

۲ – استراتژی بازار هدف و بازاریابی متفاوت (تفکیکی)

مطابق با این استراتژی، تعداد مشخصی از بازار انتخاب می شوند و محصولاتی مناسب با خواسته ها و انتظارات آن ها عرضه می گردد. این روش، روشی پرهزینه است. شرکت های دارای این استراتژی بازاریابی، به دنبال گسترش سهم بازار خود و رشد سریع می باشند. از مزایای این استراتژی می توان افزایش سطح فروش و گسترش شهرت تجاری موسسه را نام برد .

۳ – استراتژی بازاریابی متمرکز (تمرکزی)

این استراتژی برای شرکت های تازه تاسیس و کوچکی که منابع و امکانات محدودتری دارند مناسب می باشد. چنین شرکت هایی سعی در تصاحب سهم نسبتا بزرگی از یک یا چند بازار کوچک را دارند. مزایای این استراتژی، صرفه جویی های ناشی از تخصص در استراتژی ورود به بازار چیست؟ تولید، توزیع و تبلیغات می باشد. از معایب آن نیز این است که ممکن است موفقیت شرکت های کوچک، شرکت های بزرگ را وسوسه کند و در نهایت شرکت های کوچک، به دلیل عدم توانایی رقابت، ورشکسته شوند .

عوامل موثر بر انتخاب استراتژی بازاریابی

۱ – میزان منابع و امکانات شرکت

شرکت های کوچک، به دلیل منابع و امکانات محدودتری که دارند، بهتر است که برای ورود به بازار از استراتژی بازاریابی متمرکز استفاده کنند. به شرکت های بزرگ نیز توصیه می شود که برای کسب موفقیت و رسیدن به اهداف خود، استراتژی بازاریابی متفاوت(تفکیکی) را انتخاب کنند .

۲ – میزان تشابه محصولات

برای کالاهایی که مصرف کنندگان به راحتی می توانند تفاوت میان ویژگی های آنها با کالاهای دیگر که دارای ظاهر مشابه با آن ها هستند را تشخیص دهند، بهتر است که از استراتژی بازاریابی متمرکز یا تفکیکی استفاده شود و برای کالاهایی که تفاوت ظاهری آن ها با دیگر کالاهای مشابه قابل شناسایی نمی باشد، استراتژی بازاریابی یکسان(غیرتفکیکی) بهتر است .

۳ – میزان تجانس بازارها

در بازارهای متجانس که نقطه نظرات، سلیقه و ترجیحات خریداران مثل هم است، مدیران بازاریابی از استراتژی غیرتفکیکی استفاده می کنند و در بازارهای نامتجانس، استراتژی انتخابی، استراتژی تفکیکی یا تمرکزی می باشد .

۴ – سیکل عمر کالاها

زمانی که کالای عرضه شده به بازار در ابتدای منحنی عمر خود(مرحله ی معرفی) قرار دارد، مفیدتر آن است که از استراتژی بازاریابی غیرتفکیکی و یا متمرکز استفاده شود. هر چه این کالا به مرحله ی بلوغ خود نزدیک تر می شود، به منظور نفوذ بیشتر در بازار، بهتر است که استراتژی بازاریابی تفکیکی به کار گرفته شود .

۵ – استراتژی بازاریابی رقبا

وقتی رقبا بازار را تقسیم نمی نمایند(استراتژی بازاریابی غیر تفکیکی)، بهتر است که از استراتژی بازاریابی تفکیکی یا متمرکز استفاده شود. در صورتی که رقبا اقدام به تقسیم بندی کردن بازار کنند، به کارگیری استراتژی بازاریابی یکسان، معقول و منطقی به نظر نمی رسد .

نکته مهم:

مطالبی که در مورد تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف در کتاب های بازاریابی ارایه شده است بسیار وسیع بوده و به کوچک ترین جزئیات نیز توجه شده است، که همه آنها هم درست است، اما در عملیاتی کردن بحث تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف، چند بخش مهم وجود دارد که باید به آنها توجه کرد و سایر جزئیات در حین اجرای پروژه عملیاتی می شوند.

در مطالب فوق به دو واژه خواسته ها و نیازهای مشتریان چند بار اشاره شد . یکی از دلایل مهم تقسیم بازار تمرکز شرکت در تامین هر چه بهتر خواسته ها و نیازهای مشتریان بازار هدف است . حال این پرسش مطرح می شود که اساسا نیاز و خواسته یعنی چه ؟

در اینجا به بهترین تعریفی که کارشناسان بازاریابی از خواسته و نیاز و چند واژه دیگر ارایه داده اند اشاره می کنیم :

نیاز:

احتیاجاتی که هر فرد برای داشتن یک زندگی معقول دارد را نیاز می گویند که عدم رفع آنها زندگی را برای فرد سخت و یا غیر ممکن می سازد. مانند نیاز به یک نوشیدنی برای رفع تشنگی.

خواسته:

روش و یا محصولی را که فرد برای رفع نیاز خود انتخاب می کند را خواسته می کند . مانند انتخاب یک نوشیدنی برای رفع تشنگی مانند آب، آبمیوه، نوشابه و … . و یا انتخاب یک وسیله نقلیه برای ایاب و ذهاب مانند دوچرخه، موتور سیکلت، اتومبیل و همچنین انتخاب یک برند خاص و یا نوع خاص از اتومبیل . فرض کنید یک شخص برای رفع نیاز خود به ایاب و ذهاب دوست دارد یک اتومبیل سواری داشته باشد و از بین اتومبیل های سواری دوست دارد که یک اتومبیل سواری بنز داشته باشد . به این انتخاب شخص خواسته می گویند .

تقاضا:

هرگاه شخص تمایل و توان پرادخت پول برای تامین خواسته خود را داشته باشد تقاضا شکل گرفته و اتفاق می افتد. بعضی اوقات یک شرکت با بررسی بازار به این نتیجه می رسد که یک کالا را تولید کرده و به بازار عرضه کند . اما پس از تولید و عرضه کالا به بازار، می بیند که میزان فروش محصول طبق پیش بینی ها و نتایج تحقیقات بازار نیست. در اینجا دلیل این است که کارشناسان تحقیقات بازار مجموعه، فاصله بین خواسته و تقاضا را در صحبت های مشتری درست تشخیص نداده اند و خواسته مشتری را مساوی با تقاضا قلمداد کرده اند .

بدیهی است که اگر از مردم بپرسید که دوست دارند که چه اتومبیلی سوار شوند شاید خیلی ها بگویند که اتومبیل اس 600 بنز . ولی در عمل این افراد این اتومبیل را خریداری نمی کنند چون قدرت پرداخت پول این اتومبیل را ندارند بنابراین خواسته این افراد قابلیت تبدیل شدن به تقاضا را ندارد . در اینجا لازم است کارشناسان بازاریابی شرکت ها در بررسی خواسته ها، قدرت پرداخت، تمایل به پرداخت وجه برای خرید محصول و … مشتریان بازار هدف، دقت لازم را داشته باشند تا در طراحی استراتژی های بازاریابی مجموعه، ناخواسته اشتباهاتی از این دست را مرتکب نشوند.

لازم به توضیح است که اشتباهات کارشناسان بازاریابی یک شرکت در طراحی استراتژی های بازاریابی مجموعه، به ویژه در طراحی استراتژی محصول می تواند زیان های هنگفتی را بر شرکت تحمیل نموده و موجبات نابودی شرکت را فراهم آورد . اگر کارشناسان بازاریابی یک شرکت در طراحی استراتژی های قیمت گذاری، پیشبرد فروش و توزیع اشتباه کنند ممکن است بتوان با تحمل زیان های معقول تری این استراتژی ها را اصلاح کرد اما اگر در طراحی استراتژی محصول اشتباه کنند و محصولات نامناسبی تولید کنند امکان اصلاح محصول تقریبا غیر ممکن است .

در طول سالیان طولانی فعالیت در بحث بازاریابی و فروش، شرکت هایی را دیده ام که با تصمیم گیری نادرست و بدون تست بازار، اقدام به تولید انبوه یک محصول نموده اند که بعضا حتی نتوانسته اند 1 درصد محصول تولیدی را بفروشند و همین اشتباه باعث ورشکستگی و نابودی شرکت شده است و بالعکس شرکت هایی که با بررسی درست بازار و تولید محصول درست، فرصت استثنایی را برای خود به وجود آورده اند و موفق شده اند .

کیفیت:

تعریف های مختلفی برای واژه کیفیت توسط کارشناسان رشته های مختلف ارایه شده است که هر کدام از این تعاریف در جایگاه خود درست است . اما جامع ترین تعریف از واژه کیفیت : کیفیت عبارتست از خواسته مشتریان بازار هدف .

بسیاری از کارشناسان، کیفیت را مترادف مرغوبیت ساختی محصول قلمداد می کنند اما در علم بازاریابی واژه کیفیت بسیار جامع تر بوده و فقط شامل مرغوبیت ساختی محصول نمی شود و بسیاری از پارامترهای مد نظر مشتری مانند قیمت و قدرت پرداخت، حساسیت مشتری به برند کالا، مکان عرضه کالا و … را نیز شامل می شود ..

واژه کیفیت از شخصی به شخص دیگر و از بازار هدفی به بازار هدف دیگر معانی متفاوتی دارد . ممکن است محصولی که در یک طبقه از بازار با کیفیت تلقی می شود در طبقه دیگری از بازار فاقد کیفیت باشد . به همین دلیل شرکت ها در انتخاب بازار هدف، پارامترهای مختلف مد نظر مشتریان را بررسی می کنند و بخشی از بازار را که پارامترهای مشترک بیشتری را مد نظر دارند به عنوان بازار هدف انتخاب کنند . به عنوان مثال در بازار کالاهای کنسروی، محصولات شرکت های کلاس A و شرکت های مطرح کلاس B ، از نظر مرغوبیت ساختی فاصله فاحشی با هم ندارند اما قشر مرفه جامعه که در خرید مایحتاج خود به برند کالا توجه ویژه دارند معمولا محصولات کلاس B را خریداری نمی کنند زیرا در این طبقه از بازار، یکی از شاخص های کیفیت کالا معروفیت و یا جایگاه نام تجاری است .

در درس بعدی همراه با مثالی کوتاه و عملی در کنارتان هستیم. این بار واقعا قول می دهیم که کوتاه باشد.