ریشه‌های فراگیری سیگنال فروشی

چرا شروع تولید خودروهای برقی با استقبال مردم مواجه نمی‌شود؟

سال 2020 در حالی به پایان رسید که آمار فروش خودروهای برقی در دنیا، با رشدی نزدیک به 3 درصد به بیش از 2.3 میلیون دستگاه رسید. تقاضای روزافزون برای خرید این نوع از محصولات، به طرزی فزاینده در حال رشد است؛ اما در برخی از بازارها، هیچ سیگنال امیدبخشی دیده نمی‌شود. ایران به‌عنوان یکی از بزرگ‌ترین بازارهای خودرو در آسیا و به‌ویژه خاورمیانه، بستری مناسب برای خودروهای برقی است ولی چرا از این بستر بهره‌برداری نمی‌شود؟

میخوای بدون نگرانی، خودروی کارشناسی شده، با 100% ضمانت بدنه بخری؟ از همراه مکانیک کمک بگیر. خرید خودرو

جذابیت خودروهای برقی، با سرعتی مهارنشدنی در حال افزایش است. روزی نیست که خبر تولید یا توسعه یک محصول جدید به گوش نرسد. اقتصادهای پیشرو، دریافته‌اند که ماندن در میدان خودروهای درون‌سوز، هزینه‌های سنگین مبارزه با آلودگی هوا، هزینه‌های درمانی، بیمه و صدالبته وابستگی به منابع نفتی را در پی دارد. به همین دلیل است که با سرمایه‌گذاری بخش کوچکی از این هزینه‌ها روی توسعه خودروهای برقی، توانسته‌اند سهم به‌سزایی را در بهبود کیفیت زندگی در جامعه خود ایجاد کنند.

از سوی دیگر، تا همین 10 سال پیش، خودروهای برقی اغلب به اسباب‌بازی‌های فانتزی تشبیه می‌شدند که حتی برای خریدهای روزانه نیز نمی‌شد روی آن‌ها حساب کرد؛ اما اکنون شاهد آن هستیم که غول‌های خودروسازی دنیا میلیاردها دلار فقط برای تحقیق روی باتری‌هایی با ظرفیت بیشتر پیمایش خرج می‌کنند. از رشد باورنکردنی خودروهای برقی همین بس که نروژ به‌عنوان یکی از کوچک‌ترین کشورهای اروپایی، در سال 2013 تنها 6.1 درصد از سهم بازار خود را به محصولات برقی اختصاص داده بود؛ ولی این عدد در سال 2019 به حدود 56 درصد رسید.

این سؤال پیش می‌آید که چرا در ایران رویکردی برای توسعه خودروهای برقی وجود ندارد و مهم‌تر از آن، چرا ایرانی‌ها اساساً میل و رغبتی به این محصولات از خود نشان نمی‌دهند؟

مصداق بارز این گزاره، بی‌توجهی به پروژه جدی شرکت بزرگ مپنا برای ساخت خودروهای برقی و توسعه جایگاه‌های شارژ در اوایل تیر ماه 99 بود. بعدتر، در آذرماه بود که خبر صدور مجوز شماره‌گذاری چند دستگاه خودروی برقی منتشر شد؛ ولی در هر دو مورد، حتی از سوی خودرودوستان نیز استقبالی دیده نشد.

ریشه‌های بی‌میلی ایرانیان به خودروی برقی

آن‌چه امروز در اذهان عمومی مشتریان ایرانی می‌گذرد، درست مانند تفکراتی است که حدود 20 سال پیش مشتریان اروپایی با آن روبه‌رو شده بودند؛ یعنی مواجهه با یک تغییر بنیادی و ساختاری در شیوه استفاده از وسایل نقلیه. اگرچه تاریخچه تولید خودروهای برقی دست‌کمی از محصولات بنزینی ندارد، ولی طبیعی است که چنین محصولاتی اغلب با اقبال عموم روبه‌رو نمی‌شدند. دو دهه پیش، در بازار اروپا نیز شاهد یک جبهه‌گیری گسترده نسبت به خودروهای برقی بودیم.

حتی بزرگ‌ترین خودروسازان وقت نیز با انتشار بیانیه‌هایی، بیزاری خود را از رفتن به سمت چنین تولیداتی ابراز می‌کردند تا مشتریان حساس خود را از دست ندهند. آرام‌آرام با جدی‌ترشدن بحث آلودگی هوا و تنش‌های گاه‌وبی‌گاه روی قیمت نفت، ابتدا اقتصادهای بزرگ دنیا به محصولات هیبریدی روی خوش نشان دادند. این مسیر طی حدود 5 سال اخیر به کمال رسید و حال، خودروهای تمام‌برقی تبدیل به گزینه شماره یک برخی از بازارها شده است.

شاید حال‌وهوای روانی بازار فعلی ایران با شرایط 20 سال پیش اروپا مشابه باشد؛ ولی طبیعی است که روند رسیدن به محصول نهایی که همان خودروی برقی است، به‌کلی بین این دو جغرافیا متفاوت است. انصاف حکم می‌کند بگوییم که سال‌ها پیش، تلاش‌های جسته‌وگریخته‌ای به‌منظور تولید خودروهای برقی و هیبریدی توسط شرکت‌های ریزودرشت صورت می‌گرفت؛ ولی نباید از این حقیقت غافل شد که تمامی این تلاش‌ها منتهی به خط تولید نمی‌شدند. آیا بی‌میلی نسبت به خودروهای برقی ناشی از چالش‌های سخت‌افزاری است یا هنوز برای رسیدن به مرحله فراگیری نیاز به فرهنگ‌سازی گسترده داریم؟

زیرساخت‌هایی که فراهم نیستند

یک خودروی برقی امروزی، شاید در ظاهر وسیله نقلیه‌ای ایده‌آل برای دولت‌مردان باشد. محصولی با آلایندگی صفر و بهره‌وری بالا که هرگز طمعی به منابع نفتی ندارد؛ اما این تنها ظاهر ماجرا است. خودروهای برقی امروزی، به‌صورت Plug-In هستند؛ یعنی با قابلیت اتصال مستقیم به برق، نیروی موردنظر خود را تامین می‌کنند. این زیرساخت نه‌تنها هنوز در شهرها و جاده‌های کشور فراهم نشده است، بلکه حتی در حال حاضر برخی از نقاط کشور با کمبود پمپ‌بنزین نیز روبه‌رو هستند.

ایستگاه‌های شارژ، اصلی‌ترین نیاز خودروهای برقی هستند. درصورتی‌که تعدد این مراکز شارژ کافی نباشد، آن‌گاه با ترافیک ناگهانی صدها دستگاه خودرو روبه‌رو می‌شویم که به دلیل خالی‌شدن باتری از حرکت بازمانده‌اند. تأسیس ایستگاه شارژ نیز به‌تنهایی راه‌گشا نیست؛ تأمین برق ایستگاه‌ها و حتی ریشه‌های فراگیری سیگنال فروشی تأمین ایمنی آنها نیز باید موردتوجه قرار بگیرد.

قوانین که هنوز روشن نیستند

باید اعتراف کرد که هنوز مجادله سازمان محیط‌ زیست، سازمان ملی استاندارد و پلیس راهور از یک‌سو و خودروسازان از سوی دیگر، حول محور استاندارد و ایمنی خودرو به پایان نرسیده است. درحالی‌که سال‌ها است قوانین روشنی برای شماره‌گذاری و تولید مدل‌های بنزینی وجود دارد. پیش‌بینی چندان سختی نیست اگر بگوییم هنوز سازوکار روشنی برای ورود، تولید، فروش و خدمات پس‌ازفروش خودروهای برقی مصوب نشده است. اگرچه همه‌ساله وزارت صنعت دستورالعمل‌هایی را در همین رابطه منتشر می‌کند، ولی ناگفته پیدا است که در عمل شاهد تغییری نیستیم.

به نظر نمی‌رسد سناریویی برای واردات خودروهای برقی روی میز باشد. از سوی دیگر، تجربه‌های گذشته نیز نشان می‌دهد که خودروهای برقی تولید داخل نیز چنگی به دل نمی‌زنند و بیش از آنکه باعث تحریک مشتری به خرید شوند، بیشتر موجب دل‌زدگی آن‌ها می‌شود.

افق خودروهای برقی در ایران

تلاش‌های اخیر ایران‌خودرو و سایپا را نمی‌توان و نباید نادیده گرفت. از سوی دیگر، خبر خوب این‌جا است که سرمایه‌گذاران داخلی و خارجی برای ورود به بحث ایجاد ایستگاه‌های شارژ و انتقال فناوری ساخت، ابراز آمادگی کرده‌اند. این‌ها همه سیگنال‌های مثبت مربوط به حرکت روی ریل خودروهای برقی هستند؛ ولی نکته طلایی این‌جا است که قطار خودروهای برقی در دنیا، با سرعتی بسیار بیشتر از داخل کشور در حال حرکت است.

داده کاوی چیست و چه کاربردی دارد؟

داده کاوی فرآیند مرتب سازی از طریق مجموعه داده‌های بزرگ برای شناسایی الگوها و روابطی است که به حل مشکلات تجاری از طریق تجزیه و تحلیل داده‌ها کمک می‌کند. تکنیک‌ها و ابزارهای داده کاوی، شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا رویدادهای آینده را پیش بینی کرده و تصمیمات تجاری آگاهانه تری اتخاذ کنند. داده کاوی بخش کلیدی تجزیه و تحلیل داده و یکی از رشته‌های اصلی در علم داده است. این رشته از تکنیک‌های تجزیه و تحلیل پیشرفته، برای یافتن اطلاعات مفید در مجموعه داده‌ها استفاده می‌کند. در یک تعریف جزئی تر، داده کاوی، فرآیند کشف اطلاعات در پایگاه داده برای جمع آوری، پردازش و تجزیه و تحلیل داده‌ها است. پایه و اساس داده کاوی شامل سه رشته علمی‌آمار ، هوش مصنوعی و یادگیری ماشین است.

اهمیت داده کاوی

داده کاوی جزء حیاتی ابتکارات تحلیلی موفق در سازمان‌ها است. اطلاعاتی که تولید می‌کند، در هوش تجاری (BI) و برنامه‌های تحلیلی پیشرفته که شامل تجزیه و تحلیل داده‌های تاریخی و برنامه‌های تحلیلی انلاین که داده‌های جریانی را هنگام ایجاد یا جمع‌آوری بررسی می‌کنند، استفاده می‌شود. داده‌کاوی در جنبه‌های مختلف برنامه ریزی استراتژی‌های تجاری و مدیریت عملیات، شامل کارکردهای مواجهه با مشتری مانند بازاریابی، تبلیغات، فروش و پشتیبانی مشتری، به علاوه تولید، مدیریت زنجیره تامین، امور مالی و منابع انسانی قابل استفاده است. داده کاوی از موارد حیاتی تجاری مانند کشف خرابی، مدیریت ریسک، برنامه‌ریزی امنیت سایبری و بسیاری دیگر پشتیبانی می‌کند. همچنین نقش مهمی‌در مراقبت‌های بهداشتی، دولتی، تحقیقات علمی، ریاضیات، ورزش و غیره دارد.

نحوه کار داده کاوی

داده کاوی شامل کاوش و تجزیه و تحلیل بلوک‌های بزرگ اطلاعات برای جمع‌آوری الگوها و روندهای معنادار است. فرآیند داده کاوی به پنج مرحله تقسیم می‌شود. ابتدا، سازمان‌ها داده‌ها را جمع آوری کرده و در انبارهای داده (پایگاه داده) خود بارگذاری می‌کنند. در مرحله بعد، آنها داده‌ها را چه در سرورهای داخلی و چه در فضای ابری ذخیره و مدیریت می‌کنند. تحلیلگران کسب‌وکار، تیم‌های مدیریت و متخصصان فناوری اطلاعات به داده‌ها دسترسی داشته و نحوه سازماندهی آن‌ها را تعیین می‌کنند. سپس نرم افزار کاربردی داده‌ها را بر اساس نتایج کاربر مرتب کرده و در نهایت کاربر داده‌های نهایی را در قالبی با قابلیت اشتراک‌گذاری آسان ریشه‌های فراگیری سیگنال فروشی مانند نمودار یا جدول ارائه می‌کند.

کاربرد داده کاوی

در اینجا نحوه استفاده سازمان‌ها و صنایع از داده کاوی برای برنامه‌های تحلیلی معرفی شده است:

خرده فروشی

خرده‌فروشان آنلاین، داده‌های مشتری و سوابق کلیک اینترنتی را برای کمک به هدف قرار دادن کمپین‌های بازاریابی، تبلیغات و پیشنهادات تبلیغاتی برای خریداران فردی استخراج می‌کنند.

خدمات مالی

بانک‌ها و شرکت‌های کارت اعتباری از ابزارهای داده کاوی برای ساخت مدل‌های ریسک مالی، شناسایی تراکنش‌های متقابلانه و درخواست‌های وام و اعتبار استفاده می‌کنند. داده کاوی همچنین نقش کلیدی در بازاریابی و شناسایی فرصت‌های بالقوه افزایش فروش با مشتریان فعلی دارد.

بیمه

بیمه‌گران برای کمک به قیمت‌گذاری سیاست‌های بیمه و تصمیم‌گیری در مورد تأیید برنامه‌های آن مانند مدل‌سازی ریسک و مدیریت مشتریان احتمالی، به داده‌کاوی متکی هستند.

ساخت و تولید

کاربرد داده کاوی برای تولیدکنندگان شامل بهبود زمان و کارایی عملیاتی در کارخانه‌های تولیدی، عملکرد زنجیره تامین و ایمنی محصول است.

سرگرمی

سرویس‌های استریم داده‌کاوی را برای تجزیه و تحلیل آنچه که کاربران تماشا می‌کنند یا گوش می‌دهند و توصیه‌های شخصی‌سازی شده بر اساس عادات تماشا و گوش دادن افراد انجام می‌دهند.

مراقبت‌های بهداشتی

داده‌کاوی به پزشکان در تشخیص شرایط پزشکی، درمان بیماران و تجزیه و تحلیل اشعه ایکس و سایر نتایج تصویربرداری پزشکی کمک می‌کند. تحقیقات پزشکی نیز به شدت به داده کاوی، یادگیری ماشینی و سایر اشکال تجزیه و تحلیل بستگی دارد.

تاریخچه و ریشه‌های داده کاوی

فن آوری‌های ذخیره سازی داده BI و تجزیه و تحلیل آن‌ها ، در اواخر دهه 1980 و اوایل دهه 1990 شروع به ظهور کرده و توانایی بسیاری را برای تجزیه و تحلیل حجم فزاینده ای از داده‌هایی که توسط سازمان‌ها جمع آوری شد، فراهم کردند. اصطلاح داده کاوی در سال 1995 ، زمانی که اولین کنفرانس بین المللی کشف دانش و داده کاوی در مونترال برگزار شد، مورد استفاده قرار گرفت.

مخاطبین داده کاوی

کاربرد داده کاوی در حوزه مالی برای جستجوی الگوها در بازارها تا تلاش دولت‌ها برای شناسایی تهدیدهای امنیتی بالقوه را شامل می‌شود. شرکت‌ها ، به ویژه شرکت‌های آنلاین و رسانه‌های اجتماعی، از داده‌کاوی برای ایجاد کمپین‌های تبلیغاتی و بازاریابی سودآوری که مجموعه‌های خاصی از کاربران را هدف قرار می‌دهند، استفاده می‌کنند.

یادگیری ماشین چیست؟

کاربرد داده کاوی در حوزه مالی برای جستجوی الگوها یادگیری ماشین (machine learning) جزء مهم رو به رشد "علم داده" است. این رشته با استفاده از روش‌های آماری، الگوریتم‌ها را برای طبقه‌بندی یا پیش‌بینی، آموزش داده و موارد کلیدی را در پروژه‌های داده‌کاوی آشکار می‌کنند. استفاده از این روش تصمیم‌گیری را در برنامه‌ها و کسب‌وکارها هدایت کرده و به طور ایده‌آل بر معیارهای رشد کلیدی تأثیر می‌گذارند.

کاربرد یادگیری ماشین

یک سیستم یادگیری ماشینی با فراگیری داده‌های قبلی، مدل‌های پیش‌بینی را می‌سازد، و با استفاده از آن، زمانی که داده‌های جدیدی را دریافت کند، خروجی آن را پیش‌بینی می‌کند. لازم به ذکر است، دقت خروجی پیش‌بینی‌شده به مقدار داده بستگی دارد، زیرا حجم عظیم داده به ساخت مدل بهتری برای پیش بینی خروجی با دقت بیشتر، کمک می‌کند. فرض کنید مشکل پیچیده‌ای داریم، جایی که باید پیش‌بینی‌هایی انجام دهیم، بنابراین به جای نوشتن یک کد برای آن، فقط باید داده‌ها را به الگوریتم‌های عمومی‌تغذیه کنیم و با کمک این الگوریتم‌ها، ماشین منطق را مطابق با آن می‌سازد. داده‌ها و پیش بینی خروجی یادگیری ماشینی طرز تفکر ما را در مورد مشکل تغییر داده است. بلوک دیاگرام زیر کار الگوریتم یادگیری ماشین را توضیح می‌دهد: به طور سنتی، بازیگران سرمایه‌گذاری در بازار اوراق بهادار مانند محققان مالی، تحلیلگران، مدیران دارایی و سرمایه گذاران فردی اطلاعات زیادی را از شرکت‌های مختلف در سراسر جهان به دنبال این هستند تصمیمات سرمایه گذاری سودآوری اتخاذ کنند. با این حال، برخی از اطلاعات مرتبط ممکن است به طور گسترده توسط رسانه‌ها منتشر نشود و ممکن است فقط برای تعداد معدودی از کارمندان شرکت یا ساکنان کشوری که اطلاعات از آنجا سرچشمه می‌گیرد، محرمانه باشد. علاوه بر این، اطلاعات بسیار زیادی وجود دارد که انسان می‌تواند در یک بازه زمانی معین جمع آوری و پردازش کند. اینجاست که یادگیری ماشین وارد می‌شود.

ویژگی‌های یادگیری ماشین

• یادگیری ماشینی از داده‌ها برای شناسایی الگوهای مختلف در یک مجموعه داده استفاده می‌کند.
• می‌تواند از داده‌های گذشته درس بگیرد و به طور خودکار بهبود یابد.
• یک فناوری داده محور است.
• یادگیری ماشینی بسیار شبیه به داده کاوی است زیرا با حجم عظیمی‌از داده‌ها نیز سروکار دارد.

کاربرد‌های یادگیری ماشین

در حال حاضر از یادگیری ماشین به طور گسترده توسط مشاغل، در تمام بخش‌ها برای پیشبرد نوآوری و افزایش کارایی فرآیند استفاده می‌شود. در سال 2021، در نتیجه یک همه پرسی، 41 درصد از شرکت‌ها راه‌اندازی سیستم مرتبط با هوش مصنوعی خود را سرعت بخشیدند. این تازه واردان به 31 درصد شرکت‌هایی می‌پیوندند که قبلاً فناوری‌های هوش مصنوعی را اجرا می‌کردند.

امنیت داده

مدل‌های یادگیری ماشینی می‌توانند آسیب‌پذیری‌های امنیتی داده‌ها را قبل از تبدیل شدن به نقض ( error) شناسایی کنند. با نگاهی به تجربیات گذشته، مدل‌های یادگیری ماشینی می‌توانند فعالیت‌های پرخطر آینده را پیش‌بینی کرده و براساس آن ریسک را به طور فعال کاهش داد.

امور مالی

بانک‌ها، کارگزاری‌های تجاری و شرکت‌های فین تک از الگوریتم‌های یادگیری ماشینی برای خودکارسازی معاملات و ارائه خدمات مشاوره مالی به سرمایه‌گذاران استفاده می‌کنند. به عنوان مثال بانک آمریکا از یک ربات چت به نام اریکا برای خودکارسازی پشتیبانی مشتری استفاده می‌کند.

مراقبت‌های بهداشتی

ML با تجزیه و تحلیل مجموعه عظیم داده‌های مراقبت بهداشتی، با تسریع در کشف بیماری و درمان ، بهبود نتایج بیماری، و خودکارسازی فرآیندهای معمول برای جلوگیری از خطای انسانی استفاده می‌شود. به عنوان مثال، واتسون IBM از داده کاوی برای ارائه داده‌هایی به پزشکان استفاده می‌کند که می‌توانند از آنها برای شخصی‌سازی درمان بیمار استفاده کنند.

دوره داده کاوی و یادگیری ماشین در مجتمع آموزشی مهرگان

مجتمع آموزشی مهرگان پیشرو در تدریس زبان‌های مختلف برنامه نویسی و ‌هوش‌مصنوعی در اصفهان، با بهره گیری از اساتید خبره و روش‌های به روز تدریس، دوره داده کاوی و یادگیری ماشین به زبان برنامه پایتون را برگزار ‌می‌کند. در طی برگزاری کلاس‌ها علاوه بر مرور دانش‌ها پایه زبان برنامه نویسی، شما تحت آموزش تخصصی پایتون و کتابخانه Scikit به صورت کاربردی و پروژه محور قرار ‌می‌گیرید به صورتی که پس از اتمام دوره شما کاملا به مباحث و تکنیک‌های داده کاوی و یادگیری ماشین تسلط پیدا کرده و مانند یک برنامه نویسی حرفه ای شروع به خلق برنامه‌های کاربردی کنید در پایان دوره می‌توانید نسبت به اخذ مدرک قابل ترجمه یا مدرک فنی حرفه ای اقدام نمایید.

آنچه خواهید آموخت

از آن جای که یادگیری نرم افزار بدون انجام تمرینات و پروژه های عملی امکان پذیر نمی باشد آموزش این دوره مبتنی بر روش TPH خواهد بود

پیش نیاز پایتون مقدماتی، مبانی ریاضی پردازش تصویر (ریاضی مهندسی)

استراتژی رقابت در کسب و کار مبتنی بر چه ویژگی هایی است

استراتژی های رقابتی کسب و کار – واحد استراتژیک کسب و کار، بخشی از یک سازمان است که دارای بازار متمایز و مختص برای محصولات و خدماتی است که با محصولات یا خدمات یک واحد استراتژیک کسب و کار دیگر در آن سازمان تفاوت دارد؛ به ‌عبارت‌ دیگر، هر واحد استراتژیک کسب و کار دارای محصول یا خدمت متفاوت می باشد، همچنین بازاری متمایز برای این محصول و یا خدمت وجود دارد. از آنجا که استراتژی سطح کسب‌ و کار برای هر SBU متفاوت است، شناسایی این واحدها در تدوین استراتژی کسب‌ و کار ضروری می باشد. موارد زیر از جمله اشتباهات رایج در شناسایی این واحدها هستند و بهتر است از آنها اجتناب کرد: اگر شما هر محصول و یا هر شعبه جغرافیایی را به‌ عنوان یک واحد کسب‌ و کار استراتژیک مستقل در نظر بگیرید، منجر به عدم تمرکز و عدم اثربخشی می‌شود. همچنین با چنین رویکردی تدوین استراتژی سطح ریشه‌های فراگیری سیگنال فروشی شرکت، تقریباً غیرممکن می شود.

از طرف دیگر، موضوع پر اهمیت تعریف شدن واحد ها به گونه ای است که تنوع محصولات و بازارهای شرکت را به‌ خوبی منعکس نمایند. به‌ منظور اجتناب از خطاهای احتمالی گفته‌شده، دو دسته شاخص وجود دارند که استفاده از آن ها در شناسایی واحدهای استراتژیک کسب و کار و همچنین تدوین استراتژی سطح کسب‌ و کار، مفید خواهد بود.

شاخص‌های خارجی مربوط به ماهیت بازار قسمت‌های مختلف سازمان:

دو قسمت از یک سازمان زمانی به‌ عنوان یک واحد کسب‌ و کار شناسایی خواهند شد که انواع یکسان مشتری را هدف قرار داده باشند، کانال‌های توزیع مشابه را مورد استفاده قرار دهند و با رقبای یکسانی مواجه باشند. شاخص‌های داخلی مربوط به ماهیت قابلیت‌های استراتژیک یک سازمان

(منابع و شایستگی‌ها):

اگر در یک سازمان مشخص دو قسمت مختلف از سازمان، محصولات یا خدمات مشابه را با استفاده از تکنولوژی‌های مشابه تولید کنند و منابع و شایستگی‌های یکسانی را به‌صورت مشترک به‌کار گیرند، می‌توان آن‌ها را به عنوان یک واحد استراتژیک کسب‌ و کار در نظر داشت. کارهایی که در مسائل مربوط به ارتباط واحدهای استراتژیک در سطح شرکت و مسائل مربوط به طراحی سازمان تأثیر می‌گذارد عبارتند از: شناسایی واحدهای استراتژیک کسب و کار و شناخت مبانی مدیریت استراتژیک بر انتخاب استراتژی‌های عمومی رقابتی و درنتیجه تعیین استراتژی کسب و کار. بله دقیقا این مباحث در بخش دولتی نیز صدق می‌کنند. بررسی‌ها نشان می‌دهد که اینگونه انتخاب‌ها در سطح اداره یک کشور قطعا می‌تواند بسیار پیچیده باشد.

برای مثال: در بریتانیا طی دهه‌های اخیر، ابتدا آموزش به‌ منظور فراگیری علم استفاده‌ شده، در ادامه آموزش با اشتغال گره‌ خورده و سپس به‌ منظور کسب مهارت مورد استفاده قرارگرفته است. بررسی مجدد واحد های استراتژیک کسب و کار در زمان تغییر محیط کسب‌وکار یا تغییر در قابلیت‌های سازمان دارای اهمیتی ویژه است. به‌ عنوان ‌مثال: همزمان با گسترش استفاده از تلفن همراه، تشکیل واحدهای استراتژیک کسب و کار جدید در شرکت‌های حوزه تلکام گسترش یافت که بعدها بسیاری از این واحدها خود تبدیل به شرکت‌های مستقلی شدند.

حال به بررسی شیوه‌های مختلف انتخاب استراتژی رقابتی در سازمان خواهیم پرداخت. این شیوه‌ها به‌عنوان مبنایی برای رسیدن به مزیت رقابتی در بازار به شمار می‌روند. در مورد سازمان‌هایی که خدمات عمومی عرضه می‌کنند، مسئله انتخاب روش‌هایی است که سازمان، کیفیت خدمات خود را حفظ و بتواند بهترین ارزش را برای مشتری خلق کند. پورتر (Porter) در این زمینه پیشتاز است. او سه استراتژی رقابتی کلی را معرفی کرده که در ادامه به بررسی آنها خواهیم پرداخت. قبل ریشه‌های فراگیری سیگنال فروشی از معرفی این استراتژی‌ها نگاهی به روش تجزیه‌وتحلیل ماتریس نقاط قوت، ضعف، فرصت و تهدید (SWOT) می‌اندازیم و به‌صورت مختصر آن را برای شما معرفی می‌کنیم. این روش یکی از رایج‌ترین روش‌های موجود برای معرفی و تعیین موقعیت سازمان و همچنین انتخاب استراتژی کسب و کار در سازمان است. شما می توانید مقاله ی 7 استراتژی مهم در کسب و کار را نیز مطالعه کنید.

تجزیه‌وتحلیل SWOT و کاربردهای آن:

کنت اندروز (Kenneth Andrews) معتقد است که در مرحله آغازین شناسایی گزینه‌های استراتژیک، ایجاد ارتباط بین اهداف سازمان و این گزینه‌های استراتژیک با فعالیت‌هایی که سازمان در ادامه قصد انجام آنها را دارد از اهمیت ویژه‌ای برخوردار می باشد. از نظر اندروز روابط متقابل بین اهداف، سیاست‌ها و اقدامات سازمان در تعیین ویژگی‌های یک استراتژی و امکان شناسایی مزیت رقابتی، نقش حیاتی دارد. همچنین اندروز معتقد است که تجزیه‌ و تحلیل فرصت‌های بالقوه سازمان در تدوین استراتژی، ضروری می باشد. پیش از شناسایی گزینه‌های استراتژیک بهتر است جایگاه کنونی سازمان را با استفاده از تجزیه‌ و تحلیل SWOT، تعیین کنیم. SWOT نوعی تجزیه‌ و تحلیل است که نقاط ضعف و قوت داخلی سازمان را با فرصت‌ها و تهدیدهای خارجی ارتباط می‌دهد. نقاط قوت و ضعف در تجزیه‌ و تحلیل، مبتنی بر منابع و فرصت‌ها و تهدیدها در تجزیه‌ و تحلیل مبتنی بر محیط، قابل‌شناسایی هستند.

عوامل مؤثر بر کیفیت طراحی تجزیه ‌ وتحلیل SWOT:

• مختصر و کوتاه بودن؛
• ارتباط نقاط قوت و ضعف با فاکتورهای کلیدی موفقیت در صنعت در صورت امکان؛
• نقاط قوت و ریشه‌های فراگیری سیگنال فروشی ضعف بهتر است با عبارات تفضیلی بیان شوند، مثلاً استفاده از بهتر به‌جای خوب؛
• عبارات باید مشخص و بدون ابهام باشند؛ چون احتمال توافق همه بر روی یک ایده بسیار کم است
• تجزیه‌وتحلیل باید مشخص کند که جایگاه فعلی شرکت کجاست و قصد دارد در آینده کجا باشد، این فاصله باید واقع‌بینانه باشد.

یکی از مهم‌ترین مراحل در تعیین استراتژی کسب‌وکار، شناسایی نقاط قوت و ضعف سازمان و همچنین رقبا است. اهمیت موضوع آنجا است که باید این کار با دقت بالایی انجام شود. شناسایی نقاط قوت و ضعف باید با واقع‌بینی همراه باشد و سازمان همان‌گونه که هست معرفی شود؛ به عبارتی در معرفی نقاط قوت و نقاط ضعف، اغراق نشود. رایج‌ترین اشتباهی که در تجزیه‌وتحلیل SWOT انجام می‌شود این است که این روش کاملاً جامع و بدون اشتباه فرض می‌شود. در این روش، به‌ندرت کمبودهای واقعی نشان داده می‌شود و مسائل مهم استراتژیک سازمان از قلم می‌افتد و استراتژی کسب و کار به خوبی پیش نمی‌رود. اشتباه دوم تهیه فهرستی طولانی از نقاط قوت و ضعف است که پشتوانه تحلیلی و منطقی کمی دارند. فهرست کوتاه دارای منطق قوی، بهتر از فهرستی طولانی و بدون در نظر گرفتن جمیع جهات است.

گزینه‌های مبتنی بر محیط: استراتژی‌های عمومی پورتر

استراتژی‌های عمومی پورتر، از مهم‌ترین مباحث در زمینه تعیین استراتژی کسب و کار به شمار می‌رود. در ابتدا نگاهی به استراتژی‌های عمومی پروفسور مایکل پورتر، استاد مدرسه اقتصاد هاروارد، داشته باشیم. این استراتژی‌ها عبارتاند از: رهبری هزینه (cost leadership)، تمایز (Differentiation) و تمرکز (focus). این دیدگاه ریشه در بحث‌های اقتصاد صنعتی پیرامون شیوه رقابت شرکت‌ها دارد. اقتصاد صنعتي شاخه‌اي از علم اقتصاد است كه از اوايل دهه هفتاد در برنامه درسي تعدادي از دانشكده‌هاي اقتصاد كشور به‌عنوان واحد درسي اختياري قرار گرفت و به‌مرور از استقبال استادان و دانشجويان بيشتري برخوردار شد. اگرچه مطالعه درباره صنعت به ساليان دور برمي‌گردد. عده‌اي از اقتصاددانان معتقدند كه اولين تلاش منسجم و علمي در حوزه اقتصاد صنعتي مربوط به آلفرد مارشال با انتشار آثاري چون: اصول علم اقتصاد و اقتصاد صنعت است. پورتر معتقد است تنها سه استراتژی بنیادی وجود دارد که هر کسب‌وکاری می‌تواند انتخاب کند. در دهه ۱۹۸۰ این سه استراتژی به‌عنوان مقدمه تفکر استراتژیک شناخته می‌شدند. هنوز هم این سه استراتژی در قرن جدید در تشخیص گزینه‌های استراتژیک به ما کمک می‌کنند.

ازنظر پورتر سه استراتژی کلی رقابتی وجود دارد:

• رهبری هزینه
• تمایز
• تمرکز

رهبری هزینه:

کسی که مدیریت و رهبری هزینه را در یک صنعت در دست دارد، هزینه‌های ساخت و نگهداری، تجهیزات، هزینه‌های نیروی کار و روش‌های انجام کاری را برمی‌گزیند که در آن صنعت حداقل باشد. در ادامه این نوشته، ما به برخی گزینه‌ها اشاره می‌کنیم که سازمان‌ها می‌توانند با استفاده از آنها هزینه‌های خود را کاهش دهند. نکته کلیدی این است که شرکتی که کمترین هزینه‌ها را دارد، دارای یک مزیت رقابتی آشکار و احتمالاً پایدار است.
تولیدکننده‌ای که استراتژی قیمت پایین را انتخاب کرده برای کاهش هزینه‌ها باید همه منابعی را که می‌تواند منجر به کسب مزیت در هزینه‌ها شود را به کار گیرد. این تولیدکنندگان، معمولاً یک محصول استاندارد را به فروش می‌رسانند و استراتژی‌هایی را انتخاب می‌کنند که در مقیاس بالا بتوانند عملیات فروش را انجام دهند و با استفاده از همه منابع، مزیت‌های مطلق را در بخش هزینه به دست آورند.

در عمل، کسانی که رهبری هزینه را در بازار در دست دارند، موقعیت خود را با کم کردن هزینه‌ها در همه بخش‌های زنجیره تأمین و با در نظر گرفتن همه جزئیات، به دست می‌آورند. رستوران‌های مک دونالد (McDonald) هزینه‌های خود را از طریق استاندارد کردن محصول، خرید متمرکز مواد اولیه برای کل کشور و … کاهش داده‌اند. استراتژی کسب و کار مبتنی بر رهبری هزینه، برای سازمان مزایایی به دنبال دارد. سود به‌دست‌آمده از رهبری هزینه در بازار، ازآنجا ناشی می‌شود که این شرکت‌ها می‌توانند محصولات خود را در قیمت‌هایی در حدود میانگین قیمت بازار به فروش برسانند. اگر این محصولات توان رقابت با محصولات دیگر را نداشته باشند یا کیفیت آنها برای مصرف‌کننده قابل‌قبول نباشد، مجبور خواهند شد محصولات خود را پایین‌تر از قیمت رقابتی بازار بفروشند تا به میزان مطلوب فروش برسند.

رقبا در مقایسه با رهبران هزینه، متحمل هزینه‌های بیشتری می‌شوند. بعد از تکمیل موفق این استراتژی، این دسته از تولیدکنندگان قیمت تمام‌شده کمتری خواهند داشت و منجر به کسب سودهای بیشتر از سطح میانگین بازار می‌شوند. سازمان برای دنبال کردن این گزینه استراتژیک، تأکید خود را بر کاهش هزینه‌ها در همه فرآیندها قرار می‌دهد. باید این نکته مهم را مدنظر قرارداد که رهبری هزینه لزوماً به معنی قیمت پایین نیست: شرکت می‌تواند در محدوده میانگین قیمتی‌ بفروشد و سود مازاد را مجدداً سرمایه‌گذاری کند.

تمایز:

یکی از مهم‌ترین گزینه‌های استراتژیک پیش‌روی هر سازمان برای تعیین استراتژی کسب و کار ، تمایز است. تمایز زمانی اتفاق می‌افتد که محصولات یک سازمان، نیازهای برخی مشتریان در بازار را بهتر از رقبا برآورده کنند. وقتی سازمانی قادر است محصولات متمایزی عرضه کند، امکان فروش باقیمتی بالاتر از متوسط قیمت بازار را برای خود فراهم می‌آورد. تمایز در ارتباط با مفهوم بخش‌بندی بازار معنا پیدا می‌کند. بخش‌بندی بازار عبارت است از شناسایی گروه‌های خاصی که متفاوت از سایر گروه‌ها به استراتژی‌های رقابتی پاسخ می‌دهند. ضرورتاً برخی مشتریان حاضرند بابت محصولی متمایز در بازار، بهایی بیشتر پرداخت کنند. تمایز می‌تواند در جنبه‌های مختلفی نمایان شود، ازجمله: خدمات بهتر، مواد اولیه مرغوب‌تر و گرانبهاتر و عملکرد بهتر محصول. شما می توانید 6 گام اساسی در استرتژی راهبردی که قبلا درباره ی آن صحبت کرده ایم را نیز مطالعه کنید.

مک دونالد به‌وسیله نام تجاری خود، محصولات «بیگ مک» و «مک دونالد رونالد» و تصویری که از این محصولات ساخته‌شده، متمایز شده است. به‌عنوان یک نمونه دیگر اسنپ به خاطر برندینگ موفقی که انجام داده و همچنین سطح مناسب قیمت‌هایش متمایز شده است. پورتر معتقد است که تولیدکننده به‌منظور متمایز ساختن یک محصول، ناچار است متحمل برخی هزینه‌های اضافی شود؛ مثلاً برای تبلیغ یک برند و درنتیجه متمایز ساختن آن، باید هزینه کرد. هزینه‌های یک محصول متمایز به نسبت رقبا، بالاتر خواهد بود. تولیدکننده‌ یک محصول متمایز می‌تواند در بخش قیمت‌گذاری مزایایی برای خود داشته باشد و قیمتی بالاتر از سایر رقبا را برای محصول منحصربه‌فرد و متمایز خود در نظر بگیرد.

در ارتباط با استراتژی تمایز، دو مسئله وجود دارد که نباید ازنظر دور داشت:

• تخمین جبران هزینه‌های اضافی که درنتیجه اتخاذ استراتژی تمایز به سازمان تحمیل می‌شود، به‌وسیله افزایش قیمتی که برای فروش محصول درنظرگرفته می‌شود، دشوار است.
• سیاست تمایز که با موفقیت به سرانجام می‌رسد، ممکن است توسط رقبا تقلید شود و آنها نیز وارد بخش‌های ویژه‌ای از بازار شوند؛ مانند شرکت ریشه‌های فراگیری سیگنال فروشی تپسی و چندین شرکت دیگر که بعد از موفقیت استراتژی خدمات متمایز اسنپ، پا در حوزه حمل‌ونقل اینترنتی گذاشتند. اغلب اوقات نخستین بودن (first mover) در یک بازار هزینه‌هایی در پی دارد و ممکن است دنباله‌رو بودن مزیت‌هایی را ازنظر هزینه به دنبال داشته باشد.
  باوجود اینکه هیچکدام از مسئله‌های فوق غیرقابل‌حل نیستند، اما از جذابیت‌های گزینه تمایز برای تعیین استراتژی کسب و کار ، می‌کاهند.

استراتژی تمرکز:

گاهی اوقات سازمان‌ها ترجیح می‌دهند از گزینه تمرکز برای تعیین استراتژی کسب و کار استفاده کنند. پورتر معتقد است برخی اوقات در مقیاس وسیعی از بازار، نه استراتژی رهبری هزینه و نه استراتژی تمایز برای سازمان مقدور نیست. برای مثال: دست‌یابی به گزینه رهبری هزینه در بازار ممکن است مستلزم منابع مالی باشد که الزاماً در دسترس نیستند. به همین ترتیب ممکن است ارائه محصولی متمایز به همه بخش‌های بازار، نیازمند هزینه‌های گزافی باشد که فراتر از حد توان مالی سازمان است. اگر تمایز در کیفیت مدنظر باشد، ارائه محصول باکیفیت بالا در کنار محصولات ارزان تحت نام یک برند، مطلوب به نظر نمی‌رسد و ممکن است سازمان ناچار به توسعه و حمایت یک نام تجاری متفاوت شود. به همین دلایل برخی سازمان‌ها گزینه تمرکز را انتخاب می‌کنند.

استراتژی تمرکز زمانی اتخاذ می‌شود که سازمان بر گوشه خاصی از بازار تمرکز ‌کند و مزیت رقابتی خود را باعرضه محصول‌های مختص آن گوشه، کسب ‌کند؛ یعنی بازاریابی جاویژه یا گوشه ای . ازاین‌رو استراتژی تمرکز، بخش‌هایی از صنعت را انتخاب می‌کند و متناسب با این بخش‌ها اقدام به ارائه محصول و یا خدمت می‌کند و سایر بخش‌های بازار را نادیده می‌گیرد. سازمانی که استراتژی تمرکز را در پیش می‌گیرد، استراتژی خود را برای بخش‌های هدف، بهینه می‌کند و به دنبال کسب مزیت رقابتی در همین بخش‌هاست و روشن است که در کل بازار فاقد مزیت رقابتی است.
پورتر در ادامه روند تکاملی نظرات خود، بیان می‌کند که شرکت می‌تواند استراتژی تمرکز را با هرکدام از رویکردهای رهبری هزینه و یا تمایز ترکیب کرده و به کار گیرد:

• در رویکرد ترکیبی ریشه‌های فراگیری سیگنال فروشی تمرکز و رهبری هزینه، شرکت به دنبال کسب مزیت از طریق کاهش هزینه‌ها در بخش هدف خود است؛
• در رویکرد ترکیبی تمرکز و تمایز، شرکت به دنبال ایجاد تمایز در بخش هدف خود است.

اساس استراتژی تمرکز، بر بهره‌برداری از تفاوت‌های بخش کوچکی از بازار است که نسبت به کلیت صنعت وجود دارد. برای مثال: تمرکز بر افراد چپ‌دست، یا تمرکز بر افراد در محدوده سنی ۲ تا ۵ سال، از انواع استراتژی‌های تمرکز به شمار می‌روند. شرکت باهدف قرار دادن بخش کوچک و خاصی از خریداران باید بتواند سودی بیشتر از میزان میانگین آن صنعت به دست آورد. این سود می‌‌تواند از طریق قیمت‌های بالاتر به سبب کیفیت استثنایی محصول یا خدمت حاصل شود و یا به سبب قیمت پایین‌تر محصولات و بالا بردن میزان فروش به دست آید. در بازار جهانی خودرو، رولز رویس (Rolls Royce) و فراری (Ferrari) ازجمله شرکت‌هایی هستند که به‌روشنی دارای استراتژی تمرکز هستند. این شرکت‌ها سهم بسیار کوچکی از بازار در سراسر جهان را در اختیاردارند. سیاست انتخابی این شرکت‌ها عبارت است از: محصولات برتر و دارای قیمت‌های بالاتر.
در اتخاذ استراتژی تمرکز، ممکن است با مشکلات زیر مواجه شویم:

گوشه انتخابی کوچک است و ممکن است در جلب ‌توجه بازار به مقدار کافی ناتوان باشد؛

درصورتی‌که صرفه‌جویی در مقیاس در صنعتی دارای اهمیت ویژه باشد، مثل: صنعت خودرو، رویکرد ترکیبی تمرکز و هزینه ممکن است بسیار دشوار باشد. گوشه انتخابی دارای ماهیتی خاص و منحصربه‌فرد است و ممکن است پس از گذشت مدت‌زمانی محدود، ناپدید شود.

هیچکدام از این مشکلات، بدون راه حل نیستند. بسیاری از شرکت‌های کوچک و متوسط به تجربه دریافته‌اند که این استراتژی می‌تواند بسیار سودمند باشد. همچنین شکی نیست که استراتژی کسب و کار مبتنی بر تمرکز اگر به‌ درستی انتخاب و اجرا شود، می‌تواند سازمان را در دست‌یابی به مزیت رقابتی پایدار به‌خوبی یاری کند. برای آشنایی کامل با انواع سازمان ها و مدیران به مقاله ای که قبلا در این باره منتشر شده مراجعه کنید.

استراتژی رقابت در کسب و کار مبتنی بر چه ویژگی هایی است

استراتژی های رقابتی کسب و کار – واحد استراتژیک کسب و کار، بخشی از یک سازمان است که دارای بازار متمایز و مختص برای محصولات و خدماتی است که با محصولات یا خدمات یک واحد استراتژیک کسب و کار دیگر در آن سازمان تفاوت دارد؛ به ‌عبارت‌ دیگر، هر واحد استراتژیک کسب و کار دارای محصول یا خدمت متفاوت می باشد، همچنین بازاری متمایز برای این محصول و یا خدمت وجود دارد. از آنجا که استراتژی سطح کسب‌ و کار برای هر SBU متفاوت است، شناسایی این واحدها در تدوین استراتژی کسب‌ و کار ضروری می باشد. موارد زیر از جمله اشتباهات رایج در شناسایی این واحدها هستند و بهتر است از آنها اجتناب کرد: اگر شما هر محصول و یا هر شعبه جغرافیایی را به‌ عنوان یک واحد کسب‌ و کار استراتژیک مستقل در نظر بگیرید، منجر به عدم تمرکز و عدم اثربخشی می‌شود. همچنین با چنین رویکردی تدوین استراتژی سطح شرکت، تقریباً غیرممکن می شود.

از طرف دیگر، موضوع پر اهمیت تعریف شدن واحد ها به گونه ای است که تنوع محصولات و بازارهای شرکت را به‌ خوبی منعکس نمایند. به‌ منظور اجتناب از خطاهای احتمالی گفته‌شده، دو دسته شاخص وجود دارند که استفاده از آن ها در شناسایی واحدهای استراتژیک کسب و کار و همچنین تدوین استراتژی سطح کسب‌ و کار، مفید خواهد بود.

شاخص‌های خارجی مربوط به ماهیت بازار قسمت‌های مختلف سازمان:

دو قسمت از یک سازمان زمانی به‌ عنوان یک واحد کسب‌ و کار شناسایی خواهند شد که انواع یکسان مشتری را هدف قرار داده باشند، کانال‌های توزیع مشابه را مورد استفاده قرار دهند و با رقبای یکسانی مواجه باشند. شاخص‌های داخلی مربوط به ماهیت قابلیت‌های استراتژیک یک سازمان

(منابع و شایستگی‌ها):

اگر در یک سازمان مشخص دو قسمت مختلف از سازمان، محصولات یا خدمات مشابه را با استفاده از تکنولوژی‌های مشابه تولید کنند و منابع و شایستگی‌های یکسانی را به‌صورت مشترک به‌کار گیرند، می‌توان آن‌ها را به عنوان یک واحد استراتژیک کسب‌ و کار در نظر داشت. کارهایی که در مسائل مربوط به ارتباط واحدهای استراتژیک در سطح شرکت و مسائل مربوط به طراحی سازمان تأثیر می‌گذارد عبارتند از: شناسایی واحدهای استراتژیک کسب و کار و شناخت مبانی مدیریت استراتژیک بر انتخاب استراتژی‌های عمومی رقابتی و درنتیجه تعیین استراتژی کسب و کار. بله دقیقا این مباحث در بخش دولتی نیز صدق می‌کنند. بررسی‌ها نشان می‌دهد که اینگونه انتخاب‌ها در سطح اداره یک کشور قطعا می‌تواند بسیار پیچیده باشد.

برای مثال: در بریتانیا طی دهه‌های اخیر، ابتدا آموزش به‌ منظور فراگیری علم استفاده‌ شده، در ادامه آموزش با اشتغال گره‌ خورده و سپس به‌ منظور کسب مهارت مورد استفاده قرارگرفته است. بررسی مجدد واحد های استراتژیک کسب و کار در زمان تغییر محیط کسب‌وکار یا تغییر در قابلیت‌های سازمان دارای اهمیتی ویژه است. به‌ عنوان ‌مثال: همزمان با گسترش استفاده از تلفن همراه، تشکیل واحدهای استراتژیک کسب و کار جدید در شرکت‌های حوزه تلکام گسترش یافت که بعدها بسیاری از این واحدها خود تبدیل به شرکت‌های مستقلی شدند.

حال به بررسی شیوه‌های مختلف انتخاب استراتژی رقابتی در سازمان خواهیم پرداخت. این شیوه‌ها به‌عنوان مبنایی برای رسیدن به مزیت رقابتی در بازار به شمار می‌روند. در مورد سازمان‌هایی که خدمات عمومی عرضه می‌کنند، مسئله انتخاب روش‌هایی است که سازمان، کیفیت خدمات خود را حفظ و بتواند بهترین ارزش را برای مشتری خلق کند. پورتر (Porter) در این زمینه پیشتاز است. او سه استراتژی رقابتی کلی را معرفی کرده که در ادامه به بررسی آنها خواهیم پرداخت. قبل از معرفی این استراتژی‌ها نگاهی به روش تجزیه‌وتحلیل ماتریس نقاط قوت، ضعف، فرصت و تهدید (SWOT) می‌اندازیم و به‌صورت مختصر آن را برای شما معرفی می‌کنیم. این روش یکی از رایج‌ترین روش‌های موجود برای معرفی و تعیین موقعیت سازمان و همچنین انتخاب استراتژی کسب و کار در سازمان است. شما می توانید مقاله ی 7 استراتژی مهم در کسب و کار را نیز مطالعه کنید.

تجزیه‌وتحلیل SWOT و کاربردهای آن:

کنت اندروز (Kenneth Andrews) معتقد است که در مرحله آغازین شناسایی گزینه‌های استراتژیک، ایجاد ارتباط بین اهداف سازمان و این گزینه‌های استراتژیک با فعالیت‌هایی که سازمان در ادامه قصد انجام آنها را دارد از اهمیت ویژه‌ای برخوردار می باشد. از نظر اندروز روابط متقابل بین اهداف، سیاست‌ها و اقدامات سازمان در تعیین ویژگی‌های یک استراتژی و امکان شناسایی مزیت رقابتی، نقش حیاتی دارد. همچنین اندروز معتقد است که تجزیه‌ و تحلیل فرصت‌های بالقوه سازمان در تدوین استراتژی، ضروری می باشد. پیش از شناسایی گزینه‌های استراتژیک بهتر است جایگاه کنونی سازمان را با استفاده از تجزیه‌ و تحلیل SWOT، تعیین کنیم. SWOT نوعی تجزیه‌ و تحلیل است که نقاط ضعف و قوت داخلی سازمان را با فرصت‌ها و تهدیدهای خارجی ارتباط می‌دهد. نقاط قوت و ضعف در تجزیه‌ و تحلیل، مبتنی بر منابع و فرصت‌ها و تهدیدها در تجزیه‌ و تحلیل مبتنی بر محیط، قابل‌شناسایی هستند.

عوامل مؤثر بر کیفیت طراحی تجزیه ‌ وتحلیل SWOT:

• مختصر و کوتاه بودن؛
• ارتباط نقاط قوت و ضعف با فاکتورهای کلیدی موفقیت در صنعت در صورت امکان؛
• نقاط قوت و ضعف بهتر است با عبارات تفضیلی بیان شوند، مثلاً استفاده از بهتر به‌جای خوب؛
• عبارات باید مشخص و بدون ابهام باشند؛ چون احتمال توافق همه بر روی یک ایده بسیار کم است
• تجزیه‌وتحلیل باید مشخص کند که جایگاه فعلی شرکت کجاست و قصد دارد در آینده کجا باشد، این فاصله باید واقع‌بینانه باشد.

یکی از مهم‌ترین مراحل در تعیین استراتژی کسب‌وکار، شناسایی نقاط قوت و ضعف سازمان و همچنین رقبا است. اهمیت موضوع آنجا است که باید این کار با دقت بالایی انجام شود. شناسایی نقاط قوت و ضعف باید ریشه‌های فراگیری سیگنال فروشی با واقع‌بینی همراه باشد و سازمان همان‌گونه که هست معرفی شود؛ به عبارتی در معرفی نقاط قوت و نقاط ضعف، اغراق نشود. رایج‌ترین اشتباهی که در تجزیه‌وتحلیل SWOT انجام می‌شود این است که این روش کاملاً جامع و بدون اشتباه فرض می‌شود. در این روش، به‌ندرت کمبودهای واقعی نشان داده می‌شود و مسائل مهم استراتژیک سازمان از قلم می‌افتد و استراتژی کسب و کار به خوبی پیش نمی‌رود. اشتباه دوم تهیه فهرستی طولانی از نقاط قوت و ضعف است که پشتوانه تحلیلی و منطقی کمی دارند. فهرست کوتاه دارای منطق قوی، بهتر از فهرستی طولانی و بدون در نظر گرفتن جمیع جهات است.

گزینه‌های مبتنی بر محیط: استراتژی‌های عمومی پورتر

استراتژی‌های عمومی پورتر، از مهم‌ترین مباحث در زمینه تعیین استراتژی کسب و کار به شمار می‌رود. در ابتدا نگاهی به استراتژی‌های عمومی پروفسور مایکل پورتر، استاد مدرسه اقتصاد هاروارد، داشته باشیم. این استراتژی‌ها عبارتاند از: رهبری هزینه (cost leadership)، تمایز (Differentiation) و تمرکز (focus). این دیدگاه ریشه در بحث‌های اقتصاد صنعتی پیرامون شیوه رقابت شرکت‌ها دارد. اقتصاد صنعتي شاخه‌اي از علم اقتصاد است كه از اوايل دهه هفتاد در برنامه درسي تعدادي از دانشكده‌هاي اقتصاد كشور به‌عنوان واحد درسي اختياري قرار گرفت و به‌مرور از استقبال استادان و دانشجويان بيشتري برخوردار شد. اگرچه مطالعه درباره صنعت به ساليان دور برمي‌گردد. عده‌اي از اقتصاددانان معتقدند كه اولين تلاش منسجم و علمي در حوزه اقتصاد صنعتي مربوط به آلفرد مارشال با انتشار آثاري چون: اصول علم اقتصاد و اقتصاد صنعت است. پورتر معتقد است تنها سه استراتژی بنیادی وجود دارد که هر کسب‌وکاری می‌تواند انتخاب کند. در دهه ۱۹۸۰ این سه استراتژی به‌عنوان مقدمه تفکر استراتژیک شناخته می‌شدند. هنوز هم این سه استراتژی در قرن جدید در تشخیص گزینه‌های استراتژیک به ما کمک می‌کنند.

ازنظر پورتر سه استراتژی کلی رقابتی وجود دارد:

• رهبری هزینه
• تمایز
• تمرکز

رهبری هزینه:

کسی که مدیریت و رهبری هزینه را در یک صنعت در دست دارد، هزینه‌های ساخت و نگهداری، تجهیزات، هزینه‌های نیروی کار و روش‌های انجام کاری را برمی‌گزیند که در آن صنعت حداقل باشد. در ادامه این نوشته، ما به برخی گزینه‌ها اشاره می‌کنیم که سازمان‌ها می‌توانند با استفاده از آنها هزینه‌های خود را کاهش دهند. نکته کلیدی این است که شرکتی که کمترین هزینه‌ها را دارد، دارای یک مزیت رقابتی آشکار و احتمالاً پایدار است.
تولیدکننده‌ای که استراتژی قیمت پایین را انتخاب کرده برای کاهش هزینه‌ها باید همه منابعی را که می‌تواند منجر به کسب مزیت در هزینه‌ها شود را به کار گیرد. این تولیدکنندگان، معمولاً یک محصول استاندارد را به فروش می‌رسانند و استراتژی‌هایی را انتخاب می‌کنند که در مقیاس بالا بتوانند عملیات فروش را انجام دهند و با استفاده از همه منابع، مزیت‌های مطلق را در بخش هزینه به دست آورند.

در عمل، کسانی که رهبری هزینه را در بازار در دست دارند، موقعیت خود را با کم کردن هزینه‌ها در همه بخش‌های زنجیره تأمین و با در نظر گرفتن همه جزئیات، به دست می‌آورند. رستوران‌های مک دونالد (McDonald) هزینه‌های خود را از طریق استاندارد کردن محصول، خرید متمرکز مواد اولیه برای کل کشور و … کاهش داده‌اند. استراتژی کسب و کار مبتنی بر رهبری هزینه، برای سازمان مزایایی به دنبال دارد. سود به‌دست‌آمده از رهبری هزینه در بازار، ازآنجا ناشی می‌شود که این شرکت‌ها می‌توانند محصولات خود را در قیمت‌هایی در حدود میانگین قیمت بازار به فروش برسانند. اگر این محصولات توان رقابت با محصولات دیگر را نداشته باشند یا کیفیت آنها برای مصرف‌کننده قابل‌قبول نباشد، مجبور خواهند شد محصولات خود را پایین‌تر از قیمت رقابتی بازار بفروشند تا به میزان مطلوب فروش برسند.

رقبا در مقایسه با رهبران هزینه، متحمل هزینه‌های بیشتری می‌شوند. بعد از تکمیل موفق این استراتژی، این دسته از تولیدکنندگان قیمت تمام‌شده کمتری خواهند داشت و منجر به کسب سودهای بیشتر از سطح میانگین بازار می‌شوند. سازمان برای دنبال کردن این گزینه استراتژیک، تأکید خود را بر کاهش هزینه‌ها در همه فرآیندها قرار می‌دهد. باید این نکته مهم را مدنظر قرارداد که رهبری هزینه لزوماً به معنی قیمت پایین نیست: شرکت می‌تواند در محدوده میانگین قیمتی‌ بفروشد و سود مازاد را مجدداً سرمایه‌گذاری کند.

تمایز:

یکی از مهم‌ترین گزینه‌های استراتژیک پیش‌روی هر سازمان برای تعیین استراتژی کسب و کار ، تمایز است. تمایز زمانی اتفاق می‌افتد که محصولات یک سازمان، نیازهای برخی مشتریان در بازار را بهتر از رقبا برآورده کنند. وقتی سازمانی قادر است محصولات متمایزی عرضه کند، امکان فروش باقیمتی بالاتر از متوسط قیمت بازار را برای خود فراهم می‌آورد. تمایز در ارتباط با مفهوم بخش‌بندی بازار معنا پیدا می‌کند. بخش‌بندی بازار عبارت است از شناسایی گروه‌های خاصی که متفاوت از سایر گروه‌ها به استراتژی‌های رقابتی پاسخ می‌دهند. ضرورتاً برخی مشتریان حاضرند بابت محصولی متمایز در بازار، بهایی بیشتر پرداخت کنند. تمایز می‌تواند در جنبه‌های مختلفی نمایان شود، ازجمله: خدمات بهتر، مواد اولیه مرغوب‌تر و گرانبهاتر و عملکرد بهتر محصول. شما می توانید 6 گام اساسی در استرتژی راهبردی که قبلا درباره ی آن صحبت کرده ایم را نیز مطالعه کنید.

مک دونالد به‌وسیله نام تجاری خود، محصولات «بیگ مک» و «مک دونالد رونالد» و تصویری که از این محصولات ساخته‌شده، متمایز شده است. به‌عنوان یک نمونه دیگر اسنپ به خاطر برندینگ موفقی که انجام داده و همچنین سطح مناسب قیمت‌هایش متمایز شده است. پورتر معتقد است که تولیدکننده به‌منظور متمایز ساختن یک محصول، ناچار است متحمل برخی هزینه‌های اضافی شود؛ مثلاً برای تبلیغ یک برند و درنتیجه متمایز ساختن آن، باید هزینه کرد. هزینه‌های یک محصول متمایز به نسبت رقبا، بالاتر خواهد بود. تولیدکننده‌ یک محصول متمایز می‌تواند در بخش قیمت‌گذاری مزایایی برای خود داشته باشد و قیمتی بالاتر از سایر رقبا را برای محصول منحصربه‌فرد و متمایز خود در نظر بگیرد.

در ارتباط با استراتژی تمایز، دو مسئله وجود دارد که نباید ازنظر دور داشت:

• تخمین جبران هزینه‌های اضافی که درنتیجه اتخاذ استراتژی تمایز به سازمان تحمیل می‌شود، به‌وسیله افزایش قیمتی که برای فروش محصول درنظرگرفته می‌شود، دشوار است.
• سیاست تمایز که با موفقیت به سرانجام می‌رسد، ممکن است توسط رقبا تقلید شود و آنها نیز وارد بخش‌های ویژه‌ای از بازار شوند؛ مانند شرکت تپسی و چندین شرکت دیگر که بعد از موفقیت استراتژی خدمات متمایز اسنپ، پا در حوزه حمل‌ونقل اینترنتی گذاشتند. اغلب اوقات نخستین بودن (first mover) در یک بازار هزینه‌هایی در پی دارد و ممکن است دنباله‌رو بودن مزیت‌هایی را ازنظر هزینه به دنبال داشته باشد.
  باوجود اینکه هیچکدام از مسئله‌های فوق غیرقابل‌حل نیستند، اما از جذابیت‌های گزینه تمایز برای تعیین استراتژی کسب و کار ، می‌کاهند.

استراتژی تمرکز:

گاهی اوقات سازمان‌ها ترجیح می‌دهند از گزینه تمرکز برای تعیین استراتژی کسب و کار استفاده کنند. پورتر معتقد است برخی اوقات در مقیاس وسیعی از بازار، نه استراتژی رهبری هزینه و نه استراتژی تمایز برای سازمان مقدور نیست. برای مثال: دست‌یابی به گزینه رهبری هزینه در بازار ممکن است مستلزم منابع مالی باشد که الزاماً در دسترس نیستند. به همین ترتیب ممکن است ارائه محصولی متمایز به همه بخش‌های بازار، نیازمند هزینه‌های گزافی باشد که فراتر از حد توان مالی سازمان است. اگر تمایز در کیفیت مدنظر باشد، ارائه محصول باکیفیت بالا در کنار محصولات ارزان تحت نام یک برند، مطلوب به نظر نمی‌رسد و ممکن است سازمان ناچار به توسعه و حمایت یک نام تجاری متفاوت شود. به همین دلایل برخی سازمان‌ها گزینه تمرکز را انتخاب می‌کنند.

استراتژی تمرکز زمانی اتخاذ می‌شود که سازمان بر گوشه خاصی از بازار تمرکز ‌کند و مزیت رقابتی خود را باعرضه محصول‌های مختص آن گوشه، کسب ‌کند؛ یعنی بازاریابی جاویژه یا گوشه ای . ازاین‌رو استراتژی تمرکز، بخش‌هایی از صنعت را انتخاب می‌کند و متناسب با این بخش‌ها اقدام به ارائه محصول و یا خدمت می‌کند و سایر بخش‌های بازار را نادیده می‌گیرد. سازمانی که استراتژی تمرکز را در پیش می‌گیرد، استراتژی خود را برای بخش‌های هدف، بهینه می‌کند و به دنبال کسب مزیت رقابتی در همین بخش‌هاست و روشن است که در کل بازار فاقد مزیت رقابتی است.
پورتر در ادامه روند تکاملی نظرات خود، بیان می‌کند که شرکت می‌تواند استراتژی تمرکز را با هرکدام از رویکردهای رهبری هزینه و یا تمایز ترکیب کرده و به کار گیرد:

• در رویکرد ترکیبی تمرکز و رهبری هزینه، شرکت به دنبال کسب مزیت از طریق کاهش هزینه‌ها در بخش هدف خود است؛
• در رویکرد ترکیبی تمرکز و تمایز، شرکت به دنبال ایجاد تمایز در بخش هدف خود است.

اساس استراتژی تمرکز، بر بهره‌برداری از تفاوت‌های بخش کوچکی از بازار است که نسبت به کلیت صنعت وجود دارد. برای مثال: تمرکز بر افراد چپ‌دست، یا تمرکز بر افراد در محدوده سنی ۲ تا ۵ سال، از انواع استراتژی‌های تمرکز به شمار می‌روند. شرکت باهدف قرار دادن بخش کوچک و خاصی از خریداران باید بتواند سودی بیشتر از میزان میانگین آن صنعت به دست آورد. این سود می‌‌تواند از طریق قیمت‌های بالاتر به سبب کیفیت استثنایی محصول یا خدمت حاصل شود و یا به سبب قیمت پایین‌تر محصولات و بالا بردن میزان فروش به دست آید. در بازار جهانی خودرو، رولز رویس (Rolls Royce) و فراری (Ferrari) ازجمله شرکت‌هایی هستند که به‌روشنی دارای استراتژی تمرکز هستند. این شرکت‌ها سهم بسیار کوچکی از بازار در سراسر جهان را در اختیاردارند. سیاست انتخابی این شرکت‌ها عبارت است از: محصولات برتر و دارای قیمت‌های بالاتر.
در اتخاذ استراتژی تمرکز، ممکن است با مشکلات زیر مواجه شویم:

گوشه انتخابی کوچک است و ممکن است در جلب ‌توجه بازار به مقدار کافی ناتوان باشد؛

درصورتی‌که صرفه‌جویی در مقیاس در صنعتی دارای اهمیت ویژه باشد، مثل: صنعت خودرو، رویکرد ترکیبی تمرکز و هزینه ممکن است بسیار دشوار باشد. گوشه انتخابی دارای ماهیتی خاص و منحصربه‌فرد است و ممکن است پس از گذشت مدت‌زمانی محدود، ناپدید شود.

هیچکدام از این مشکلات، بدون راه حل نیستند. بسیاری از شرکت‌های کوچک و متوسط به تجربه دریافته‌اند که این استراتژی می‌تواند بسیار سودمند باشد. همچنین شکی نیست که استراتژی کسب و کار مبتنی بر تمرکز اگر به‌ درستی انتخاب و اجرا شود، می‌تواند سازمان را در دست‌یابی به مزیت رقابتی پایدار به‌خوبی یاری کند. برای آشنایی کامل با انواع سازمان ها و مدیران به مقاله ای که قبلا در این باره منتشر شده مراجعه کنید.

بهترین بازار برای سرمایه‌گذاری کدام است؟

یک کارشناس بازار سرمایه گفت: در بازار جهانی پیش‌بینی شده که رمز ارزها وارد یک فضای حباب‌گونه شده‌اند و مردم باید با احتیاط بیشتری برای سرمایه‌گذاری در این بازار اقدام کنند.

به گزارش صدای بورس ، امیرعلی امیرباقری، کارشناس بازار سرمایه به خطرهای تهدیدکننده سرمایه گذاری در رمز ارزها اشاره کرد و افزود: سرمایه گذاری در رمز ارزها و کسب بازدهی کلان از این بازار از جمله مسایلی است که به‌تازگی بسیار به گوش می رسد، این موضوع باید مورد توجه قرار گیرد که رمز ارزها در زمره سرمایه گذاری هایی قرار دارند که می توانند جزو پرریسک ترین بازارها برای سرمایه گذاری محسوب شوند.

وی با بیان اینکه هیچ‌گونه معیاری برای ارزش‌گذاری رمز ارزها وجود ندارد، اظهار داشت: به هیچ عنوان وجود مبنا برای ارزش گذاری این رمز ارزها امکان پذیر نیست و با معیار ارزش گذاری در بازارهای دیگر نمی توان اقدام به محاسبه قیمت ذاتی این رمز ارزها کرد تا از این طریق معاملات توجیه‌پذیر شوند.

امیرباقری گفت: وجود نوسان های شدید در رمز ارزها ناشی از عدم وجود قیمت ذاتی است و ریشه‌های فراگیری سیگنال فروشی فقط نیروی عرضه و تقاضا بر این بازار موثر و تعیین کننده مسیر معاملات است.

این کارشناس بازار سرمایه بیان‌داشت: در بازار جهانی پیش بینی شده که بازار رمز ارزها وارد یک فضای حباب‌گونه شده است و سرمایه گذاران باید برای سرمایه گذاری در این بازار احتیاط کنند.

فراگیری اصلاح زمانی در بازار سهام

این کارشناس بازار سرمایه در ادامه علاوه بر وجود خطر برای سرمایه گذاری در رمز ارزها، به وجود نوسان در معاملات بازار سهام اشاره کرد و گفت: در چند ریشه‌های فراگیری سیگنال فروشی وقت اخیر در بازار سهام هم شاهد عرضه های شدید سهام، فشار فروش و خروج نقدینگی هستیم اما یکی از دلایلی که اکثر سهام بازار در مسیر نزولی قرار داشتند اما شاخص بورس چندان واکنش زیادی را از خود نشان نداد و افت آن متناسب با فشار فروش سهام بازار نبود، ناشی از ایجاد محدودیت دامنه نوسان در بازار بود که سمت منفی آن در سطح ۲ درصد نگه داشته شده و اجازه اصلاح سنگین به شاخص بورس را در بازار نمی دهد.

امیرباقری افزود: طبق پیش بینی های انجام شده، محدود کردن دامنه نوسان در روند منفی، اصلاح قیمتی را به اصلاح زمانی تبدیل می کند و بازار را در مسیر فرسایشی قرار می دهد.

وی ادامه‌داد: بازارها زمانی می توانند به سمت کارایی حرکت کنند که دامنه نوسانی در بازار وجود نداشته باشد و قیمت ها با توجه به عرضه و تقاضا و براساس واقعیت های اقتصادی تعیین شوند.

وجود نوسان در بازار ارز

امیرباقری به وجود فضای نوسانی در بازار داخلی ارز تاکید کرد و بیان‌داشت: نرخ ارز در رقمی بین ۲۱ تا ۲۵ هزار تومان در نوسان است و ریشه های این موضوع، وجود نوسان در سیاست خارجی است که اکنون کشور در حال تجربه آن است.

این کارشناس بازار سرمایه اظهار داشت: با توجه به چرخش مسایل سیاسی در آمریکا و سیگنال هایی که به لحاظ اقتصادی در خروج از تحریم دریافت می شود، به‌طور عمده فعالان بازار چشم انداز تورم را افزایشی نمی بینند و با توجه به احتمال ایجاد فضای رکودی، احتمال تسری این موضوع به همه بازار وجود دارد و بازارهای سرمایه گذاری را تحت تاثیر خود قرار خواهد داد.

وی با بیان اینکه بازار سرمایه از جمله بازارهایی است که از این موضوع تاثیر می پذیرد، افزود: زمانی که چشم انداز بالایی برای نرخ ارز متصور نباشیم تورم کنترل می شود که این امر زمینه ایجاد فضای رکودی در کلیت اقتصاد را فراهم می کند، در نهایت ضمن کاهش چشم اندازها شاهد فشارها روی نرخ ارز خواهیم بود؛ به همین دلیل در کوتاه مدت نباید در انتظار روندهای انگیزشی قوی در بازار باشیم.

سرمایه های حاضر در بانک وارد بورس نمی‌شوند

وی تاکید کرد: در شرایط فعلی که قیمت ها نوسان دارند باید پرتفوی سرمایه گذاری را از ریسک های فزاینده مصون کرد؛ بنابراین سرمایه گذاران می توانند به جای خروج سرمایه های خود از بازار سهام و ورود آن به فضای بانک، از ابزار بدون ریسک مانند صندوق با درآمد ثابت و اسناد خزانه که در بازار وجود دارد استفاده کنند.

امیرباقری با بیان اینکه براساس تحقیقات انجام شده عمده پولی که وارد بانک می شود دیگر به راحتی وارد بازار سرمایه نمی شود، گفت: فعالان بازار نباید چنین تصوری داشته باشند که با ورود بازار به فاز صعودی شاهد ورود نقدینگی ها به سمت بازار سهام باشیم، زیرا همیشه بعد از روند نزولی سنگین بازار سهام، بدبینی هایی در بازار ایجاد می شود که این امر باعث می شود تا سرمایه خارج شده از بازار به راحتی دوباره وارد بازار سهام نشود.