مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار

بهترین‌ کانال‌های دسترسی به بخش مشتریان کدامند؟

بوم مدل کسب و کار

بوم مدل کسب و کار ابزاری نا مناسب برای راهبری یک استارتاپ

توسط مهدی علیپور سخاوی | ۱۳۹۵-۶-۲۲ ۱۹:۱۱:۰۰ +۰۰:۰۰ شهریور ۲۴ام, ۱۳۹۵ |

آیا بوم مدل کسب و کار برای یک استارتاپ مناسب است !

در حال حاضر در بسیاری از رویداد های آموزشی کارآفرینی ، از بوم مدل کسب و کار جهت آموزش استفاده می شود. از آنجاییکه این رویداد ها جنبه آموزشی دارند، معرفی ابزار بوم مدل کسب و کار ، می تواند ابزار مناسبی باشد . […]

بوم مدل کسب و کار کافه بازار،مثالی برای استارتاپ ها

استارتاپ

بوم مدل کسب و کار کافه بازار،مثالی برای استارتاپ ها

توسط مهدی علیپور سخاوی | ۱۳۹۵-۳-۱۹ ۰۶:۴۷:۰۲ +۰۰:۰۰ خرداد ۱۹ام, ۱۳۹۵ |

تحلیل و بررسی بوم مدل کسب و کار کافه بازار ،مثالی برای استارتاپ ها

در این نوشته قصد دارم بوم مدل کسب و کار را درقالب یک مثال به شما آموزش بدهم . ( این همان مثال و تمرینی هست که در مجموعه ویدیویی بوم مدل کسب و کار معرفی شد )
بوم مدل کسب و کار

سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها- قسمت ۱۱

آموزش ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها, استارتاپ, کارآفرینی, ویدیو های آموزشی

سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها- قسمت ۱۱

توسط مهدی علیپور سخاوی | ۱۳۹۵-۲-۱۱ ۰۹:۲۱:۲۳ +۰۰:۰۰ اردیبهشت ۳۰ام, ۱۳۹۴ |

آموزش ویدیویی بوم مدل کسب و کار قسمت یازدهم : جمع بندی
درباره سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار:

دوره آموزشی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها یک دوره کاربردیه که شامل ۱۱ ویدیو هست که به تدریج ( هر دو روز یک ویدیو) در دکتر استارتاپ منتشر می شه!. ( سریال بوم مدل […]

سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها- قسمت ۱۰

آموزش ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها, استارتاپ, کارآفرینی, ویدیو های آموزشی

سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها- قسمت ۱۰

توسط مهدی علیپور سخاوی | ۱۳۹۵-۲-۱۱ ۰۹:۲۱:۳۳ +۰۰:۰۰ اردیبهشت ۲۷ام, ۱۳۹۴ |

آموزش ویدیویی بوم مدل کسب و کار قسمت دهم : ساختار هزینه
درباره سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار:

دوره آموزشی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها یک دوره کاربردیه که شامل ۱۱ ویدیو هست که به تدریج ( هر دو روز یک ویدیو) در دکتر استارتاپ منتشر می شه!. ( سریال بوم مدل […]

سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها- قسمت ۹

آموزش ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها, استارتاپ, کارآفرینی, ویدیو های آموزشی

سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها- قسمت ۹

توسط مهدی علیپور سخاوی | ۱۳۹۵-۲-۱۱ ۰۹:۲۱:۴۱ +۰۰:۰۰ اردیبهشت ۲۳ام, ۱۳۹۴ |

آموزش ویدیویی بوم مدل کسب و کار قسمت نهم : شرکای کلیدی
درباره سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار:

دوره آموزشی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها یک دوره کاربردیه که شامل ۱۱ ویدیو هست که به تدریج ( هر دو روز یک ویدیو) در دکتر استارتاپ منتشر می شه!. ( سریال بوم مدل […]

سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها- قسمت ۸

آموزش ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها, استارتاپ, کارآفرینی, ویدیو های آموزشی

سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها- قسمت ۸

توسط مهدی علیپور سخاوی | ۱۳۹۵-۲-۱۱ ۰۹:۲۱:۴۸ +۰۰:۰۰ اردیبهشت ۲۰ام, ۱۳۹۴ |

آموزش ویدیویی بوم مدل کسب و کار قسمت هشتم : فعالیت های کلیدی
درباره سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار:

دوره آموزشی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها یک دوره کاربردیه که شامل ۱۱ ویدیو هست که به تدریج ( هر دو روز یک ویدیو) در دکتر استارتاپ منتشر می شه!. ( سریال بوم […]

سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها- قسمت ۷

آموزش ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها, استارتاپ, کارآفرینی, ویدیو های آموزشی

سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها- قسمت ۷

توسط مهدی علیپور سخاوی | ۱۳۹۵-۲-۱۱ ۰۹:۲۱:۵۶ +۰۰:۰۰ اردیبهشت ۱۷ام, ۱۳۹۴ |

آموزش ویدیویی بوم مدل کسب و کار قسمت هفتم : منابع کلیدی
درباره سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار:

دوره آموزشی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها یک دوره کاربردیه که شامل ۱۱ ویدیو هست که به تدریج ( هر دو روز یک ویدیو) در دکتر استارتاپ منتشر می شه!. ( سریال بوم مدل […]

سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها- قسمت ۶

آموزش ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها, استارتاپ, کارآفرینی, ویدیو های آموزشی

سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها- قسمت ۶

توسط مهدی علیپور سخاوی | ۱۳۹۵-۲-۱۱ ۰۹:۲۲:۰۴ +۰۰:۰۰ اردیبهشت ۱۱ام, ۱۳۹۴ |

آموزش ویدیویی بوم مدل کسب و کار قسمت ششم : ارتباط با مشتریان
درباره سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار:

دوره آموزشی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها یک دوره کاربردیه که شامل ۱۱ ویدیو هست که به تدریج ( هر دو روز یک ویدیو) در دکتر استارتاپ منتشر می شه!. ( سریال بوم […]

سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها- قسمت ۵

آموزش ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها, استارتاپ, کارآفرینی, ویدیو های آموزشی

سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها- قسمت ۵

توسط مهدی علیپور سخاوی | ۱۳۹۵-۲-۱۱ ۰۹:۲۲:۱۲ +۰۰:۰۰ اردیبهشت ۹ام, ۱۳۹۴ |

آموزش ویدیویی بوم مدل کسب و کار قسمت پنجم : کانالها؟
درباره سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار:

دوره آموزشی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها یک دوره کاربردیه که شامل ۱۱ ویدیو هست که به تدریج ( هر دو روز یک ویدیو) در دکتر استارتاپ منتشر می شه!. ( سریال بوم مدل کسب […]

سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها- قسمت ۳

آموزش ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها, استارتاپ, کارآفرینی, ویدیو های آموزشی

سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها- قسمت ۳

توسط مهدی علیپور سخاوی | ۱۳۹۵-۲-۱۱ ۰۹:۲۲:۳۴ +۰۰:۰۰ اردیبهشت ۵ام, ۱۳۹۴ |

آموزش ویدیویی بوم مدل کسب و کار قسمت سوم : بخش مشتریان؟
درباره سریال ویدیویی بوم مدل کسب و کار:

دوره آموزشی بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها یک دوره کاربردیه که شامل ۱۱ ویدیو هست که به تدریج ( هر دو روز یک ویدیو) در دکتر استارتاپ منتشر می شه!. ( سریال بوم مدل […]

راهنمای جامع طراحی بوم مدل کسب و کار

مدل کسب و کار نحوه‌ی خلق، ارائه، و کسب ارزش است. هر کسی روش منحصربه ‌فرد خودش را برای بررسی مدل کسب و کار دارد. در طول مباحث مربوط به این موضوع، نیاز فزاینده‌ای به الگویی واحد وجود داشته است که مدل کسب و کاری را تعریف کند و به بحث بگذارد. این الگو باید قابل کاربست به کسب و کارهای جدید و قدیمی، و همچنین در صنایع باشد. در این مقاله ما به این موارد نگاهی می‌اندازیم: ۱. بوم مدل کسب و کار چیست؟ ۲. رویکرد مرسوم در قبال مدل کسب و کار ۳. ۹ جزء سازنده ۴. دلیل استفاده از بوم مدل کسب و کار و ۵. کاربست بوم مدل کسب و کار.

بوم مدل کسب و کار، که توسط الکساندر اوستروالدر به وجود آمد، یک بازنمایی بصری از مدل‌های کسب و کار فعلی و جدید است، که عموما توسط مدیران راهبردی به کار گرفته می‌شود. این بوم نمایی کلی از کسب و کار به دست می‌دهد و بالاخص در انجام تحلیل مقایسه‌ای از اثری که ممکن است افزایش سرمایه‌گذاری بر هر یک از عوامل موثر داشته باشد، مفید است.

بوم مدل کسب و کار به مردم یک زبان مشترک می‌بخشد که از طریق آن می‌توانند فرایندهای مرسوم را ارزیابی کنند و در مدل‌های کسب و کاری‌شان نو آوری به خرج بدهند.

رویکرد مرسوم در قبال یک مدل کسب و کار

اکثر استارت‌آپ ها شکست می‌خورند چون کارآفرین‌ها تمام توان و ایمان خود را در ایده‌ی محصولی که سازمان برای خلق آن به وجود آمده است صرف می‌کنند. به خاطر وفاداری‌شان به این محصول یا خدمات، آن‌ها موفق نمی‌شوند توجهی عمیق به مدل کسب و کاری که سازمان‌شان از آن تبعیت می‌کند داشته باشند.

مخاطره‌های جدید موفق با اولین ایده‌های آن‌ها به بازار نمی‌روند؛ بلکه، محصول / خدمات معمولا از چند بازنمایی پیش از رسیدن به نسخه‌ی نهایی عبور می‌کنند. به همین شکل، سازمان‌ها اگر پیش از تصمیم به اتخاذ یک نوع بخصوص چند مدل کسب و کار را بررسی کرده باشند پایدارتر خواهند بود.

اجزاء سازنده

بوم مدل کسب و کار فرایندها و فعالیت‌های داخلی یک کسب و کار را به ۹ دسته‌ی مجزا تقسیم می‌کند، هر یک نمایانگر یک جزء سازنده در ایجاد محصول یا خدمات است. این دسته بندی‌ها نشانگر چهار جنبه‌ی اصلی یک کسب و کار است؛ مشتریان، پیشنهاد، زیرساخت، و همچنین توانایی مالی. تمام این ۹ دسته بندی در زیر فهرست و توضیح داده شده‌اند.

۱. قسمت مشتریان

کل بخش مشتریان بر مبنای رفتاری که محصولات و خدمات یک شرکت یا سازمان به نیاز خاصی برای آن بخش اعمال می‌کند به قسمت‌هایی تقسیم می‌شود. بخش مشتریان یک قسمت حیاتی از مدل کسب و کار سازمان است و کلید تضمین آن است که ویژگی‌های محصول با خصوصیات ونیازهای آن بخش سازگار باشد.

برای انجام یک بخش بندی مشتریان موثر، یک شرکت باید ابتدا مشتریانش را بشناسد، هم از طریق نیازهای فعلی و هم نیازهای آتی. سپس سازمان باید مشتریانش را بر اساس اولویت فهرست بندی کند، شامل فهرستی از مشتریان بالقوه‌ی آتی. نهایتا، شرکت باید ارزیابی کاملی از مشتریانش انجام دهد و این کار را از طریق درک نقاط ضعف و قوت‌شان و کشف انواع مشتریانی که ممکن است در صورت تمرکز بیشتر فایده‌های بیشتری برای شرکت داشته باشند انجام می‌دهد.

بخش‌های مختلف مشتریان به قرار زیر هستند:

۱. بازار انبوه: سازمانی که چنین بخش مشتریانی را انتخاب می‌کند برای خودش محوطه‌ی گسترده‌ای از مشتریان بالقوه ایجاد می‌کند چون احساس می‌کند محصولش نیاز مهمی از مردم را برآورده می‌کند.

۲. جاویژه بازار / نیچ بازار: این بخش مشتریان بیشتر بر اساس نیازهای مشخص و ویژگی‌های منحصر به فرد مشتریان است. یک مثال از سازمان‌های دارای بخش بندی مشتریان جاویژه شرکت لویی ویتون است.

۳. بخش بندی شده : سازمان‌هایی که رویکرد بخش بندی شده را انتخاب می‌کنند بخش بندی‌های بیشتری در بخش مشتریان بر اساس تفاوت‌ّای خفیف در جمعیت‌شناسی مشتری و نتیجتا نیازهای آن‌ها ایجاد می‌کنند.

۴. متنوع سازی: سازمانی با بخش بازار متنوع در واگویی محصول یا خدماتش انعطاف پذیر است که نیازهای بخش‌ها را با نیازها یا ویژگی‌های نامشابه برآورده می‌سازد.

۵. پلتفرم/بازار چند جانبه: این نوع از بخش بندی به مشتریانی خدمت رسانی می‌کند که با یکدیگر رابطه دارند، یعنی، سایت‌های وبلاگی به گروع بزرگی از وبلاگ نویسان فعال نیاز دارند تا تبلیغ کنندگان را جذب کنند. و آن‌ها برای ایجاد جریان نقد به تبلیغ کنندگان نیاز دارند. از این رو با ایجاد کششی از سوی هر دو بخش سایت وبلاگی قادر خواهد بود مدل کسب و کار موفقی داشته باشد.

۲. گزاره‌های ارزش

گزاره‌ی ارزش یک سازمان ترکیبی از محصولات و خدماتی است که برای مشتریانش فراهم می‌کند. اوستراوالدر بیان می‌کند که این پیشنهادها باید منحصر به فرد و به آسانی از پیشنهادات سایر رقبا متمایز باشند. گزاره‌های ارزش را می‌توان به دو دسته تقسیم کرد:

۱. کمی: این بر قیمت یا کارآمدی محصول یا خدمات تاکید دارد

۲. کیفی: این گزاره‌ی ارزش تجربه و نتایج محصول و استفاده و تولیدش را برجسته می‌سازد

گزاره‌ی ارزش از طریق تعدادی از مشارکت‌ها مانند شخصی سازی، عملکرد، «انجام کار»، برند/وضعیت، طرح، نو بودن، قیمت، هزینه و کاهش خطر، دسترسی، و همچنین راحتی/استفاده‌پذیری ارزش آفرینی می‌کند.

۳. کانال‌ها

رسانه‌ای که از طریق آن یک سازمان گزاره‌ی ارزش‌اش را برای بخش مشتریان فراهم می‌کند با عنوان کانال شناخته می‌شود. گزینه‌های مختلفی برای کانال‌های موجود برای یک سازمان وجود دارد، و انتخاب آن بر اساس کانالی که سریع‌ترین و کارآمدترین برای کمترین میزان سرمایه‌گذاری لازم انجام می‌شود. دو نوع اصلی کانال وجود دارد: کانال‌های تحت مالکیت شرکت به عنوان ویترین، یا کانال‌های شریک مانند توزیع کنندگان. یک شرکت می‌تواند هریک یا ترکیبی از هر دو را انتخاب کند.

برای یک کارآفرین، اولین قدم در پرداختن به کانال‌ها تشخیص کانال‌های مشتریان است. بسته به راهبرد شرکت نقاط تماس با مشتریان می‌تواند محدود یا متنوع باشد. سپس او باید قدرت هر کانال را با انجام تحلیل SWOT بر روی کانال تعیین کند. نهایتا، شرکت می‌تواند کانال‌های مشتریان جدیدی را تشخیص دهد و بسازد.

۴. روابطه مشتریان

یک سازمان باید نوع رابطی که با بخش مشتریان دارد انتخاب کند تا موفقیت و ثبات مالی ایجاد کند. روابط مشتریان را می‌توان به قرار زیر دسته بندی کرد.

۱) دستیار شخصی : در این نوع از رابطه شرکت مستقیما از طریق کارمندی که با کمک به پیش فروش مشتری، در طول فروش و حتی شاید تامین خدمات پس از فروش، تماس انسانی فراهم می‌کند ارتباط برقرار می‌کند.

۲) دستیار شخصی اختصاصی: این نوع از رابطه با تعاملی بسیار نزدیک بین مشتری و شرکت از طریق نماینده‌ای اختصاصی شناخته می‌شود که برای یک سری از مشتریان تعیین و گماشته شده است و به شخصه مسئول تجربه‌ی کاملی است که مشتری با شرکت خواهد داشت.

۳) خود یاوری (سلف سرویس): خود یاوری بار تجربه‌ی مشتری را بر روی ابزاری می‌گذارد که مشتری برای خدمت به او فراهم می‌کند قرار می‌دهد.

۴) خدمات خودکار: این‌ها توسط روابط خود یاوری شخصی سازی می‌شوند که ترجیح تاریخی مشتری برای بهبود تجربه‌ی کل به کار گرفته می‌شود.

۵) اجتماعات / انجمن‌ها : در عصر الکترونیک امروز ایجاد اجتماعات برای مشتریان به سازمان‌ها اجازه می‌دهد مستقیما با این افراد ارتباط برقرار کنند. این امر اجازه‌ی تجربه‌ی مشتریان تقویت شده را می‌دهد چون انجمن به مشتریان اجازه می‌دهد تجربه‌های‌شان را به اشتراک بگذارند و به چالش‌ها و راه‌حل‌های مشترک برسند.

۶) همکاری مشترک: مشتری در شکلی که محصولات یا خدمات شرکت به خود می‌گیرند مستقیما دست دارد.

برای یک کارآفرین، اولویت شناسایی نوع رابطه‌ای است که با مشتری دارد. سپس ارزش مشتری باید به لحاظ فراوانی هزینه‌هایش در محصولات و خدمات شرکت ارزشیابی شود. مشتریان وفادار روابطی هستند که شرکت باید برای سرمایه‌گذاری هدف قرار بدهد چون در طول سال یک جریان آیدی مستمر را تضمین می‌کنند.

۵. جریان درآمد

جریان درآمد روش(شناسی) است که شرکت برای ترغیب کردن بخش مشتریان به خرید محصولات یا خدماتش از آن پیروی می‌کند. جریان درآمد را می‌توان از طریق روش‌های زیر ایجاد کرد:

۱) فروش دارایی: شرکت حق مالکیت بر کالا را به مشتری می‌فروشد.

۲) هزینه‌ی استفاده: شرکت به خاطر استفاده‌ از محصولات یا خدماتش به مشتری هزینه پرداخت می‌کند.

۳) هزینه‌ی اشتراک: شرکت به خاطر استفاده‌ی منظم و پیوسته‌ی مشتری از محصولات یا خدماتش به آن‌ها پرداخت انجام می‌دهد.

۴) وام دادن / مجوز گرفتن / اجاره: مشتری برای دسترسی اختصاصی به محصول برای دوره‌ی زمانی مشخصی پول پرداخت می‌کند.

۵) مجوز گرفتن: شرکت به خاطر استفاده از اموال معنوی‌اش پول می‌گیرد.

۶) هزینه‌ی کارگزاری: شرکت‌ها یا افرادی که به عنوان واسطه میان طرف‌ها اقدام می‌کنند هزینه‌ی کارگزاری برای خدمات‌شان تعیین می‌کنند.

۷) تبلیغات: یک شرکت به سایرین پول می‌دهد تا محصولاتش را با استفاده از رسانه‌های خود تبلیغ کنند.

۶. منابع کلیدی

این ها دارایی های شرکت هستند که برای نحوه‌ی تامین ارزش برای مشتریانش پایه‌ای و مهم به شمار می‌روند. منابع را می‌تان به صورت انسانی، مالی، فیزیکی و معنوی دسته بندی کرد.

برای یک کارآفرین، اینکه با فهرست کردن منابع شروع کند حائز اهمیت است. این امر به شما ایده‌ی درست و شفافی درباره‌ی محصول یا خدمات نهایی که شرکت‌تان باید برای مشتری فراهم کند و اینکه کدام منابع غیرضروری هستند می‌دهد که به پس انداز در هزینه‌های شرکت‌تان منجر می‌شود. وقتی فهرست نهایی منابع در دسترس قرار بگیرد، شرکت می‌تواند درباره‌ی این که چقدر باید در این منابع کلیدی برای اداره‌ی یک کسب و کار پایدار سرمایه‌گذاری کند تصمیم گیری کند.

۷. فعالیت‌های کلیدی

فعالیت‌هایی که برای ایجاد گزاره‌ی ارزش شرکت کلیدی هستند. کارآفرین باید با فهرست کردن فعالیت‌های کلیدی مربوط به کسب و کارش شروع کند. این فعالیت‌ها مهم‌ترین فرایندهایی هستند که کارآمد بودن مدل کسب و کار باید رخ بدهند. فعالیت‌های کلیدی باید با جریان‌های درآمد مطابق باشند. حالا ارزیابی اینکه کدام فعالیت‌ها کلیدی هستند از طریق افزودن یا حذف برخی و ارزیابی‌ تاثیرشان مهم و ضروری است.

۸. شراکت‌های کلیدی

برای ایجاد عملیات‌های کارآمد و ساده‌تر و کاهش خطرهای مرتبط با مدل کسب و کار، یک سازمان با تامین‌کنندگان با کیفیتش شراکت‌هایی برقرار می‌کند. شراکت‌ّهای کلیدی شبکه‌ای از تامین‌کنندگان و شرکایی هستند که یکدیگر را در زمینه‌ی کمک به شرکت جهت ایجاد گزاره‌ی ارزشش کامل می‌کنند. شراکت‌ها را می‌توان به دسته‌های زیر تقسیم بندی کرد:

– اتحاد استراتژیک بین رقبا

– سرمایه‌گذاری‌های مشترک و

– روابط بین خریداران و تامین کنندگان

کارآفرین باید با شناسایی شرکای کلیدی اش شروع کند و پس از آن طرح‌های شراکت آتی را ترسیم کند. این کار را می‌توان از طریق ارزشیابی روابط شراکتی انجام داد تا مشخص کنید کدام ویژگی‌های رابطه باید بهسازی شوند و چه نوع شراکت آتی نیاز خواهد بود.

۹. ساختار هزینه مدل کسب و کار

این مورد هزینه‌ی اداره‌ی یک کسب و کار را مطابق مدلی مشخص تعریف می‌کند. کسب و کارها می‌توانند هزینه محور باشند یعنی بر به حداقل رساندن سرمایه گذاری در کسب و کار تمرکز کنند یا ارزش محور باشند یعنی بر تامین بیشترین ارزش برای مشتریان تمرکز داشته باشند.

در ادامه ویژگی‌های ساختار هزینه‌ی رایج را می‌خوانید:

۱) هزینه‌های ثابت: هزینه‌هایی که در طول دوره‌ی زمانی یکسان باقی می‌مانند.

۲) هزینه‌های متغیر: همان طور که از اسمش بر می‌آید، این هزینه‌ها بر اساس واریانس در تولید تغییر می‌کنند.

۳) صرفه به مقیاس / مزیت مقیاس: هزینه‌ها با افزایش تولید کاهش پیدا می‌کنند.

۴) Economies of Scope : هزینه‌ها با سرمایه گذاری در کسب و کار مربوط به محصول اصلی کاهش پیدا می‌کنند.

اولین قدم برای کارآفرین آن است که به طور شفاف و روشن تمام هزینه‌های مربوط به کسب و کار را شناسایی کند. درک واقع‌ بینانه از هزینه‌های کسب و کار یکی از نشانه‌های اصلی یک مدل کسب و کار خوب است. بعد از شناسایی، مهم است که تمام هزینه‌ها را روی بوم فهرست کند، تا به صورت بصری جلوی چشم حاضر باشند و بعد طرح‌هایی برای هر هزینه ایجاد کند. بعضی هزینه‌ها ممکن است از طریق اندازه‌های مشخصی کاهش پیدا کنند در حالی که سایر آن‌ها ممکن است افزایش یابند اگر که تصمیم به سرمایه گذاری در بخش مشخصی بگیرید به دستاوردهایی در آینده منتج خواهد شد.

چرا از بوم مدل کسب و کار استفاده کنیم

– تفکر بصری: ابزاری که به تصمیم گیرندگان نمایه‌ای آسان و تصویری برای تفکر ارائه می‌دهد. این ابزار تفکیک شسته و رفته‌ای از ملاحظات اصلی تاثیر گذار بر کسب و کار ارائه می‌دهد و همچنین مسیری را که سازمان از طریق مدل کسب و کارش پیش گرفته روشن می‌سازد.

– بازگویی سریع: اگر یک بوم به اندازه‌ی پوستر چاپ شده تهیه شود، می‌توان از آن در ترکیب با یادداشت‌ّای برچسبی برای مدیران اجرایی استفاده کرد تا ترفندهای بالقوه و فعلی مدل کسب و کار و تاثیرات‌شان را بررسی کنند.

– درک رابطه‌ی بین این ۹ جزء: بوم مدل کسب و کار به تیم اجرایی اجازه می‌دهد درک کنند چگونه این ۹ بلوک با یکدیگر ارتباط دارند و راه‌های مختلفی که این روابط را می‌توان برای افزایش کارآمدی تغییر داد بشناسند. با استفاده از این ابزار جلوی فرصت یا ابتکار گرفته می‌شود.

– کوتاه و موجز: این ابزار تیم‌ها را تشویق می‌کند پیشنهادات کوتاه و ساده ارائه کنند تا بتوان آن‌ها را روی تکه‌های کوچک کاغذ نوشت.

– سهولت محاسبه: این ابزار دسترسی و اشتراک‌پذیری آسان را میسر می‌سازد. با تصاویر بوم های تکمیل شده یا صرفا به لحاظ فیزیکی انتقال دادن آن آدم‌ها می‌توانند لب مطلب را بفهمند و بر آن نیز بیفزایند، که این امر بوم را به یک ابزار بسیار قابل حمل و راحت تبدیل می‌کند.

۵ توصیه برای مدل کسب و کار

در اینجا پنج توصیه وجود دارد که مدل کسب و کاری‌تان و گزاره‌ی ارزش را به صورت یک قصه تعریف کنید:

۱. مرتکب قتل شناختی نشوید!‌

کاربران مشتاق بوم مدل کسب و کار اغلب به مخاطب‌شان کل بوم‌ را یکباره نشان می‌دهند و بعد سعی می‌کنند آن را توضیح بدهند. این امر به چیزی منجر می‌شود که به آن «قتل شناختی» می‌گویند. سعی کنید مرحله به مرحله از بوم‌تان رو نمای کنید تا ایده‌تان کارآمدی‌اش را حفظ کند.

۲. ذات و ماهیت داستان‌تان چیست؟

برای توضیح تمام جزئیات مدل کسب و کارتان وسوسه نشوید. مهم‌ترین موضوع آن است که مردم ماهیت مدل‌تان را دریابند. بر روی عناصر مهم تمرکز کنید و از قید جزئیات بگذرید. چار مدل کسب و کارتان متفاوت است؟ چه چیزی باعث به چشم آمدنش می‌شود؟ چرا قرار است به رغم شکست باقی مدل‌ها، این مدل موفقیت آمیز باشد؟ همیشه می‌توانید در صورت لزون جزئیات بیشتری را پیگیری و اعمال کنید.

۳. چطور اجزاء باعث تقویت کل می‌شوند؟

۹ جزء سازنده‌ی بوم برای به تصویر کشیدن نحوه‌ی تناسب تمام ۹ جزء مدل کسب و کارتان با یکدیگر و تقویت هم، طراحی شده اند. از پر کردن هر جزء یکی پس از دیگری – مثل وقتی یک چک‌لیست را بررسی مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار می‌نمایید – اجتناب کنید.

در عوض، یک رشته نخ مرکزی برای داستان‌تان درست کنید و مخاطب‌تان را به آن وصل کنید. مشخص کنید چرا به شما پول پرداخت می‌کنند و از طریق چه جریان‌های درآمدی. روشن سازید کدام منابع و فعالیت‌ها برای ایجاد و تحویل گزاره‌ی ارزش نیاز هستند.

۴. از کدگذاری رنگی برای توضیح فوت و فن مدل‌تان استفاده کنید

این یک تکنیک قدرتمند برای تاکید بصری نحوه‌ی ارتباط عناصر مدل کسب و کارتان است. این کار به مخاطب‌تان کمک می‌کند کارهای درونی و داخلی مدل کسب و کارتان را در یک آن درک کنند. مثلا، استفاده از یک رنگ برای تمام کانال‌ها، جریان‌های عایدی، و منابع مربوط به یک بخش مشتریان مشخص. از رنگ دیگری برای عناصر مربوط به بخش دیگر استفاده کنید.

۵. مدرک بیاورید

از طریق گفتن این موضوع به مخاطب‌تان که چه چیزهایی را امتحان کردید، چه چیزی جواب داد، و چه چیزی بی ثمر بود داستان‌تان را تقویت کنید. داده‌های سختی فراهم کنید که ایده‌ی مدل کسب و کارتان را حمایت می‌کنند.

بوم مدل کسب و کار

شما با کمک بوم مدل کسب و کار می‌توانید کسب و کاری که در آن فعالیت می‌کنید را شرح دهید، همچنین تجزیه و تحلیل، و بخش های مختلف آن را طراحی کنید. در حقیقت یک ابزار مدیریتی و قابل مشاهده است که اهداف و جزییات آن کسب و کار را به خوبی مشخص می‌کند. نکته مهم در مدل بوم کسب و کار این‌ است که می‌تواند برای توصیف هر شرکتی استفاده شود؛ از بزرگ‌ترین شرکت جهان گرفته تا یک شرکت نوپا و تاز تاسیس شده که فقط با یک‌ کارمند، این شرکت اداره می‌شود..

استفاده از بوم کسب و کار یک کلید موفقیت برای شرکت های جهان است، حتی بزرگ‌ترین شرکت ‌های استارت آپ هم از بوم کسب و کار استفاده می‌کنند.

مزایای استفاده از بوم کسب و کار

• انعطاف پذیری : شما به راحتی می‌توانید در مدلتان تغیر ایجاد کنید و به شکل دلخواه درآورید. شما همچنین می‌توانید ایده های جذاب خود را بدون دردسر ترسیم کنید.

• ارتباطی بودن : بوم مدل کسب و کار مشخص می‌کند که چگونه قسمت ها و جنبه‌های مختلف کار باهم ارتباط دارند؛ درصورتی که اجرای این کار با برنامه‌های کسب و کار سنتی که قبلا وجود داشت، خیلی دشوار است.

• خطاپذیری کمتر : تمام اشکالاتی که ممکن است در مدل بوم کسب و کار‌های قدیمی به وجود آمده باشد را رفع می‌کند و آن را بهبود می‌بخشد.

• ساده بودن : به خاطر بصری بودن ماهیت بوم کسب و کار، فهم و درک آن آسان است.

اجزای مختلف بوم کسب و کار

بوم مدل کسب و کار‌های مختلف مخصوصا کسب و کار و فروشگاه‌های اینترنتی یکی از مهم‌ترین ارکان هر مدل کسب و کاری است که اگر با حوصله چیده شود می‌تواند خطی مشی مشخصی برای آن کسب و کار به وجود بیاورد.

بخش های مشتریان

اولین بخش بوم کسب و کار، ارتباط با مشتری است که به بخش‌های مختلف، بر اساس نیاز و ویژگی مشتری تقسیم بندی می‌شود تا از اجرای استراتژی مناسب شرکت، برای تأمین ویژگی های گروه های منتخب مشتری، اطمینان حاصل شود.

مشتری به گروهی از افراد گفته می‌شود که شرکت شما آن‌ها را هدف قرار داده است تا محصول یا خدمات خود را بفروشد. برای مثال مشتریان یک آتلیه عکاسی به چند دسته تقسیم می‌‌شوند؛ عروس و دامادها، کودکان و افرادی که می‌خواهند عکس آتلیه داشته باشند. بخش مشتریان کمک زیادی می‌کند تا کسب و کار متناسب با نیاز مشتریان خدمات و محصولات ارائه دهد.

بخش‌های مختلف بوم مدل کسب و کار براساس نیاز مشتری عبارتند از :

• بازار‌های گوناگون : بازار‌های متنوع به چند بخش مختلف بر اساس نیاز‌های متنوع مشتری تقسیم می‌شود.

• بازار نیچ : در این مدل بازار روی نیاز‌های خاص مشتری و گروه خاصی از افراد متمرکز می‌شود. برای مثال شرکتی که فقط در حوزه کفش‌های مجلسی است، مشتریان خاص مربوط به خود را دارد و به این افراد خدمت رسانی می‌کند.

• بازار انبوه : این بازار به مشتریان مختلفی تقسیم بندی نمی‌شود. مثلا در مدل کسب‌وکار فروش محصولاتی مانند موبایل یا خودرو، هدف‌گذاری روی افراد و یا به طور کلی، به گروه‌های بزرگی از افراد با نیازهای مشابه تمرکز می‌شود.

• تقسیم بندی شده : در این مدل بازار امکان دارد خدمات و کالاهایی را که ارائه می‌شود برای هرگروه ( مثل سن و جنسیت و … ) متفاوت باشد، چرا که نیازهای هر گروه با گروه دیگر تفاوت دارد.

• بازارهای چندوجهی : برخی از شرکت‌ها به بخش‌های مشتری وابسته، متقابل خدمت می‌کنند. برای مثال، شرکت‌های کارت اعتباری که هم به دارندگان کارت اعتباری و هم به پذیرندگان کارت اعتباری خدمات ارائه می‌کنند، در این گروه قرار می‌گیرند. یعنی به اندازه مشخصی پولی را دریافت می‌کنند و در ازای آن خدماتی را هم ارائه می‌دهند.

کانال ها

کانال‌های توزیع همان راه ارتباطی شما با مشتریان‌تان است. کانال‌ها در ایجاد آگاهی درباره محصولات یا خدمات شما برای مشتریان، و ارائه ارزش‌های در نظر گرفته شده به آن‌ها، نقش مهمی دارند. برای مثال شرکت تولید خوراکی با استفاده از فروشگاه ها و سوپرمارکت ها، می‌تواند از چند روش محصولاتش را به دست مشتریان برساند.

جریان درآمدی

روش‌هایی که یک شرکت از طریق فروش محصولات و یا ارائه خدمات کسب درآمد می‌کند. دو روش برای جریان‌های درآمدی یک شرکت وجود دارد:

درآمد مستمر : درآمدی که از پرداخت‌های متوالی، بابت خدمات مستمر یا خدمات پس از فروش،کسب می‌شود.

درآمد بر اساس یک تراکنش : درآمدی که از طریق یک بار پرداخت مشتریان کسب می‌شود.

همچنین، روش‌های زیادی برای کسب درآمد وجود دارد از جمله :

تبلیغات : هزینه‌ای که بابت تبلیغ محصول، خدمات و یا برند از مشتری گرفته می‌شود.

اجاره : دریافت هزینه از مشتری به مدت مشخصی، که در ازای حق استفاده از کالا یا خدمات گرفته می‌شود.

فروش دارایی : کسب درآمد از طریق فروش مالکیت خدمات، به فرد متقاضی

اعطای مجوز : هزینه‌ای که فرد برای گرفتن مجوز یا استفاده از اموال معنوی شرکت پرداخت می‌کند.

هزینه گرفتن اشتراک : دریافت هزینه متوالی، در مدت مشخص از مشتری، بابت استفاده از محصول شرکت.

شرکای کلیدی

شرکای کلیدی همان شرکای تجاری شما هستند که شما به منظورهای مختلفی با آن‌ها تعامل دارید. این شراکت ها با هدف به دست آوردن منابع و به حداقل رساندن ضرر، انجام می‌شود.

منابع کلیدی

منابع کلیدی منابع منحصر به فردی هستند که می‌تواند با کسب‌وکارهای رقیب رقابت کند. از جمله :

منابع مالی : مانند سرمایه‌های نقدی و اعتباری است. درواقع پولی که یک تجارت برای خرج کردن، به صورت نقدی، اوراق بهادار و اعتبارات در دسترس دارد.

منابع انسانی : شامل تمامی افرادی است که در سطوح مختلف سازمان و موقعیت‌های شغلی مختلف، برای شرکت کار می‌کنند و جزو مهم‌ترین منابع کلیدی در بوم مدل کسب و کار هستند.

ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی درست همان ارزشی است که به کاربران‌تان در یک کسب بوم مرکز خدمات، ارائه می‌‌کنید. ارزش‌های پیشنهادی باید منحصربه‌فرد باشند یا با ارزش‌های پیشنهادی کسب‌وکارهای رقیب تفاوت داشته باشند. در حقیقت این کار می‌‌تواند به برگ برنده شما در برابر رقیب‌های‌تان تبدیل شود. برای مثال یک شرکت خدمات دهنده اینترنت، اینترنت را به کاربران ارائه می‌دهد اما ارائه خدمت یا محصول شما باید به قدری جذاب و اصولی باشد که مشتری را ترغیب به خرید کند در غیر این صورت رقیبان شما پیروز می‌شوند.

چگونه بوم کسب و کار بنویسیم؟ + دانلود نمونه

با استفاده از بوم کسب و کار می‌توان عناصر بنیادی هر کسب و کاری را در یک صفحه خلاصه کرد. این روزها بوم مدل کسب و کار کانواس بیشترین استفاده را دارد. شاید در ابتدا نوشتن بوم کسب و کار آسان به نظر نرسد ولی با بررسی ساده‌ی هر بخش از آن می‌توانید بوم کسب و کار خود را بنویسید. پس تا انتهای مقاله همراه من باشید.

بوم مدل کسب و کار کانواس چیست؟

مدل کسب و کار برنامه‌ای ساده برای توصیف اینکه کسب و کار چگونه می‌خواهد کسب درآمد کند. اینکه پایگاه مشتریان آن کیست و چگونه قرار است ارزش را به مشتریان بدهد را به همراه جزئیات مالی توضیح می‌دهد. بوم مدل کسب و کار کانواس جزئیات این تفاوت‌ها را در یک صفحه مشخص می‌کند.

بوم کسب و کار کانواس ابزار مدیریت استراتژیکی است که به شما اجازه می‌دهد ایده‌ی استارتاپ خود را تصویرسازی کنید. بوم کسب و کار یک سند یک صفحه‌ای است که شامل 9 بخش است و تفاوت‌های بنیادی عناصر اصلی یک کسب و کار را نشان می‌دهد. بوم مدل کسب و کار کانواس با ارائه‌ی روشی آسان‌تر برای درک تفاوت عناصر کسب و کار از بیزینس پلن سنتی که دارای صفحات متعددی است عملکرد بهتری دارد.

سمت راست بوم کسب و کار کانواس بر روی مشتری یا بازار (عوامل خارجی که در کنترل شما نیست) تمرکز دارد در حالی که سمت چپ آن بر روی کسب و کار (عوامل داخلی که اکثرا در کنترل شما است) متمرکز است. در وسط آن ارزش پیشنهادی قرار دارد که مبادله‌ی ارزش میان کسب و کار و مشتری را نشان می‌دهد.

چگونه بوم مدل کسب و کار کانواس را بنویسیم؟

پیشنهاد می‌کنم از این بخش شروع کنید. سعی کنید به این پی ببرید مهم‌ترین مشتری که به آن ارزشی را ارائه می‌دهید کیست. داشتن پرسونای مخاطب می‌تواند به شما تصوری از طبقه بندی کاربران نمایش دهد. به عنوان خروجی نیز لیستی از بخش یا پرسونای مخاطبان خواهید داشت.

زمان زیادی را به بخش مشتریان قرار دهید. این بخش، به همراه ارزش پیشنهادی، تعیین کننده‌های اصلی بوم کسب و کار کانواس هستند. بر فرض مثال در اوبر، ما دو دسته کاربر داریم که شامل رانندگان و مسافران می‌شود. در این جا شما ممکن است دو بوم جداگانه برای هر کدام بنویسید.

در نوشتن بخش مشتریان باید به این سوال پاسخ دهید:

قرار است به چه کسی ارزش را ارائه کنید؟

بخش مشتریان اوبر

رانندگان:

رانندگان تمام وقت

افرادی که قصد دارند درآمد بیشتری را با استفاده از اوبر داشته باشند

مسافران:

کاربران بدون وسیله نقلیه

کاربرانی که به تاکسی‌های معمولی علاقه‌ای ندارند

ارزش پیشنهادی (Value Propositions)

هر پرسونای مخاطبی یک سری از مشکلات و نیازهایی دارد که محصول یا سرویس شما می‌تواند آن را حل کند. پیشنهاد می‌کنم چیزی که به مشتری انگیزه‌ی خرید می‌دهد را در این بخش بیاورید. این دقیقا چیزی است که باید به عنوان ارزش پیشنهادی به آنان ارائه شود.

در واقع در بخش ارزش پیشنهادی باید به این سوال پاسخ دهید:

چه مشکلات و نیازهایی را می‌توانید با استفاده از محصول خود رفع کنید؟

ارزش پیشنهادی اوبر:

برای رانندگان:

ساعات کاری منعطف و دلخواه

برای مسافران:

کانال‌ها (Channels)

منظور یک کانال ارتباط واحدی است که کارآفرینان برای دسترسی به بخش مشتریان از آن استفاده می‎‌کنند. مثلا اگر محصولات خود را از طریق وبسایت می‌فروشید سایت یکی از کانال‌‌های بوم کسب و کارتان محسوب می‌شود. بقیه‌ی روش‌هایی که باعث جلب توجه مشتریان به محصولتان می‌شوند نیز کانال‌ محسوب می‌شوند. این کانال‌ها ممکن است شامل موتور جستجو، شبکه‌های اجتماعی یا حتی بازاریابی دهان به دهان باشند.

در واقع باید در بخش کانال‌ها به این سوال جواب دهید:

بهترین‌ کانال‌های دسترسی به بخش مشتریان کدامند؟

کانال‌های اوبر:

اپلیکیشن تلفن همراه و وب

ارتباط با مشتریان (Customer Relationships)

این بخش مشخص می‌کند چگونه باید با مشتریان ارتباط برقرار کنید. در اینجا از تعامل برای خرید و فروش در کانال‌های بوم کسب و کار فراتر می‎رویم. بوم مدل کسب و کار کانواس شامل بازخورد هم می‌شود. اگر از مرکز تماس یا چت آنلاین جهت ارتباط با کاربران استفاده می‌کنید در اینجا باید به آن اشاره کنید.

در نوشتن بخش ارتباط با مشتریان باید به این سوال پاسخ دهید:

کدام روش ارتباطی مناسب هر بخش از مشتریان است و چقدر هزینه‌بر است؟

ارتباط با مشتریان اوبر:

سیستم بازخورد امتیازدهی

جریان درآمدی (Revenue Streams)

جریان درآمدی روش‌هایی که شما برای دریافت پول به ازای محصولتان استفاده می‌کنید را مشخص می‌کند. این قسمت معمولا از برنامه ریزی بخش مشتریان و ارزش پیشنهادی به دست می‌آید. بر فرض مثال مسافران اوبر برای پرداخت هزینه از پرداخت آنلاین استفاده می‌کنند و اوبر درآمدش را با گرفتن کمیسیون از رانندگان کسب می‌کند. روش‌های دیگری که می‌توان از محصول کسب درآمد کرد نیز جریان درآمدی محسوب می‌شوند. این روش‌ها ممکن است شامل خرید امکانات بیشتر، اشتراک و خرید حساب کاربری ویژه‌ی سایت شود.

در جریان درآمدی باید به این سوال پاسخ دهید:

مشتریان شما دقیقا به ازای چه چیزی پول می‌پردازند؟

جریان درآمدی در اوبر:

فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

به بخش سخت بوم کسب و کار رسیدیم. فعالیت‌های کلیدی به همه‌ی کارهایی که برای فعالیت کسب و کارتان باید انجام شوند می‌گویند. مثلا محصولات دیجیتالی به صورت مداوم تکامل پیدا می‌کنند و باید بازاریابی آن‌ها هم صورت بگیرد.

این فعالیت‌ها شامل تامین نیروی انسانی، تبلیغات و … می‌شوند. اگر خدمات خاصی را ارائه می‌دهید، این ممکن است چیزهایی را شامل شود که باعث اصلاح ارزش پیشنهادی کسب و کارتان می‌شود. زمانی که به دنبال انجام فعالیت‌های کلیدی بوم مدل کسب و کار هستید بخش‌های دیگری که نوشته‌اید را در نظر داشته باشید.

در بخش فعالیت‌های کلیدی باید به این سوال پاسخ دهید:

برای پیاده سازی کسب و کارتان و ارائه ارزش به مشتریان به چه چیزهایی نیاز دارید؟

فعالیت‌های کلیدی اوبر:

توسعه اپلیکیشن موبایل و وب

منابع کلیدی (Key Resources)

منابع کلیدی منابعی هستند که برای راه اندازی تمام و کمال کسب و کارتان به آن‌ها نیاز دارید. به عبارت دیگر، نمی‌توان بدون آن‌ها کار را پیش برد. بر فرض مثال اوبر بر روی یک پلتفرم فعالیت می‌کند و بدون آن نمی‌تواند کاری انجام دهد، همچنین جهت ارائه ارزش پیشنهادی خود به رانندگان نیاز دارد. اکثر کسب و کارهایی که خدمتی را ارائه می‌دهند بر نیروی کار و مهارت‌هایشان متکی هستند.

سعی کنید در نوشتن منابع کلیدی به این سوال پاسخ دهید:

چه منابعی هستند که کسب و کارتان بدون آن نمی‌تواند فعالیت کند؟

منابع کلیدی اوبر:

اپلیکیشن موبایل و وب

مهندسان نرم افزار

شرکای کلیدی (Key Partners)

در این بخش باید به عوامل خارجی که می‌تواند بر کسب و کارتان تاثیر داشته باشد نگاهی بیندازیم. شرکای کلیدی بخشی از این عوامل هستند. در اینجا باید تمام ذی‌ نفعان را مشخص کنید. به شما توصیه می‌کنم که آن‌ها را به فعالیت‌های کلیدی و منابع کلیدی ارجاع بدهید. در اوبر، سرمایه گذاران می‌توانند در توسعه‌ی پلتفرم نیز مشارکت کنند.

در شرکای کلیدی به این سوال پاسخ دهید:

کدام ذی نفعان خارجی می‌توانند در کسب و کارتان مشارکت داشته باشند؟

شرکای کلیدی اوبر:

ساختار هزینه‌ها (Cost Structure)

توسعه‌ی اپلیکیشن موبایل و وب

حقوق و دستمزد کارکنان

وقتی نوشتن 9 بخش بوم مدل کسب و کارتان تمام شد قدم بعدی آنالیز آن است. با استفاده از بوم مدل کسب و کار تصویر گسترده‌ای از کسب و کارتان دارید و می‌توانید نقاط ضعف آن را کشف کنید. بوم مدل کسب و کار کانواس انعطاف پذیر است بنابراین نیازی نیست به نسخه‎‌ی اولیه آن پایبند بمانید.

بوم مدل کسب و کار شیپور

بخش مشتریان

• افرادی که به دنبال خرید کالا یا خدماتی خاص هستند
• افرادی که کالا یا خدماتی برای فروش دارند

ارزش پیشنهادی

مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار
• کاهش هزینه معامله
• سادگی، سرعت بالا، تسهیل چانه زنی در معامله
• تسهیل پیدا کردن کار و نیروی کار

کانال‌ها

• وبسایت شیپور
• اپلیکیشن شیپور

ارتباط با مشتریان

• پشتیبانی ایمیلی
• نصب بیلبورد در کلان شهرها
• پشتیبانی ۲۴ ساعته تلفنی
• تبلیغ تلویزیونی

جریان درآمدی

• ارتقا آگهی و تبلیغ آن
• دریافت هزینه جهت درج آگهی پس از رسیدن به تعداد مجاز رایگان

فعالیت‌های کلیدی

• توسعه فنی
• بازاریابی
• پشتیبانی
• تامین منابع انسانی

منابع کلیدی

• بستر نرم افزاری
• زیرساخت سخت افزاری و فنی
• سرمایه‌های انسانی
• مجوزها، دفترکار و منابع مالی

شرکای کلیدی

• گوگل پلی، سیب اپ، مایکت

ساختار هزینه‌ها

• زیرساخت فنی
• نیروی انسانی
• بازاریابی و تبلیغات
• اجاره دفتر

بوم کسب و کار نتفیلیکس

تولید محتوای برنامه نتفیلیکس مورد استقبال بسیاری از کاربران قرار گرفت و در بازار فیلم تسلط خوبی پیدا کرده است.

اگر می‌خواهید بوم کسب و کار خود را بنویسید می‌توانید فایل بوم خام مدل کسب و کار را دانلود کنید و بخش‌های مختلف را پر کنید.

بهترین راه ارتباط با مشتریان چیست؟

اگر قصد دارید برای بخش ارتباط با مشتریان در بوم مدل کسب و کار خود برنامه ریزی کنید بر روی ارتباط تلفنی حساب کنید. در ارتباط تلفنی به دلیل شینده شدن صدای افراد اعتماد مشتری راحت‌تر جلب می‌شود و سرعت بالایی در پاسخگویی دارد. معمولا بعضی کسب و کارها به دلیل فرآیند خسته کننده‌ی خرید خط ثابت از مخابرات به سراغ تلفن ثابت نمی‌روند.

ولی با استفاده از تلفن ابری می‌توانید ارتباط تلفنی کسب و کار خود را راه اندازی کنید و به هیچ گونه تجهیزاتی هم نیاز ندارید. همچنین در صورت جابجایی دفترکارتان شماره‌ی شما هیچ تغییری نخواهد کرد.

بوم مدل کسب و کار برای استارت آپ ها-بخش اول

فقط 6 دقیقه طول می کشد تا شما بوم مدل کسب و کار خودتان را طراحی کنید. شما با نقاشی به هم تیمی ها و مشتریان و هرکسی که می پرسد توضیح می دهید که در شرکت خود چه خدماتی ارائه می دهید و کسب و کار شما چطور اداره می شود.

مقدمه

تا به حال چند بار برایتان پیش آمده که از کسی بپرسید “شما تو شرکتتون چی کار می کنید؟” بعد از اینکه ۱۰ دقیقه طرف براتون توضیح داد، در حالیکه هیچ چی نفهمیدید مجبورید سرتکان بدهید که یعنی آهان فهمیدم! بوم مدل کسب و کار فقط ۶ دقیقه طول می کشد و شما با نقاشی به هم تیمی ها و مشتریان و هرکسی که می پرسد توضیح می دهید که در شرکت خود چه خدماتی ارائه می دهید و کسب و کار شما چطور اداره می شود.

بوم کسب و کار، ۳ بخش و ۹ سئوال دارد

بوم مدل کسب و کار Canvas Business Model ابزاری است که به ما کمک می کند، در قالب یک زبان مشترک با هم تیمی هامان در مورد بخش های اصلی کسب و کارمان صحبت کنیم. بوم کسب و کار در مجموع ۹ سئوال اصلی دارد. یعنی برای روشن کردن اهداف کسب و کارتان و روش کار برای هم تیمی هاتان باید در مورد این ۹ سئوال کاملاً صریح و شفاف باشید، اما این ۹ سئوال در سه بخش جای می گیرد.

بخش اول: شایستگی های شما چیست؟

در این بخش از بوم کسب و کار به چهارسئوال کلیدی جواب می دهیم. مزیت رقابتی و شایستگی کسب و کار شما از دل این چهار سئوال در می آید.

• مشتریان ما چه کسانی هستند؟
• ارزش پیشنهادی ما برای مشتریان چیست؟
• چطور می خواهیم این ارزش را به دست مشتریان برسانیم؟
• چطور می خواهیم با مشتریان ارتباط دوستانه و صمیمی برقرار کنیم ؟

بخش دوم: امکانات کسب و کار شما چیست؟

برای ایجاد این مزیت رقابتی که در بخش قبل در مورد آن صحبت کردیم، چه امکانات و توانایی هایی دارید.

در این بخش از بوم مدل کسب و کار به سه سئوال پاسخ می دهید

• شرکای کلیدی شما چه کسانی هستند؟
• منابع کلیدی شما چیست؟
• فعالیت های کلیدی کسب و کار شما چیست؟

بخش سوم: قدرت ماندگاری کسب و کار شما چیست؟

سودآوری کسب و کار میزان ضربه پذیری آن را مشخص می کند. مهم ترین آن ضربه پذیری اقتصادی است. در این بخش میزان سودآوری را محاسبه می کنید که از تفاضل درآمد و هزینه به دست می آید.

• چطور قرار است از کسب و کارتان پول دربیاورید؟
• لیست هزینه های کسب و کارتان به چه صورت است؟

در این مقاله بخش اول بوم کسب و کار را بررسی می کنیم و به چهار سئوال مطرح شده در آن پاسخ می دهیم و در بخش دوم و سوم مدل کسب کار را در مقاله بررسی می کنیم.

بخش اول بوم مدل کسب و کار: شایستگی های کسب و کار ما چیست؟

سئوال اول: مشتریان شما چه کسانی هستند؟

هرچه دقیق تر و بیشتر بتوانید مشتریان خود را توصیف کنید شانس موفقیت خود را در پیاده سازی و اجرای ایده کسب و کار بالا می برید.

مشتری قلب مدل کسب و کار است

بدون مشتری سودآور هیچ کسب و کاری دوام نمی آورد. بنابراین سعی کنید آدم هایی را که ایده شما مشکل شان را حل می کند و حاضرند برای آن پول پرداخت کنند را پیدا کنید.

سئوال اول: پذیرندگان آغازین ارزش پیشنهادی ما چه کسانی هستند؟

چه کسانی را می توانیم زودتر قانع کنیم که محصولات یا خدمات ما را بخرند؟

سئوال دوم: این گروه از مشتریان چه انتظاراتی از ما دارند؟ چه چیزی آن ها را خوشحال می کند؟

نتیجه این بخش از بوم کسب و کار چیست؟

شناسایی پذیرندگان آغازین ارزش پیشنهادی شما

در مورد پذیرندگان آغازین مفصل در یک مقاله جدا صحبت خواهیم کرد، اما در اینجا توضیح مختصری ارائه می دهیم.

پذیرندگان آغازین چه کسانی هستند؟

پذیرندگان آغازین کسانی هستند که به هر دلیلی شما دسترسی بیشتری به آنان دارید و آن ها هم راحت تر قبول می کنند که در ازای دریافت محصولات یا خدمات شما پول پرداخت کنند. این ها حلقه اول مشتریان شما هستند که به هر دلیلی مثل دوستی و آشنایی حداقل یکبار از شما خرید می کنند و اگر چیزی که به آن ها فروختید توانسته باشد مشکل شان را حل کند حتماً برای شما تبلیغ می کنند و شما را به دوستان و آشنایانشان معرفی می کنند. به این ترتیب شما به حلقه دوم مشتریان دست می یابید. و گستره مشتریانتان افزایش می یابد.

انتخاب درست پذیرندگان آغازین به خصوص برای بوم مدل کسب و کار ویژه استارتاپ ها و کسب و کارهای کوچک خیلی مهم است. چون این شرکت ها بودجه زیادی برای اشتباه کردن ندارند. می توان گفت پاشنه آشیل بسیاری از استارت آپ ها که به موفقیت نمی رسند ناتوانی در عبور از حلقه اول پذیرندگان آغازین به حلقه دوم می باشد که باید دلیل آن را تحلیل و بررسی کنند.

شرکت ها بسته به ماهیتشان ، اهدافشان، توان مالیشان استراتژی های مختلفی برای گزینش بازار هدف انتخاب می کنند. اما به عنوان یک استارت آپ یا کسب و کار پیشنهاد می کنم بخش کوچکی از بازار که به آن Niche Market گفته می شود و شامل پذیرندگان آغازین است را به درستی شناسایی کنید و سعی کنید تا می توانید آن ها را شگفت زده و مشعوف کنید تا آن ها کسب و کارشما را تبلیغ کنند و باعث توسعه کسب و کارتان شوند.

• پذیرندگان آغازین یک سوپرمارکت آنلاین چه کسانی هستند؟
• پذیرندگان آغازین فروشگاه آنلاین ترب چه کسانی هستند؟
• پذیرندگان آغازین شیرینی فروشی خانگی چه کسانی هستند؟

سئوال دوم: ارزش پیشنهادی کسب و کار شما چیست؟

برای طراحی بوم کسب و کار بعد از پیدا کردن مشتریان، باید روشن و واضح بگویید که چرا مشتریان باید به شما پول بدهند؟ شما چه مشکل یا چه نیاز آنان را حل می کنید؟

در بازار امروز رقابت بر سر نوآوری و تمایز است. یعنی شما باید به

نحوی متفاوت از رقبای خود عمل کنید در غیر این صورت درگیر جنگ

قیمت با رقبایتان می شود که سرنوشتی جز ورشکستی و جمع شدن

نخواهد داشت. اما این نوآروی و تمایز چطور ممکن است؟ آیا قرار است چرخ را دوباره اختراع کنیم؟

گاهی یک تغییر کوچک می تواند شما را متمایز کند. در ادامه تعدادی از انواع ارزش ها و نوآوری که شما را از رقبایتان متمایز می سازد توضیح می دهم. شما می توانید در ۱۰ زمینه نوآوری داشته باشید.

۱- تازگی Newness

مجموعه ای کاملاً جدید از نیازها را برآورده می کنند که قبلاً توسط هیچ کس شناسایی نشده بود.

زمانیکه کمپانی اپل برای اولین بار گوشی های هوشمند را به بازار عرضه کرد.

زمانیکه گراهام بل اولین تلفن را به دنیا معرفی کرد.

زمانیکه هنری فورد اولین اتومبیل را به بازار معرفی کرد.

۲- بهبود عملکرد:

صنعت کامپیوتر، چه سخت افزار و چه نرم افزار مثال خوبی برای بهبود کیفیت است. کامپیوترهای ۱۰ سال پیش یادتان هست؟ خبری از لپ تاپ نبود. لپ تاپ های ۵ سال پیش یادتان هست خبری از تبلت های امروزی نبود ویندوز ۹۵ را با ویندوز ۱۰ مقایسه کنید. همه این ها محصول بهبود عملکرد است.

داستان مک دونالد را شنیده اید؟

تا قبل از مک دونالد، همبرگر فروشی و رستوران های فست فود زیادی وجود داشت. اما مک دو نالد حاصل خلاقیت در بهبود فرایند دو برادر و دو مهندس صنایع بود که با اصلاح فرایند فروش همبرگر از زمان دریافت سفارش تا دلیوری محصول، زمان را کاهش دادند و همین خلاقیت کوچک و بهبود عملکرد برند مک دونالد را از سایرین متفاوت نمود.

۳- سفارشی مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار سازی

سفارشی سازی یکی از رویکردهای پرطرفدار امروز برای ارائه ارزش به مشتریان است. یعنی سازگار نمودن محصولات و خدمات با نیازهای شخصی هر مشتری

اگر دوست دارید در مورد سفارشی سازی بیشتر بدانید، کتاب های قبایل و همه ما عجیب و غربیم نوشته ست گادین مطالب خوبی برای شما دارد.

۴- انجام کامل کار getting the jobs done

کسب و کارهایی که شما می توانید با خیال راحت صفر تا صد کار را به آن ها بسپارید، ارزش قابل توجهی به مشتریانشان ارائه می دهند.

شما مهمانی دارید و وقت چیدن تدارکات و توان پذیرایی از مهمان و جمع و جور کردن بعد از مهمانی را ندارید. استارت آپ های مربوط به خدمات تشریفات و برگزاری مهمانی صفر تا صد کار را برایتان انجام می دهند و شما مثل مهمان فقط در مهمانی شرکت می کنید.

به عنوان کسب و کار قصد تبلیغات دارید آژانس های تبلیغاتی صفر تا صد تبلیغات را برای شما انجام می دهند بدون آنکه شما دغدغه چیزی را داشته باشید.

۵- قیمت:

مشتریان حساس به قیمت، این ارزش پیشنهادی شما را دوست دارند. اینکه با خلاقیت و مهارت خود از هزینه های اضافی کم کنید تا در نهایت قیمت تمام شده محصول یا خدمات شما کاهش یابد مخصوصاً با توجه به شرایط اقتصادی امروز ایران مورد استقبال قرار می گیرند. حواستان باشد، در این حالت شما هزینه ها را کم می کنید تا قیمت نهایی برای مصرف کننده کاهش یابد، اما حاشیه سود مناسب برای خود را حفظ می کنید.

۶- کاهش هزینه:

مدیران کسب و کارها حساب و کتاب می کنند اگر مثلاً دیجیتال مارکتینگ را خودشان انجام دهند چند نفر باید استخدام کنند یا چند ساعت کار باید انجام دهند ریسک اشتباهاتی که انجام می دهند چقدر است؟

حالا اگر دیجیتال مارکتینگ را برون سپاری کنند، چقدر باید هزینه کنند؟ آیا ریسک و هزینه های ماهانه شان با برون سپاری کاهش می یابد؟ این ارزش مناسبی است که می توانید روی آن مانور دهید.

۱۰ ویژگی ارزش های پیشنهادی عالی

یک لحظه صبر کنید و درباره ویژگی های ارزش های پیشنهادی عالی بیاندیشید. ۱۰ ویژگی را برای شروع کار به شما پیشنهاد می کنیم. اگر موردی به ذهن خودتان رسید هم حتما آن را به این فهرست اضافه کنید. ارزش های پیشنهادی عالی، دارای ویژگی های زیر هستند:

• در درون مدل های کسب و کار عالی تعبیه شده اند.
• متمرکز بر کارها، دردسرها و منفعت هایی هستند که از بالاترین درجه اهمیت برای مشتریان برخورد دارند.
• متمرکز بر کارهای انجام نشده، دردسرهای حل نشده و منفعت های محقق نشده هستند.
• کارها، دردسرها و منفعت های محدودی را هدف قرار می دهند، اما آنها را بی نهایت خوب هدف گیری می کنند.
• فراتر از کارهای کارکردی قدم می گذارند و توجه خود را معطوف به کارهای احساسی و اجتماعی نیز می کنند.
• با نحوه سنجش موفقیت از سوی مشتریان، هم راستا هستند.
• متمرکز بر کارها، دردسرها و منفعت هایی هستند که طیف وسیعی از مردم با آن مواجه اند یا اینکه برخی از افراد حاضرند مبلغ زیادی بابت آن هزینه کنند.
• از طریق تمرکز بر کارها، دردسرها و منفعت هایی که دغدغه ی مشتریان است، خود را در فضای رقابت متمایز می کنند.
• در عرصه ی رقابت، حداقل در یک بعد، کاملا قوی هستند.
• به سختی می توان از آنها تقلید کرد.

تا اینجا ۶ نوع ارزش که شما می توانید روی آن مانور دهید و به واسطه آن نیازهای مشتریان را بهتر و موثرتر برآورده سازید را خدمتتان معرفی کردیم و البته این نوآوری ها و ارزش ها می تواند خیلی بیشتر از این ها باشد. در ادامه می رویم سراغ سئوال بعدی که باید در مدل کسب و کار به آن پاسخ دهید.

سئوال سوم: چطور می خواهید این ارزش را به دست مشتری برسانید؟

کانال توزیع کسب و کار شما چیست؟

در این مرحله از طراحی بوم کسب و کار باید ببینیم مشتریانی که به عنوان بازار هدف انتخاب کردیم، به چه کانال هایی بیشتر دسترسی دارند و چه کانال هایی را ترجیح می دهند؟

شما باید این کانال ها را انتخاب کنید و از طریق آن با محصولات و خدمات را به دستشان برسانید.

• کانال های توزیع دیجیکالا به چه صورت است؟

اگر از چندین کانال به صورت همزمان یا متوالی برای توزیع محصولات و خدماتتان استفاده می کنید، نکته مهم یکپارچه سازی کانال های مختلف است.

سئوال چهارم: چطور می خواهید با مشتریانتان ارتباط برقرا کنید؟

مدیریت ارتباط با مشتریان

سوال بعدی که در مدل کسب و کار باید یه آن پاسخ دهیم، چگونگی برقراری ارتباط با مشتریان می باشد.

چطور با مشتریان دوست و صمیمی شویم؟

طبیعتاً پاسخ به این سئوال بستگی به این دارد که مشتریان بازار هدف شما چه نوع ارتباطی را ترجیح می دهند؟

شما باید نوع این ارتباط را با توجه به قیف بازاریابی و فروش به صورت شفاف مشخص کنید؟

پس پاسخی شفاف به این پرسش ها دهید:

• برای جذب مشتریان جدید باید چه کار کنیم؟

مثلاً تبلیغات کلیلیکی بیشتری داشته باشیم یا تخفیف برای اولین خرید بگذاریم.

• برای حفظ مشتریانی که یک یا چند بار تا حالا از ما خرید کردند و تشویقشان به تکرار خرید چه کار کنیم؟

مثلاً خدمات پس از فروشمان را گسترش دهیم. از سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری استفاده کنیم.

• برای تشویق مشتریان فعلی به خرید بیشتر یا به اصطلاح افزایش سهم مان از کیف پول مشتری چه کار کنیم؟

مثلا ً از باشگاه مشتریان و حساب های اعتباری یا تخفیفات پلکانی براساس میزان خرید مشتری استفاده کنیم

سخن آخر:

در این مقاله به چهار سئوال کلیدی که در همان ابتدای راه اندازی بوم کسب و کار باید از خود بپرسید، پرداختیم. پاسخ به این سوالات، طراحی بوم کسب و کار را برای شما آسان تر میکند. این چهار سئوال مزیت های رقابتی و شایستگی های شما را مشخص می کنند. هرچقدر روشن تر و شفاف تر به این چهار سئوال پاسخ دهید، برنامه ریزی و ایجاد روحیه تیمی بین اعضای گروه و پول درآوردن را برای خودتان آسانتر کرده اید.

در مقاله بعدی به دو بخش دیگر بوم مدل کسب و کار می پردازیم لطفاً با ما همراه باشید.